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[我要分享]客户被同行挖走了,如何预防?

楼主#
更多 发布于:2018-08-06 10:51
外贸中你盯着我的客户,我盯着你的客户。撬同行的客户,是外贸中每时每刻都在发生的事情,甚至说公司内部都在发生。


不少人觉得客户被同行挖走了,是因为价格的原因,有这种情况,就像我们在撬别人客户的时候都会用比同行低的价格去挖角。

图片:timg.jpg



但是价格只是一方面,现在工厂的价格只要是同样的质量,一般不会相差很多,同行能做,自己当然也能做,而老客户,一般情况换供应商有风险,那么肯定有其他方面的因素:



客户得到了不想要的服务
在客户最需要你服务的时候,你的态度却是相当恶劣,这样你一定会失去他们的信任,得不到他们的忠诚。现在还有很多企业在不断的缩减客户的服务成本,这些作为维系客户信任的基本要素,你还想要缩减,简直是想不明白脑子里刀到底是怎么想的。
你对待他们的态度很差,一旦客户有了其他的选择,绝对会走人。



产品质量越来越不行
如果一家公司出现了这一种情况,不加以重视,那么以后会出现越来越多次的这种状况:一家拥有很好产品公司觉得可以通过外包的方式或者是其他的渠道多赚取自己的一点利润。
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客户的需求随时都在变化
这种现象的出现是不可避免的,因为商业信息的变化随时都在发生,你必须要有心理准备,随着客户需求的变化不断扩充你的产品和服务。
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竞争对手比我们还了解客户
客户精准的抓取到了客户的痛点,提供了定制化解决方案,为客户排忧解难,这时候客户被撬走也是理所应当的。
我们能不能满足客户开发的基本需求,了不了解客户的销售情况,了不了解客户的市场,为他根据当地市场销售情况推荐一些销售产品及销售方案?有没有借助工具调查分析客户情况,有没有良好的沟通,挖掘客户进一步的需求。


进攻是最好的防守,即使再怎么防守,也总有客户流失,不如直接挖同行的客户,保持一个平衡。



通过借助海关数据以及万能的谷歌来获取我们想要的信息。
借助海关数据,我们看看和竞争对手下单的数量和频率。
同时利用谷歌得到一切有用的价值信息。比如我们通过看客户的网站介绍。以及客户的新闻信息。客户的产品信息。然后进一步分析得出客户详细的背景,市场定位等等。再进一步找到关键人的联系方式。


1.第一次写信一定要有足够的吸引力,要不然肯定石沉大海。
策略一定要对,不是只有一个低价策略,还可以有以下策略:
一.不断的提供新产品进而赢得订单。比如,我们最近有几款新的产品,而竞争对手没有。那么我们完全可以利用新产品诱惑客户进行进一步的合作。


二.对于我们既没有不同档次的产品,也没有新产品的。那么只能通过某个特定优势。


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比如价格,虽然不能确定低价会不会带来订单,但至少是有这个合作机会的可能性。


三.提供不同档次的产品赢得订单。比如竞争对手的产品是比较低端的。那么我们可以提供中高端的产品尝试去和客户合作。


2.一定要能够联系到关键人的联系方式。info,sales等邮箱,机会作用不到。如果时间没成熟,切记不要乱动。


3.一定要坚持,客户对新的供应商考察下单都需要过,要给自己足够的耐心。至少让我们进入客户的备选供应商。当竞争对手犯下严重错误的时候,就是我们的机会。


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沙发#
发布于:2018-08-06 10:51
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发布于:2018-08-24 16:41
挖回来,哈哈
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发布于:2018-08-30 16:36
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发布于:2018-08-31 11:46
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10楼#
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发布于:2018-09-10 11:28
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