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[我要分享]询盘转化率成单率提升150%,技巧大揭秘

楼主#
更多 发布于:2018-08-03 17:06
同样是询盘,别人成单,这里面就涉及到了转化率,成单率的问题。

老业务员比新业务员强的地方也往往在此。

外贸工作一般可以分为三个阶段,前期的市场推广,中期的客户跟踪管理,后期的订单业务管理。

图片:timg.jpg


没有成交就没有后期,那么在前期中期怎么增加转化率和成交率呢?

做客户分析(客户性质,购买能力等),要确认客户要什么产品。一般第一封可以回复客户这个产品图片,让客户确认下是不是right product,这个是不是他要的。很多人都没确认这个,就报价,所以客户干嘛回你呢?你不专业呀,你都不了解客户真实需求呀就匆忙报价。你以为你以为的产品就一定是客户要的么??不一定的。即使是和客户提供图片类似的,也请你和客户再确认一次,这样显示你的专业和避免弄错,浪费彼此时间。

客户确认是这个产品,要你报价。这时候你千万不要急着立刻报价,回复快是客户需要的,但是回复快准全才是客户最需要的,不要只注重快,而忽视了信息的准确和全面性。你要给客户提出一些问题,如数量多少个,做几种颜色,要不要包装,要EXW还是FOB价格,logo要怎么印上去,什么时候需要收到货,有没有中国办公室,是否来中国看厂看展会等问题,对于有意向客户,在询盘中除解答客户关心的问题,还要将公司的其他情况和公司网站等介绍给客户,让客户对公司有个全面详尽的了解。

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回复询盘一定要遵循:快速响应、全面具体、清楚明确、礼貌得体。

产品价格和质量是决定整个订单成交的核心,几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的过程。在报价中应注意以下几点:不要轻易报价,讲究报价方式。总之,即使这个价格能接受,也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价,你马上就松口,他们就知道肯定还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的态度,你越着急,买家就越砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个一两天。

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因为小订单收益不多,且状况频出,所以很多供应商会对“小订单”规定最小起订量,或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”,那么,到底是接还是不接呢?

可根据企业的自身状况,决定对小订单的处理方案。对于任何小订单,运作程序务必尽善尽美,做好全面的记录和存档,包括给买家提供样品。保持良好的心态,耐心琢磨买家的询盘,发挥出应有的水平给买家留下最好的印象,让小订单尽快转化成大订单!

客户确认细节后,你回复报价,表格里首先要包含产品名product name,item no.产品编号,product photo产品照片,product specification产品规格,MOQ或者quantity,unit price,amount合计,total总计,还必须要包含3P1D1VT,3P指的是Price(EXW,FOB还是CIF),Package(PE bag, opp bag or pvc box etc.),和Payment(T/T,L/C),1D指的是Delivery Time,1VT是指Valid Time报价有效期。这些信息除了在表格里写外,报价信息3P1D1VT还要在邮件里写出来。然后邮件再写产品卖点selling points1,2,3,4列点出来,再写一句话公司独家优势或者合作大客户名字,问客户需不需要样品。或者有时还可以推荐下别的产品。或者邀请客户看厂,这个视情况而定,不要报价邮件都写上去。

客户跟进的方式很多样,除了传统的邮件,还有电话,skype, LinkedIn, Facebook等。邮件跟进的标题写法,可以在客户的网站上找到类似的公司产品的型号,或者客户网站上一些比较重要的信息,都可以放在标题上。一般人对自己产品型号或者重要信息都是比较敏感,最起码不是第一时间把这封邮件当垃圾删掉。同时写的邮件,最好问一两个客户比较容易回答的问题,目的是让他能够回复邮件,让你们互动。

从新业务员到老业务员的过程中,询盘的转化率与成单率是不可避免的需要提升的技能,一定要不停地学习,经常升级自己这方面的能力。

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沙发#
发布于:2018-08-03 17:06
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发布于:2018-08-03 17:06
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发布于:2018-08-04 09:47
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One could not count the moons that shimmer on her roofs, Or the thousand splendid suns that hide behind her walls.
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发布于:2018-08-04 15:58
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发布于:2018-08-04 17:34
我想学习下
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地核#
发布于:2018-08-06 09:07
谢谢分享~~~
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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地心#
发布于:2018-08-07 15:51
谢分享
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发布于:2018-08-08 17:13
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10楼#
发布于:2018-08-08 17:17
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发布于:2018-08-09 14:27
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发布于:2018-08-09 14:32
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发布于:2018-08-10 17:03
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发布于:2018-08-11 14:17
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发布于:2018-08-11 15:02
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发布于:2018-08-11 16:59
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发布于:2018-08-12 14:06
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