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外贸博士
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[新人学堂]有询盘,但却不出单,是你没做对这6点

楼主#
更多 发布于:2018-08-03 11:00
一个好的询盘回复可以大大的提升订单交易的成功率,那么询盘来了,我们应该如何应对呢,下面小编就为大家总结以下几条。


询盘来了,回复及时
(1)第一时间回复
(2)根据时间差重点回复
比如:港、台、日、韩、澳大利亚马上回复;
印度上午11点之前回复;
中东下午一点前回复;
欧洲下午三点前回复;
美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家,下午下班之前回复。
(3)不能回复或不能完整回复的
对由于种种原因暂时不能回复的,应尽早给客人站内信告诉他可以什么时候回复他提出的问题,而不是置之不理。对于不能完整回复的,应把可以回复的问题先告诉客人,另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。


站内信的回复要全面、完整、专业
(1)读完询盘有一个整体概念
国家和地区:
欧洲、美国:对质量要求比较严格,可以承受较高的价格,讨厌讨价还价;
印度巴基斯坦:对质量基本无要求,只要价格优惠,就可能做成生意,基本每次联系都要求降价,可以承受的价格低;
中东拉美:对质量有一定要求,价格也比较挑剔,但可以承受比印巴略高的价格;
中间商和最终用户:
看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商。
产品和用途:
即使完全相同的东西,由于用途不同,价格也不同,用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍。
(2)作答客户提出的问题
主题;
Quotation about XXX(产品);
Price about XXXX(产品);
正文;
应清晰、简练、有条理,最好在最前方插入发送邮件的时间;
(3)深入了解自己的产品
深入了解自己的产品才可以详细的为客户提供全面的产品介绍,让客户更加知道这个产品是不是正是自己需要的。


报价
区别报价
(1)高价法
适用于欧美的客户,新产品,或者是对方是一个门外汉,迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润,但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格,否则一旦客户了解到自己让供应商骗了,生意就没办法继续了。
(2)低价法
适用于印巴的客户,普通产品,或者是常年在中国国内采购的中国通,他们对产品价格非常熟悉,又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意,然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由,把价格提升到市场价格来,客户在你们那里耗费了那么多时间,而且价格也是可以接受的市场价格,自然会委曲求全的。
(3)一般报价法
对所有客户都可以采用的报价方法。


询盘回复的原则
(1)亮点突出,吸引客人
(2)语言简练,表达清楚
(3)首尾呼应,诚恳礼貌


询盘回复的要素
(1)题目
(2)开头
(3)正文:简单自我介绍、报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、单证要求(必要时可附上产品图片)。
(4)结尾


怎样把客户领进家门
心理分析
(1)采购商
客人一般不会马上给你下单,对完全陌生的两家公司,自然要通过较长时间的相互了解,了解你们公司的实力,产品质量,而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。客人之所以会给你下单,一定有他的原因。公司的采购经理,一般都非常谨慎,因为有可能他的一次失误,就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍,才会想起你,才能把单子下到公司来。
(2)供应商的心态
耐心、恒心、专心、注重交流。
(3)要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户
这一点非常关键!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常不好的做法。
建议二个跟踪客户的方法:
(1)定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;
(2)节假日向客户发送问候和节日卡片。
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沙发#
发布于:2018-08-06 09:12
开发精准客户才能高效出单
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发布于:2018-08-03 17:18
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2018-08-03 16:06
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发布于:2018-08-03 15:55
谢谢分享
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