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[我要分享]没订单时,思维如何转变?

楼主#
更多 发布于:2018-07-31 10:04
没订单的时候,很多人就认命了,当然还有很多人没有放弃,也想思维上的转变,那么如何转变思维呢?

我们外贸人是否当过买家呢?相信很多人说没当过,其实我们经常在当买家,我们做外贸是不是每天会收到很多货代人的电话呢?


每天都可以陆续接到N个电话,是货代打来的。除了电话,还有旺旺,扣等等途径。我大多数情况下会置之不理,因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低,最近哪一条航线低价降价,然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样,没有一丝新意,让我很是无奈。

图片:timg.jpg



这样的方式也能获得不少的生意,“价格竞争是没有底线的”我相信有很多产品价格不高,质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。


还有一个现象,如果是周末我们像货代询价,很多货代还没等我张口,就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我,其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚,我怎么给你走货?如果现在我需要走一票去美国的货,想问个大致的价格情况,一个人告诉我不知道,另一个人告诉我可能多少钱,还陆续跟踪我这边的一些情况,若是你?你会选择前者还是后者?说的好听点,你是对我负责,不敢乱报价。说的不好听点,你确实不够努力。有人经常会说,我会努力的,但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了!


同样,在外贸中,很多国外客户直接问我们价格,我们看到笼统的询盘就不报了。其实对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连FOB,CIF都不明白是怎么一回事儿。所以没订单不仅仅是价格问题,我们还应该从这几方面入手。

淡化价格
很多人在抱怨,我们的价格这么高,都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况,那些在港澳台的贸易公司不用活了。什么都高,论成本一个工人工资能抵大陆10个。

价格是个很敏感的东西,我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格,运费也可以叫价格,等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去?产品多少钱,运费多少钱,税多少钱,清关费用等等。

在这么多贸易条款中,我更倾向于散货去做CIF,DDP。货物不多的情况下,我们给你送货上门,价格也适中,客户也省事儿。就跟国内的快递一样,现在都是door to door,买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候,可以提到我们可以提供to door的service,很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦,你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中,你帮老外做事儿你得让他知道,千万别玩人情,很多老外不讲这套。

我也是在报个N个FOB价格的时候,才发现,老外问完价格总要跟一个,我运费要花多少钱?到我这里得多少天?那么干脆一点,我直接给你报过去了。
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时差、沟通、服务

这里我不得不说。目前在我这块,比我英语说得好的不多。哈哈哈哈,嘚瑟一下。所以我在这一块的优势很明显,没有什么沟通障碍。在与客户交流的时候,一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。

这里说道电话沟通,不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉,随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。
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其次,我们也要灵活使用APP。在沟通的时候,除了电话,邮件,我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp. Skype. Facebook …

很多客户,特别是在阿里RFQ中的客户,我一点都不着急给他报价,我会用各种方式找到社交可以触及到的地方,在Facebook上面点点赞,看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。大家做过外贸都知道,分分钟或者一天成交的订单并不是很多,从熟悉到下单可能一周,可能一个月,可能一年甚至更久,咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。

例如:一般人,就拿中国人来说,很多人是不习惯用邮件的,也不可能像我们做业务的一样,整天去看邮件,更有可能去看看自己的社交软件。就比如我给你发个skype和发一封邮件,你看skype的可能性比你看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到,效果先后确实截然不同。

有人说做外贸太累了。经常要倒时差,这点我不否认,哪一行不累呢?相比干体力活的人,我觉得我们已经不能再幸福了。至少敲敲键盘动动脑筋,打打电话就完事儿了。

我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下,在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的,方便查询。其实很多时候我们都已经习惯了,也不用去查都知道了。譬如加州的时间:我们现在的时间减去3个小时,倒过来就是他们的时间啦。

时间争取上,我确实花了不少功夫,想我才开始做外贸的时候,我可以一天到晚都不睡觉。但是不建议大家这样做,可以有个安排,比如今晚需要跟美国的客户进行交流,咱们适当控制好时间,可以定个闹钟,先休息好,再来沟通。争取第一时间回复客户。很多客户说Mark回复邮件的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实也是拼时间拼过来的。要让客户觉得,无时无刻你都在她的身边为他服务。

客户是上帝,这句话永远都对。但是要记住,开始她是你的客户,慢慢地她也是你的朋友。从客户到朋友,我们需要花更多的时间。要让别人信任你,我们得相信别人先。即使说防人之心不可无,但是害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢?我们要辩证的分析客户,而不是揣摩。

资金保障
国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸,很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀,现在资金保障,阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗?后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版。可以直接推送给客户。实在是大的单子,也可以选择不可撤销信用证。

总的来说,价格并不是自己接不到订单的借口,既然公司价格比较高,那么我们更应该转变思维,在价格之外获胜取得订单。

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发布于:2018-07-31 10:04
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板凳#
发布于:2018-07-31 10:04
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发布于:2018-07-31 17:17
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下水道#
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发布于:2018-08-02 10:40
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地心#
发布于:2018-08-09 16:40
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发布于:2018-08-09 21:14
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发布于:2018-08-14 11:07
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