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[学习小组]9月采购节,最强攻略及剖析(看完你少走很多弯路)

楼主#
更多 发布于:2018-07-30 18:02
关于9月采购节要点剖析以及最强攻略


导读目录:
1,采购节要点剖析
2,采购节注意要点
3,星等级如何提升
4,规格商品如何发布
5,采购节最强攻略
6,如何快速提升数据

关键词:商家星等级,规格商品,信保,大会场,垂直会场,跨品会场,时间轴,攻略

采购节时间表:
a)7月31日前,决定是否有采购节报名资格(入场条件)
b)8月6日至12日,采购节商家报名
c)8月13日至9月3日,商家备战
d)9月4日至30日,采购节正式活动期

采购节会场情况:
总概括:共23个会场。分别是:1个主会场,15个垂直会场,3个跨品类会场,3个国际会场,1个品牌会场

第一,垂直会场:1.大3C;2.大Fashion;3.大Home;4.大工业
第二,跨品会场:1.FlashDeals;2.Special Offers;3.圣诞节庆
第三,国际会场:1.马来;2.土耳其;3.其他
第四,品牌会场:品牌批发

大3C分为:1.1.消费电子(3C);1.2.家电;1.3.娱乐运动;1.4.包印
大Fashion分为:1.1.服装;1.2.鞋包;1.3.美容护理;1.4.珠宝眼镜手表配饰
大Home分为:1.1.家居园艺;1.2.建材;1.3.家具;1.4.灯具
大工业分为:1.1.机械;1.2.汽摩配件;1.3.标准件

注意:15个垂直会场与3个跨品类会场,均是公开对外招商;国际会场与品牌会场,均是官方指定。

供应商如何进入各大会场?
进入大市场商家基本条件
1.信保亮灯
2.没有严重知识违规,历史违规扣分 < 24
3.付费商家(中国大陆、台湾、香港)
4.店铺到期时间 > 2018.10.31
5.没有其他违法违规

备注:满足以上5项条件,即可在8月6日报名大市场,不需要指定产品,不需要商家星等级,所有阿里供应商的所有商品都会打上活动氛围标签,只为营造采购节活动氛围,并无加权重,排名靠前,流量倾斜一说。

进入垂直会场商家基本条件
1.主打品类


2.商家基本条件
2.1.符合进入大市场基本条件
2.2.报名的商品需符合活动会场一级行业
2.3.至少是1星+金品,或者是2星商家
2.4.店铺需要发布了一定数量的规格商品

备注:除去满足进入大市场的5项条件以外,还需要增加多3项条件,都满足的情况下,8月6日可以报名自己行业的垂直会场,一个店铺最多可以报名2个垂直会场,合计10个商品,而10个商品里面至少要有5个是规格商品,报名了垂直会场的同时,也还可以报名,跨品会场的Flash Deals,Special Offers和圣诞节庆。

进入跨品类会场:Flash Deals基本条件
1.主打买家心智:
1.1.优品限时折扣+低MOQ轻定制;1.2.商品活动曝光时间1-7天;1.3.多种营销方式(低MOQ,折扣品,快速发货,满减等)

2.主打品类


3.商家基本条件
3.1.没有严重知识违规,历史违规扣分 < 24
3.2.报名的商品需符合活动会场一级和二级行业
3.3.没有其他违法违规
3.4.至少1星以上
3.5.符合阿里要求和细则

4.商品基本条件
4.1.买家可以直接下单的规格商品
4.2.商品必须白底图,无logo无水印
4.3.商品需要添加视频
4.4.活动价不能高于前30天最低销售价
4.5.中美包邮商品优先展示
4.6.需要支持轻定制

5.不同行业的不同商品特定条件
5.1.服装(Apparel):
a)2-20起批,b)1000-2000库存,c)至少5折,d)现货3天发货,轻定制15天发货
5.2.消费电子(ConsumerElectronics):
a)3-50起批,b)2000-5000库存,c)至少8折,d)现货3天发货,轻定制7天发货
5.3.小家电(HomeAppliance):
a)2-100起批,b)2000-5000库存,c)至少8折,d)现货3天发货,轻定制7天发货
5.4.家居(Home& Garden):
a)10-100起批,b)2000-5000库存,c)至少8折,d)现货3天发货,轻定制7天发货
5.5.美容护理(Beauty& Personal Care):
a)3-100起批,b)1000-5000库存,c)至少6折,d)现货3天发货,轻定制7天发货
5.6.珠宝配饰(Timepieces,Jewelry,Eyewear和Fashion Accessories):
a)2-50起批,b)2000-5000库存,c)至少8折,d)现货3天发货,轻定制7天发货
5.7.运动(Sports& Entertainment):
a)5-50起批,b)2000-5000库存,c)至少6折,d)现货3天发货,轻定制7天发货

备注跨品会场Flash Deals,需要满足1.商家基本条件;2.商品基本条件;3.不同行业商品特定条件,都满足的情况下,8月6日可以报名自己行业的FlashDeals活动。报名了垂直会场的同时,也还可以报名,跨品会场的Flash Deals,Special Offers和圣诞节庆,而Flash Deals和Special Offers,两个会场买家心智不同、营销玩法不同,系统不支持一个商品同时报这两个活动。

进入跨品类会场:Special Offers基本条件
1.主打买家心智:
1.1.极致性价比,全场七折起,阶梯价,限时采购;1.2.商品活动曝光时间7天-1个月;1.3.营销方式:折扣,阶梯价

2.主打品类
2.1.钟表,珠宝,眼镜(Timepieces, Jewelry, Eyewear)
2.2.礼品和工艺品(Gifts & Crafts)
2.3.消费类电子产品(Consumer Electronics)
2.4.美容与个人护理(Beauty & Personal Care)
2.5.服饰(Apparel)
2.6.体育与娱乐(Sports & Entertainment)2.7.测量和分析仪器
(Measurement & AnalysisInstruments)
2.8.灯光与照明(Lights & Lighting)
2.9.行李,箱包(Luggage, Bags & Cases)
2.10.鞋子和配件(Shoes & Accessories)
2.11.家居与园艺(Home & Garden)
2.12.more其他(以上未涉及的行业)
2.13.成人用品不能参与活动

3.商家基本条件
3.1.没有严重知识违规,历史违规扣分 < 24
3.2.报名的商品需符合活动会场一级行业
3.3.没有其他违法违规
3.4.至少1星以上
3.5.符合阿里要求和细则

4.商品基本条件
4.1.买家可以直接下单的规格商品
4.2.商品必须白底图,无logo无水印
4.3.添加视频的商品优先入选
4.4.参加活动商品至少7折起
4.5.至少2起批
4.6.近90天有在线成交过的商品

5.不同行业的不同商品特定条件
5.1.钟表,珠宝,眼镜:备货量 >= 20
5.2.礼品和工艺品:备货量 >= 20
5.3.消费类电子产品:备货量 >= 100
5.4.美容与个人护理:备货量 >= 20
5.5.服饰(Apparel):备货量>= 50
5.6.体育与娱乐:备货量 >= 50
5.7.测量和分析仪器:备货量 >= 50
5.8.灯光与照明:备货量 >= 50
5.9.行李,箱包:备货量 >= 50
5.10.鞋子和配件:备货量 >= 50
5.11.家居与园艺:备货量 >= 20
5.12.玩具:备货量 >= 20
5.13.more其他(以上未涉及的行业):备货量 >= 20

备注:跨品会场Special Offers,需要满足1.商家基本条件;2.商品基本条件;3.不同行业商品特定条件,都满足的情况下,8月6日可以报名自己行业的SpecialOffers活动。报名了垂直会场的同时,也还可以报名,跨品会场的Flash Deals,Special Offers和圣诞节庆,而Flash Deals和Special Offers,两个会场买家心智不同、营销玩法不同,系统不支持一个商品同时报这两个活动。另外Special Offers商品每七天为一个周期,周期内没有交易商品自动下线活动,有交易的商品可以最多在线曝光一个月。确保每个店铺大促期间至少入选4-10款商品上线活动。

进入跨品类会场:圣诞节庆馆基本条件
1.主打品类
1.1.礼品和工艺品(Gifts& Crafts)
1.2.家居与园艺(Home & Garden)
1.3.灯光与照明(Lights & Lighting)
1.4.包装印刷(Packaging & Printing)

2.商家基本条件
2.1.符合进入大市场基本条件
2.报名的商品需符合活动会场一级行业
3.至少是1星+金品,或者是2星商家
4.店铺需要发布了一定数量的规格商品

备注:除去满足进入大市场的5项条件以外,还需要增加多3项条件,都满足的情况下,以及要在所示一级行业中,8月6日可以报名自己行业的垂直会场,报名了垂直会场的同时,也还可以报名,跨品会场的Flash Deals,Special Offers和圣诞节庆,目前没有说明允许多少个产品参加。

总结:信息量有点多,一共23个会场,每个会场,都需要有特定的条件,或者满足基于某些条件下,再增加了的条件,才可以参加活动。到这里,我们暂时告一段落,进行一番总结先,给大家先梳理一下。

重点提示:
我们在梳理的过程中,抓住这么一个思路即可:排除和锁定

思路流程:
第一,先看有哪些会场
第二,排除哪些会场
第三,锁定这些会场有没有跟我们相关的行业
第四,如果没有跟我们相关的行业,就不需要看往下看了
第五,如果有跟我们相关的行业,我们再锁定每一个会场,进入所需要的条件
第六,如果连进入这些会场所需要的最基本前提条件都没满足的话,也不用往下看了

1,共23个会场。分别是:1个主会场,15个垂直会场,3个跨品类会场,3个国际会场,1个品牌会场。

2,国际会场和品牌会场,需要官方邀约才可以进入,所以排除,他们自己会找你。

3,跟大家行业都有关的,可以确定的是,大市场,任何行业商品都可以进入。

4,先看大市场进入的条件:1.信保亮灯;2.侵权扣分<24分;3.付费的商家;4.店铺到期时间>10.31日;5.没有其他违规。看自己公司是否达到,达到了就可以进入大市场;没有达到,其他会场不用去看了,这是进入其他会场最基本的前提条件。

5,接着我们看垂直会场里面的主打品类,有没有我们一级行业。

6,如果没有我们行业,那么就连进入条件都不需要看了,直接看下一个会场。

7,如果有我们行业,就看垂直会场进入的条件:1.至少是1星+金品,或者是2星商家;2.店铺需要发布了一定数量的规格商品。看自己公司是否达到,达到了,就可以进入垂直会场,一个店铺最多可以报名2个垂直会场,合计10个商品,而10个商品里面至少要有5个是规格商品。这些自己去安排就可以了。没有达到,直接看下一个会场,7月31日就截止资格了,不够时间。

8,接下来我们看,跨品类会场:圣诞节庆馆,先看是否有我们的一级行业,如果没有就过掉,进入下一个会场。

9,如果有我们的一级行业,那么就看第7点的垂直会场进入的条件,是否满足,因为圣诞节庆馆和垂直会场,他们所需要的条件除了部分一级行业没有以外,其他基本都是一样的,当然圣诞节庆馆,目前没有说明允许多少个产品参加。

说明:到目前为止,如果我们都满足的话,至少会有3个会场可以进入1.大市场;2.垂直会场;3.圣诞节庆馆。不知道大家有没有发现,我们的思路是,先看大市场,因为它是进入其他会场的前提条件,再看垂直会场,接着看圣诞节庆馆,这两个会场是比较高端的,需要2星以上,至少也要有1星+金品,没有达到这个条件,直接就排除,看下一个会场,逐步缩减。

10,接下来我们看,跨品类会场:FlashDeals和Special Offers,一样的思路,看有没有自己公司的行业先,Flash Deals需要定位到2级行业,Special Offers定位看1级行业就可以。

11,如果都没有你公司的行业,那么这是一个比较糟糕的事,说明你的行业比较偏门,除了大市场以外,没会场可以进了。

12,如果有你们公司的行业,那么我们就去看,他们的所需要的入场条件,Flash Deals和Special Offers考核的有两点,1是商家,商家只需要1星;2是商品特定附加要求,具体就不一一在这里说了,翻到前面,逐一核对即可。而大市场,垂直会场,圣诞节庆馆都只是考核商家,对商品没有附加要求。

说明:你也可以用另外一个思维来进行排除和锁定,如:从低星到高星去进行锁定和排除,如果低星的都不满足,那么高星的垂直会场和圣诞节庆馆就不用看了。又如:从入场条件到行业品类去进行锁定和排除,如果入场条件不满足,那么行业品类也就就不用看了。

至此就已经分解完各会场进入条件了,接下来再划下重点
1,大市场低门槛,各大行业商品都可以进入,进行贴标。
2,垂直会场和圣诞节庆馆,要1星+金品或2星,有规格商品才可以进入,可参加2个垂直会场10个商品。
3,Flash Deals和Special Offers,需要至少1星,并且需要有可以直接下单的规格商品。
4,Special Offers商品需要近90天有过线上交易,活动至少要打7折起,2MOQ起,图片白底无水印无logo,有视频优先。
5,Flash Deals商品根据不同行业折扣和MOQ不同,图片白底无水印无logo,必须有视频,价格不能高于近30天最低售价,美国包邮优先。
6,如果满足入场条件,商家可以同时参加多个会场,一共5大会场:大市场,垂直会场,Flash Deals、Special Offers以及圣诞节庆馆。非常庞大的流量!

说一些注意要点:
1,过去180天成交一笔信保订单即可亮灯;
2,申请临时亮灯,无法报名采购节。
3,亮灯时间48-72小时,注意截点。
4,商家星等级每月5日更新,30/31日截止统计数据。
5,8月的星等级,取决于7月份的数据。
6,1星商家购买了金品,会增加多1个星,保质期3个月。
7,规格商品分为,直接下单规格商品,和询盘规格商品。
8,规格化商品并非C端或零售,仅仅是把商品规定化,不改变销售模式。

商家星等级如何提升?

指标定义:

指标应对:


规格商品如何发布?
不支持直接下单的规格商品制作:



说明:此商品为,不能直接下单的规格商品,你可以直接发布商品,或者编辑修改商品。

支持直接下单的规格商品制作:



说明:此商品为,客户可以直接下单的规格商品,你可以直接发布商品,或者编辑修改商品。

如果你满足条件,可以进入活动会场,那么我们就赶紧备战起来了!
9月采购节时效性强,精力有限,人力有限,那9月采购节应该怎样才规划算是合理呢?针对每个时间段,无论是大KA还是小KA,有哪些相应的工作注意事项?

备战当中,我们需要做什么?

图片:EH60OX74)J9BXWJGMVW9ED7.png



大促备战节奏
不打无准备的战!采购节,无论是对于买家还是卖家来说都是极具重要意义的。尤其是对于在做采购节执行工作的运营和设计、业务团队乃至整个公司所有人。首先调整好心态很重要,其次就是要清晰明确各个阶段的工作内容,并且提前部署好,运营、设计和业务相互配合做好店铺的大促视觉工作,拒绝临时抱佛脚。

大促各阶段工作
我们一共划分为以下几个阶段:
备注:信息量有点大,大家逐一去看,逐一划重点

一,准备期(完善、筹备、分工、熟悉)
1,心态,首先大家需要的就是心态调整!因为接下来,将会有很多事项需要去做,然而一年也就2次采购节,而这一的节日里面,有着许多流量流入平台,所以平时我们怎么偷懒都可以,而在这些节日活动里面,是不能的,一个偷懒,可能就流走了很多客户,成就了竞争对手了。

2,达成共识,团队开会共同熟悉采购节,自己公司所对应的行业要求。比如:我们能进入哪个会场,每个会场有什么特色,他们的要求是什么,以便业务后续接待客户时候,能够应对,以便美工在设计宣传海报的时候,有针对性的设计,采购同事在做库存盘点的时候,有针对性的进行,运营在调整产品,报名产品的时候,有针对性的展开工作。除了熟知要求规则以外,还需要统一口径,比如打折,我们打几折,最低起订,我们是多少,避免客户问不同业务的时候出现口径不一,导致客户对我们失去信任。同时也要明确各自工作职责。

3,数据收集和分析,大量调研标杆同行和我们一样的商品,收集他们的起订量、MOQ、商品图片、商品属性、发货时间、商品包装等要点,进行多方面对比,对同行的店铺以及商品进行预判,看他们能进什么会场,以及预测他们会打几折,避免到时候大家一起进入会场了之后,你的竞争优势不足,导致被打压。

4,商品的准备,不同会场对商品要求不一样,它会影响到我们,选品、备货、生产时间、盈利或亏损。建议大家这样选品:1、挑选店铺询盘比较高的商品;2、分析同行标杆爆款商品,新发到店铺;3、公司有优势的商品(质量优势、价格优势、业务优势、供应优势或生产优势等);4、客户需求比较大的商品;5、优质地区客户需求比较多的商品;6、盈利品以及促销亏损品。除此之外,Flash Deals会场和Special Offers还要符合他们起订量要求,折扣要求,售价要求,以及在上交易过的要求。筹备商品,是决定能否取胜这次采购节的关键,这一环得把好关,不然可会拖后腿,让所有人都白忙一场!  

5,商品调整,官方虽然对Flash Deals会场和Special Offers会场的商品有特定要求,但是还是建议大家凡是参加活动的都统一调整修改。首先是主图,必须白底、无水印、无logo;其次是视频,产品视频以及详情视频都要上;接着是,都调整成可以直接下单的规格商品;再接着是,能包邮尽量包邮,不能包邮的就设置好运费模板,具体运费看产品尺寸或重量,问货代或者看阿里的物流如何收费,拿到物流报价表,去设置运费模板;最后就是,详情描述的调整,详情描述有一个很关键的地方,那就是关联销售模块,关联模板起到引流,导流以及连带销售的作用,我们的促销品就可以关联盈利品,优质品也可以关联到促销品以及其他优质品,提高我们的客单价,发挥它的最大作用,还有另外一个关键地方,就是宣传海报,这是渲染、宣传采购节的必备武器,也是最醒目最吸引客户的,在我们后面预热期和活动期都是必不可少的,其他的就是排版简约、明了,卖点提炼出来进行加粗标色。

6,定价策略,首先需要做的就是核算商品的成本,看自己公司能承受什么范围。定价策略分为:亏损引流,盈利赚钱;那么商品对应划分:辅助商品,主打商品。一些用来打算做大力度促销活动,亏损引流的商品,我们可以用辅助商品来操作,当然如果你能承受得起的话,也可以拿一些主打商品出来操作,试试水,看看这一波采购节的魅力。那么一些轻微促销或者没有促销的商品,可以保证我们盈利,我们可以用主打主营的商品来操作。有很多人接受不了亏损,毕竟B2B,很多都是工厂或者是贸易企业,其中间的利润是非常薄弱的,不像C端零售,搞个促销,还亏不了多少去。但是大家别忽略了以下几个好处:好处1,通过营销促销手段,快速的吸引客户流量到店,助力转化成订单;好处2,提升自己商品的竞争力,相信你不进行折扣,你同行是不会放过这次机会进行折扣抢你流量和客户的;好处3,看似亏损,实则是先快速大量获取客户资源,可以实现2次返单以及我们可以推送公司的产品目录给客户,引起更多销售,蛋糕就那么多,现在就是抢蛋糕的时候了,抢到了蛋糕以后就不用那么辛苦投那么多P4P跟同行竞争了;好处4,促销商品引来流量了之后,可以通过关联营销,将流量引导到其他盈利赚钱的商品;好处5,通过活动,快速让客户下单,让店铺线上信保数据快速提升上来,让整个店铺所有的产品排名更靠前,如果你店铺有几万个产品,并且都排名靠前了,可以开发到很多潜在客户,那是非常可观的。

7,促销方案制定,根据官方的可以划分为,低起订量,快发货,限时折扣,这些都可以让美工进行设计醒目的海报图,吸引客户。除此之外,我们还可以自己设定活动,比如,1,客户购满5000MOQ商品优惠*%元、购满100000MOQ商品优惠*%元,2,客户购满5000MOQ商品赠送*MOQ商品、购满1000MOQ商品赠送*MOQ商品,3,客户购满*元商品免费包邮。这些根据自己公司情况设定,看你这次采购节想投入多大,目的是什么。

8,店铺准备,主要是营造氛围,重点体现在海报图的吸引力,文案是否命中痛点,商品的迎合度。美工在这一方面起到很重要的作用,需要了解公司以及和运营沟通,各项工作安排,目的,需要达到的效果还有买家心理熟知,才能够身陷其中,做出优秀的作品。需要准备:首屏大海报图,滚播海报图,每类商品特有海报,活动海报,促销海报,倒计时海报,库存告急海报,先到先得海报,详情页海报,关联销售图,企业视频,商品视频,商品多点陈列,重点优势陈列,活动商品置顶陈列。这些宣传广告海报,除了店铺使用以外,还可以用在站外。除此之外,还需要注意的是,这次商品规格化了之后,是需要买家可以直接下单的,那么可能会遇到很多买家不懂流程,所以还需要制作一个形象明了的,注册账号流程,下单付款流程。

9,把我们参加活动的商品,制作成清单,一方面可以助力后续业务跟客户洽谈询盘的时候用上,另外一方面,可以提供给美工,设计上店铺,作为明细表,方便客户快速找到对应的商品,可以促进后续的下单。

10,其他准备,除了对店铺一系列的规划准备调整以外,我们为了让预热期起到更好的效果,还需要准备站外推广,一般工作,是全体公司人员进行,大力大面积覆盖推广。需要准备:1,各站外可宣传渠道,如:脸叔(Facebook)、推特、领英、YouTube、目标国当地行业论坛等;2,通过谷歌,等多渠道收集大量客户邮箱;3,撰写大量的短软文,短软文结合海报,图文并茂有更好的效果;4,对应各宣传渠道,注册多一些账号,准备轰炸;5,制作多一些商品或与商品以及活动相关的短视频;

11,以上都准备好了之后,记得要在8.6日-8.12日这段时间,报名参加活动的商品!别错过了,就这么几天。

温馨提示:看着很多工作需要开展,大家心里已经策马奔腾了。但是不要捉急,给大家一个安慰:佛系运营,不强求,能有最好,没有尽量做到有,实在不做的,就忽略,过,心里是不是有一丝丝安慰呢?haaa~。这里涉及到一些管理思维和分工合作,有一些没有美工的就外包,几十块,几百块还是承受得起的,这么大的活动都做了,也差那么点钱,另外自己公司内部做好培训,做好能做的事即可。

二,预热期(引流、关注、收藏、转告、盘活)
1,分类好客户群体,哪些是老客户,哪些是新客户,哪些是潜在客户,以便接下来我们开始盘活他们,通过准备期,我们把店铺、商品都调整好了,该有宣传海报都有了,该有视频的都有了,该陈列好的都陈列好了,总的来说,整个店铺有采购节氛围了,那么这时候盘活他们,引来店铺,他们就能感受到活动气氛。

2,盘活老客户,通知邮件模板撰写和发送,邮件需要准备3封模板,主要内容是告知他们我们接下来有9月采购节活动,活动说明时候开始,到什么时候结束,对他们有什么好处,作为我们的老客户,现在我们是提前告知大家,让客户提前进入我们旺铺物色心仪的商品,提前做好收藏产品、收藏网页,等内容,邮件分别由不同的业务去写,含有不同的思维,然后发送给新老客户,可以分为2次发送,第1次发送的时候少量点客户,平均每套模板对应20个客户左右就可以,那么不同模板会收到不同反馈效果,我们需要统计数据,看哪套模板获取的反馈效果更好,然后再从其他两套模板进行提炼,融入到反馈好的模板中,再来一次集中式全部发送。第一次目的就是为了获取邮件效果数据,第二次目的就是为了做到精准营销。

3,盘活潜在客户,这些客户,除了自己公司以前有记录备案了以外,还可以在阿里后台客户通的公海页面里面可以找到很多潜或未知的客户。那么我们应用反馈好的那套邮件模板,进行发送给这些客户即可。

4,其他联系方式盘活,除了邮件盘活以外,我们平时还有一些Skype,WhatAPP,威信等,即时聊天工具,加过好友的,都发信息告知他们,我们公司9月采购节所做了什么活动,让他们都提前物色、收藏、关注我们店铺和商品,甚至是引导他们转告他们身边相关这个行业的朋友。

5,更多推广宣传渠道轰炸,1、之前做好的一系列小视频,可以快速的发布上YouTube,然后通过分享引入领英、Facebook;2、之前准备好的大量Facebook账号,统一登录,加入行业相关的小组,搭配准备好的文案以及宣传海报图,进行轰炸式发布;领英、推特,以及目标国家的一些论坛,同样操作道理。除去小组以外,还需要在自己的主页进行广告宣传,与此同时,多添加行业相关的为好友。

6,话题炒作,在Facebook行业相关小组中,我们可以找一些热门小组,进行炒作,如:5个账号为正方,5个账号为反方,5个账号为中立,2个账号为托。在小组里面,1号托可以发起:“最近中国阿里巴巴在9月份有采购节活动,大家知不知道?我想趁着这段时间进行采购,减少公司成本。”;2号托闪亮登场,发起:“对的,我也知道,我也想这个时间段采购。你有合适的中国供应商推荐吗?”;随之在对话上贴上自己公司店铺网址。1号托和2号托相互模拟6-8次对话,均为自己公司人员操作。完了之后,正方账号,开始上,立场是,趁着有优惠采购,比平时会便宜,及时采购好,等类似评论;而反正账号,也开始上,立场是,便宜也便宜不了多少,我们经常采购,不差这点钱,等类似反对的话。相互穿插评论,让这个对话在小组中,成为高关注度的,而前面贴上了我们公司店铺网址,就可以引起其他吃瓜群众(也就是潜在客户)关注到了。

7,广告投入,此时不开P4P更待何时开?千万不要等到活动期的时候才开P4P,那已经迟了,现在就开,让客户提前关注我们、提前收藏我们、提前抢占客户,刚开始可以少投入P4P,越接近活动期投入越大,逐步提升每日消耗费用。别说烧钱啊什么的,平时那些小打小闹,不痛不痒的烧,也没什么作用,现在趁着这波节日流量趋势,你不狠狠的烧一把,还想小小的闹一下,基本也就浪费了这次活动了。手机App端、手机网页端P4P占比的权重较高,引来了的客户,很有可能关注我们的店铺的,成为我们店铺的粉丝,这时候可以用上,粉丝通,在粉丝通里面也穿插海报、文案、宣传信息。

备注:预热期的根本目的是,提前告知客户,让他们知道有这么一回事,引导他们提前进行关注是重点。整个预热期一共有20天时间,我们可以分为4-5波进行信息推送,也就是每隔4-5天,推送一次信息给客户。具体情况,看你对客户的把握度来推送,免得反感,核心思路是:提醒、隔几天、不频繁、不骚扰,特别是在9月3日晚,必须要做最后一波信息推送,并且店铺提前吹起倒计时以及数量有限,先到先得的号角。

三,活动期(实时、引流、渲染)
1,时间段划分,从日期上可以划分成:9.7日前(第一波高峰期),9.20日左右(第二波活跃期),9.28日左右(第三波紧张期);从时间段上可以划分成:0点-3点(北美上班),9点-12点(亚洲上班),14点-18点(欧洲上班)。

2,第一波高峰期,第一阶段,特别是活动第一天,在凌晨0点-3点之间,可能会有大量客户,发起询盘,来往邮件沟通,而这个时间节点,更是美国客户上班时间,业务同事需要做好充分的准备,甚至是需要加班守点;第二阶段,在9点-12点,亚洲国家客户开始上班,也会形成新的一轮采购下单攻势;第三阶段就是下午14点-18点,欧洲国家客户开始上班,同样的也会展开采购下单攻势。

3,业务应对,需要做到最基本也最重要的及时回复,回复模板很重要,参加活动的商家商品很多,如果你慢了一点,那么可以说客户很快就去到隔壁家了。除了要做好业务本分工作以外,还需要时刻关注商品库存,数量,以免有人买没货卖的局面,很尴尬。需要及时和运营、采购甚至是老板反馈,好让他们作出相对应的快速、预备调整。

4,制造紧张局面,在流量大时,询盘信息会增加,业务同事可能会招架不住,这时候,迎合客户的消费心理,通过宣传海报,宣传文案,减轻业务的压力,比如调整为:“1小时内付款下单有效”“库存有限,先买先得”;等营销广告。与此同时,实时公布销售数据,在一旁煽风点火,促进客户下单,刺激氛围。

5, 每天或实时要对商品进行盘点,并反馈给相关人员,对于某些备库不足,快速被采购,而导致有人买没货卖的商品,我们可以采取,对这些商品重点关注,一旦清盘,立刻打上“已售完”字眼,同时运营同事,要及时的调动店铺陈列,把其他商品,放到我们前面陈列展示。

6,站外推广同步,对于宣传引流,我们不仅仅是在店铺内更新销售数据,库存有限,先到先得等告急信息,同时站外也需要同步将这些信息推广出去,营造紧张氛围,进一步引流,增大我们的销售量。

7,筹备商品,发货及时,也是非常重要,像Flash Deals会场,官方是有限定,多少天内发货的。除了商品质量以外,包装也要特别注意,好的包装让客户拿在手上,就有莫名的信任和愉快的心情,也就成功一半。

8,发货了之后,出来了物流单号,货运单号,要及时的反馈给客户,或者即将到目的国的时候,要给客户发送提醒邮件,让他们感受到我们的专业,这次采购节,可能更多的是一些小订单化买家,但是服务不能差,后期客户下不下大货,就看我们现在的表现了。

9,进入第二波活跃期,从销售,到下单,再到发货,最后客户收到货,大概时间要10天左右。在客户收到货的后1-3天,可以进行二次营销,发送信息给客户,咨询他们对我们商品的满意度,收集客户反馈信息这是一部分,另一部分是,让客户转介绍,介绍他们身边相关行业的朋友,进行下单,以及推送其他商品给客户,让他再次下单,结合促销广告:“错过这次优惠活动,又要等到下一年”。

10,对客户反馈过来的好评信息,需要截图,发送给美工,美工及时进行设计,上架到我们店铺、商品详情页醒目位置,起到催化剂、信任、口碑作用,让其他新进来的客户,更放心进行下单。

11,到了活动差不多结束的时候,也就是9.27日左右,可以全面进入紧张期了,无论是店铺、详情页、还是发信息,都可以给客户传达这么几个信息,1、最后3天,错过就要到明年;2、买家好评,买过的都说好;3、即将恢复原价,即将恢复原价!其他操作,跟之前的一样。

总结,把握时间节点、营造氛围、及时回复,是关键。当然除去提及到的时间截点外,其他时间段内,也是需要大家时刻进入作战备战状态的。

四,余热期(清库存、反馈物流)
1,感谢新老客户,虽然正式活动结束了,流量没有那会多,但是也不容小觑,尚有余温,所以这个时候,可以做一个营销活动,为感谢新老客户对我们采购节活动的大力支持,特推出,将于10.1-10.3期间下单*MOQ的,一律9折优惠!

2,对于后续临近活动结束下单的客户,进行跟踪,反馈物流订单,咨询商品满意度,等。

五,结束期(复盘、数据统筹、买家分类、精准营销)
1,复盘总结,各部门,各人员汇报总结,这次活动的相关状况,同行是什么情况,我们是什么情况,整个采购节大盘是什么情况,我们去到什么阶段,和大盘有多少差距,哪里做的不到位,哪里配合不到位,哪里需要改进,供应商配合得怎么样,车间生产能否跟得上节奏,等等进行综合深入总结。通过一次活动,动用了公司上下所有力量,甚至是外部资源,这是一次海陆空综多方位合作战的体现。可以从中,看出管理层的指挥能力,执行层的执行力,各部门的沟通、衔接能力,各人员的团体和单兵作战能力。为我们以后做采购节的时候,有更好的认知。

2,数据统筹,这次采购节,投入了多少,产出了多少,收获了多少个客户,哪些商品销售最好,哪些商品销售的差,同行哪些商品销售最好。这些数据都是非常宝贵的,可以作为我们战略调整的重要参考之一。比如,同行哪些商品销售得最好,我们可以进行升级自主研发;投入产出比核算,可以看出我们哪些地方投入有偏差,达不到预期效果;销售最好的商品,我们是否可以进行备库存,进军C端市场,销售差的商品,我们是否进行改进;

3,客户分类分层,通过这次采购节,我们收获了多少客户资源,哪些客户下过单,并且高金额,哪些客户下过单,是小金额,哪些客户有意向,哪些客户是潜在客户,等等。下过单的客户,他们对应都是采购一些什么商品,消费能力怎么样。这些客户属于什么国家,什么地区。

4,通过客户群体分层,我们可以对应不同国家,不同消费能力,不同采购商品的客户,进行推送不同档次、类别、特性的商品给他们,做到精准营销。甚至可以对重点,重要客户,进行拜访,参观,考察,考虑是否纳入国外代理商,逐步开拓海外市场,。

5,建立上线客户资源圈,比如,把这些客户都逐一添加好友到Facebook,领英,推特。以后可以经常在自己的社交平台上,更新信息,圈养着这批客户群体,通过一些互动来提升客户粘性和依赖度,从而逐渐形成口碑、品牌化。这是难能可贵的资源,都是有意向、潜在、或者是成交过的精准客户!

总结:至此,我们的采购节,最强攻略也告一段落。总得来说,就是前面做准备,准备好了,就告诉客户,引导他们关注,接着活动期,就坐等开单,及时处理,接着就是尚有余温不能放过,最后统计数据分析,为以后作准备,以及精准营销做品牌。大大小小很多细节点,如有不足的地方,可以忽略,引用你自己更好的方案。而这次采购节,主要看大家怎么样看待,有的人为盈利,有的人为客户资源,有的人为露个脸,有的人为熟悉下,不管什么目的,都希望好好利用好。对于不是1星、1星+金品、2星的供应商,我是看法是,虽然你不能进入活动会场页面,但是这并不会影响你,在采购节氛围之下,去做活动,只不过会少了很多流量。比如,我们可以可以通过海报的形式,打出营销促销活动宣传广告,也可以使用“折扣营销”这个功能进行对商品进行打折。而没能进入会场供应商,好好学习,运营好店铺,为明年3月份的采购节作准备吧!加油……

很多人说,我们店铺没有流量,没有曝光,更别说询盘了,简直是不堪入目,怎么办,现在采购节来了,那么多会场,那么多流量,也就只能眼睁睁的看着这些客户流失了,也只能眼睁睁的看着这些客户跑到同行去了,真是做得好的,越做越好,做得不好的我们,只能等死了。

往往很多人只是看到别人好,就没有看到别到别人为什么好。为什么别人越做越好?别人走信保,你有没有走,现在阿里的游戏规则就是要这样;为什么别人越做越好?人家一开店铺就会好了的吗?不是,人家投入了多少,你有没有投入。为什么别人越做越好?别人也投入了,你也投入了,但是你会投入,会操作吗?除了仅仅投入一些P4P以外,你懂得自然引流吗?哪天你P4P一停,基本就没流量,全盘瓦解了。即便是投入P4P,那也要讲技术。

国际站最大的死循环:没有曝光,就没有点击,没有点击,就没有询盘,没有询盘,就没有订单,没有订单,就没有信保,没有信保,就没有星星,没有星星,就没有活动,没有活动,没有就很多曝光,没有很多曝光,就没有很多点击,没有很多点击,就没有很多询盘,没有很多询盘,就没有很多订单,没有很多订单,就没有很多信保,没有很多信保,就没有很多星星,没有很多星星,就又不能参加活动……
对于这一个死循环,如何破解?

今天我告诉大家如何破解,给出以下3种破解方式:


第3种,是我们目前培训授课教大家的的,把1和2结合起来用,当然里面的操作和规避规则方面,有很多细节。有句话说,多发产品少开车,少发产品多开车,什么意思?你不多发布些产品,那么你怎么覆盖关键词,怎么来流量?用来用去那一批关键词,你用的,你同行也在用,你能比得过人家?没有,除非烧P4P,但是你烧别人也烧,竞争吧!P4P竞争,看谁烧得多吧,客户竞争,看谁价格更低吧!而我们是一方面通过P4P推广优质产品,做转化,另外一方面通过自然引流,扩大竞争优势!有人说,现在别发那么多产品,很容易重复铺货,体验度不好,管理难。其最根本的原因是:你不懂应对重复铺货规则,你不懂布局店铺,你不懂如何系统管理商品。问过很外贸朋友,你店铺发布了1000个产品,你公司有那么多SKU吗,答案是没有的。

这是我们实战课程,招生详细介绍(或查看原文):
https://mp.weixin.qq.com/s/ryX32RMrwpbIuwSAl4xDqw

胡家联
2018年7月30日星期一
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发布于:2018-07-31 09:14
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发布于:2018-08-21 10:18
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