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daisytso28723
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[家电]回复提问赢铜币:家用电器行业非来不可的外贸集训营(10.31.~11.2)

楼主#
更多 发布于:2012-10-31 17:14
外事问谷哥,内事问度娘,狄仁杰办案问元芳!是否有过遇到行业外贸问题,谷歌度娘都不管用了怎办?
问前辈,前辈用或许防备或许淡定或许嘲笑的眼神看,我不能告诉你,你都懂了超过我怎么办?
问老板,老板用或许责备或许忽略或许失望的眼神看,这都不知道,你这小子是不是不想混了?

别着急,“外贸集训营”即将开营,诚邀热水器、取暖器的行业专家及外贸专家列席。等你来问,知无不言,言无不尽!!
本次主题分享,于10月31日10点开始,仅此3天哦!欢迎加入家用电器商圈978001704,入群代码:集训营+主营产品

图片:集训营.jpg


       询盘报价买家不回复,买家的反对意见又不知道如何处理,外贸流程问题总是出现,当遇到这些问题的时候,也许通过网络,通过同事,可以解决,现在有更好、更有效的资源---行业/外贸专家帮您解决!
      我们成立家用电器外贸集训营
978001704,营中不仅仅有同行,共同探讨行业咨询,同时,还诚邀了外贸专家,帮助大家解决询盘、外贸问题。

行业专家:

图片:3.JPG


外贸顾问:
运营专员 曹裕华(DT)
代表课程:          
《询盘跟进及客户管理

《买家沟通技巧》


07年加入阿里巴巴,曾就职港资企业,从事进出口贸易近3年,
涉及辅料印刷机械、辅料出口及2年印刷耗材海外采购业务;
长期支持区域客户培训,并作分享会讲师。
本期集训课程主题安排
1. 买家不回复的原因
2. 买家背景分析思路
3. 常规问题处理思路(买家索样、讨价还价)
4. 如何报价吸引买家回复
5. 如何写开发信6.和买家谈恋爱实战演练
卖家档案
先了解,后合作。你不曝光,买家可不愿意走街穿巷地去找你。想得到对口买家关注吗?快快添加自己的外贸档案吧!
尚未提交的供应商会员点此链接提交:
http://survey.research.alibaba.com/index.php?sid=41939&lang=zh-Hans (不是钓鱼网站,请放心填写!)
往期训练营回顾
1. 一期行业集训班已经覆盖过百家供应商会员。
2. 93%商群会员认为,商群的方式对他们帮助大,其中21%认为帮助非常大!
行业询盘跟进能力训练营群号:978001704

 
赚铜币、赢积分:
第一步:论坛赚铜币
铜币规则:
1、积极回帖提问,参与回帖奖励,中奖几率50%
2、主动回复每期总结的同学反馈,楼主额外奖励1铜币
3、贴出您的总结帖和心得体会,楼主额外奖励1铜币
4、解答行业问题等,体现专业性,楼主额外奖励2铜币,并计算积分10分
楼主提醒大家,火眼金睛关注识别标志:赚铜币赢积分


第二步:赢取个人高积分
积分制度(针对行业商圈同学):
1、论坛、旺群内的回复、提问等,记录每次10分积分
2、纯粹顶贴行为,记录1分积分
3、论坛发起讨论帖、投票贴、主题分享帖等,记录20分积分(请及时将论坛帖子链接通知群管理员)
4、严禁灌水、广告行为等不文明行为,一次扣分30分,情节严重者直接清零
以上活动细则的最终解释权归行业运营管理员所有权

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沙发#
发布于:2012-10-31 17:16
买家不回复的原因-外贸集训营课程总结(一)
同学们,
10
月31日咱们【外贸集训营】开课啦~今天我们共同学习的主题是“买家不回复的原因分析”,感谢大家抽出时间一起在早上10-11点半准时参与分享,毕竟这样大家一起学习的机会不多,希望对您有帮助!
请关注明天10点的课程:买家背景分析和买家类型。
今日所学:
第一种情况:基础问题,目的是避免邮件未被买家看到
1)邮箱收不到
2)邮件密度
3)客户看邮件的时间以及节假日情况
4) 邮件标题都雷同或没有新意

邮箱收不到1.国外的服务器对带有Word,Excel的邮件有时会屏蔽,而且邮件内容太多也会在服务器中转过程中容易丢失或者归到客户垃圾邮件。建议可以邮箱最好设置对方已读回执,利用一些跟踪工具查看或者直接在阿里后台回复。
大家在给买家提供报价邮件的时候,很多时候会习惯性把附件附上,简单说一两句话,就算是报价回复了。我们建议,在第一次跟陌生买家进行邮件联系的时候,附件还是要谨慎使用。如果是因为附件的问题,导致邮件被拦截或其他问题,那么其实是得不偿失的。那么报价内容最好是邮件正文中插入相关的表格或图片内容。
Yuki霍:
邮件的话我现在发都用PDF的
试想一下:如果买家收到的邮件都是同标题的,买家要如何在有限的时间去筛选买家,可能最常用的就是按照时间的先后了,所以标题的新颖和发送的时间都很重要!
中国电子邮件丢失率比全球平均高27%
买家端案例分享:

图片:2.JPG

通过这个案列,大家明显可以感觉直接回复的标题是很难引起点击查看的欲望的,毕竟买家寻找供应商基本都是发很多供应商的,如何让我们异军突起,需要注意标题的重要性。
先分析买家关注点,根据买家需求点切入总结询盘标题回复要点:
欧洲买家:作风严谨的欧洲人对产品的质量,认证,环保,节能灯方面特别关注,重视程度高于价格。北欧:付款方式 上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P 北美买家:关注价格,价格第一,喜欢物美价廉的产品。南美买家:对价格比较在意,喜欢讨价还价。中东买家:由于气候原因,对家电,机械产品比较偏爱,对价格和质量都比较重视,但是经常提一些无理要求。亚洲买家:韩日对质量要求比较高,同时会大幅压价,日本人对信息格外关注。非洲及一些落后国家:有质量好的买家,但也不乏诈骗者,需要小心。
Tips:买家每天看邮件的时间是固定的,不可能每天工作8小时都在处理邮件,所以我们最好在买家上班时间回复询盘或者设置定时发送。否则,辛辛苦苦做出来的邮件,被其他的挤到邮箱最下面,错失良机就得不偿失了
相关工具介绍:
世界时间
http://www.hao123.com/haoserver/wotime.htm
查询主要国家的时间和北京的对应时间
第二种情况,专业问题,目的是筛选找到合适的自己的买家
1.买家类型分析
2.客户不相信我
3.市场周期
4.客户度假或在出差
5.已在联系其它供应商
6.邮件表达不清楚


 
 
 
1)买家类型分析--对症下药  了解买家的身份,在谈生意时的关注点就不同了,大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类:
1、零售商(Retailer):
一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做 外贸 时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。
2、贸易商(Trader):
对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。
3、OEM 进口商:
对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
4、连锁超市(supermarket):
类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。
2)客户不相信我  
原因1,客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗,导致他们在和我们沟通的时候,如果有一点感觉不对劲的地方,买家就会和咱们失去联系;建议在开始和客人联系的时候,公司的优势重点介绍给买家,让客人相信我们是正牌,正规做生意的公司!        
公司优势: 可以从价格和质量这2方面买家最关注的点介绍,当然每家公司都有其自身的优势,质量的体现可以从贵司在这个行业生产有多少年的经营,产品质量,口碑,或者如果有行业内一些知名的买家合作经验等!
【新成立的外贸公司如果公司优势不突出,短期内建议在产品、市场行情等角度来凸显个人的专业度。但是需要在行业中有长久发展,公司的竞争优势还是要持续提高】
原因2, 沟通问题:如买家的问题,没有回答或回答不全; 另外降价要有技巧,不要轻意降价,要告诉买家你降价的理由,如果你很轻易降价,客人会觉得你们还有很多降价的空间,买家有所怀疑就不会轻易和我们联系!
3)市场周期, 要了解产品的市场周期,要明确知道此产品的淡季和旺季。知道产品的淡旺季。有些客户是在上半年联系供应商,下半年才开始采购的。所以他们有权保持沉默。比如家电取暖器的旺季在春秋季4、7月,淡季在10-12月
4) 客户度假或在出差  比如德国那边,气温超过28度就开始高温休假了,我们要对各国的政策有所了解。从4-6月的时间世界各地很多展会,也会造成很多买家邮件回复不及时。  
5) 已在联系其它供应商 遇到这种情况也不要有放弃的想法,保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题,他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户,一定要慎重报价,有人心想,把价格报高一点,也许客人会还价之类的,但殊不知,如果客人收到很多询盘,如果你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人根本就不会考虑到你,不会和你还价,就直接将你CUT掉!另外的对策是了解行情,报个竞争性的价格。
      最重要的还是靠自己的自主创新: 细节决定成败,比如根据客户的需求可以在包装、配件、售后服务或者其他方面给些新的点子,懂得客情关系的培养,保持和买家的互动
6)  邮件表达不清楚 比如买家问这个问题,我们回复另外一个问题,这上避而不答;买家问3个问题,我们只回复2个问题,这就涉及到专业度的问题;另外对于新的外贸人员来说的,邮件的写作不是写英文小说或者抒情文,最主要的是简单,明白。特点针对非英语国家的买家,要清楚明白的知道自己要表达的意思,让客人能看懂你所表达的意思。(建议在第一次回复买家邮件时要检查几遍是否咱们有拼错单词或者漏了内容)

Tips:站在客人的角度上想问题,客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件令他印象深刻的时候,才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!
第三种情况,和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单也不表态
可能的原因:
1.如果是个专业客户,很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了
2.比价选择
3.信息收集,有可能成为竞争对手,业务范围之外的问题谨慎回答
4.客户计划采购,目前还不需要
5.信任度问题
6.其他
1)有供应商,物色新的供应商:买家比较专业,对市场有风险把控,联系几个供应商以备不时之需,针对这样的买家建议定期发送相关信息,让买家知道有这样一个公司,就算是替补,也要耐心细心给买家专业的感
2)比价选择:
基本买家都会货比多家,如何让买家选择我们?条件允许的情况下寄送样品,让质量说话(若寄送过还没下单,可以确认下原因,有些客户可能不会直接告诉你原因,我们可以直接咨询下买家是什么原因导致客户不下单,打消其顾虑,让买家信任)
3)收集信息型:
直接针对回答,不做过多交流
4)客户计划采购,目前还不需要:了解买家市场需求,定期跟进,好比钟班长说的客户下单不是一朝一夕的事,需要慢慢培养,之前需要充分了解产品的适用性,以及买家当地市场需求信息匹配跟进
5)信任度问题:

金羿(10:03:02):
我现在很多客户,报完价格了,快要到下单的时候了,客户就消失了,价格都谈好了,PI都发了
Yuki霍(10:06:57): 之前也有客户要求发PI的,做好发过去后然后都消失了

阿里SO建议:
1、发货期快/慢
2、价格是否有绝对的优势
3、有多年生产或外贸经验
4、有参加买家当地的展会,或业内知名展会
5、有自己的研发团队
6、有跟知名品牌或企业合作
7、有证书,品质有保证
8、提供OEM,个性化定制服务等
不一定全做到就是最好,买家的深层需求需要通过我们快速辨别出来,投其所好从而引起买家的兴趣
活动中同学反馈:                                         赚铜币赢积分
金羿(10:03:02):
我现在很多客户,报完价格了,快要到下单的时候了,客户就消失了,价格都谈好了,PI都发了
Yuki霍(10:06:57):

之前也有客户要求发PI的,做好发过去后然后都消失了
Lucia (10:52:49):
我讨厌有办事处的
peter (10:58:41):
贸易商不好搞,一个价格整老长时间,改了又改,一会儿又要求送样,最后以为下单了,就搞人间蒸发

Tracey冯-斯帝特 (11:06:19):
是的,不能太轻易的降价。不然买家会步步相逼的。
Lucia(11:07:17):
呵呵,买家大多时候不是要便宜,而是要占了便宜的感觉。
peter (11:09:40):
我的一个西班牙客户,今年从8月初一直休假到9月中。出货等得我心都碎了
Tracey冯-斯帝特 (11:25:09):
一直有联系,可后来不知怎么的,发了N封邮件过去,一封也不回。直接连表态都没有,更别说下订单了

 
 
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板凳#
发布于:2012-11-01 13:50

                                                                           外贸达人训练营课程总结(二)

今天【外贸集训营】我们一起共同学习的第二个主题《买家背景分析与判断》。通过买家背景分析思路和方法,希望大家都能从中获益!
各位同学中不乏有很厉害的,我也会将他们的分享放在总结邮件中,希望对大家有帮助!

Part 1: 开场案例
买家邮件:
Dear Sir,
Our company XXXXXXXX is a wholesaler for xxx in Italy. We are interesting for your xxx so please send us a catalog and a price list for them.
PS:询盘中的买家信息和询盘内容都是做过处理的,非真实信息,不要误解哦。


TOM谢-前田电器 (10:04:07):
查找买家的信息,分析询盘的质量

买家背景分析:
(1)买家是反馈了自己是批发商,要求给产品目录和价格,这个很简单。但是也反馈除了买家不熟悉产品,要产品目录比较看看什么合适。
(2)这个客户的提到了产品,要求给到好的价格,但是对一些细节参数没有提到。
这可以说明两个问题:
第一、买家自己不专业
第二、买家要看供应商上的相应度做细致沟通。一般这样的买家我们不要给产品目录,也担心是同行要入市,套取价格。
a. 所以可以礼貌的告知客户我们是主要做什么产品的,优势在哪里,也可以介绍公司的实力(1-2句话)
b. 现在买家的市场可能什么产品比较好卖,推荐1-2款(这个不见得一定要知道,具体看买家是哪个国家的,欧美就比较在意质量;中东就在意价格). 因为不清楚客户要什么就报价不好,这样我们很被动,但是不报价感觉买家又可能对我们印象不好,所以就给个价格区间参考。
c. 最后抛出问题,了解买家要什么样的产品,用于什么地方等细节询盘,但是一定不要太多问题,不然买家很难回答.


案例:

图片:11.JPG


1. 看买家发送询盘的IP的国家和注册的国家是否一致。如果一致,可靠性更高一些;
不一致的原因:1有可能是不真实的;2.有可能买家在外面出差;3.有可能是buying office ;4.当然有可能是贸易公司,为了让你重视而写的其他国家,只是说我们多个判断思路,可能在后面沟通的细节上更容易定位而已
2. 买家说I don't have Specific knowledge about that,说自己不懂行,表明买家有可能是新手,另外也有可能是中间商,针对这样的买家在回复时,回盘时可以更主动做一些推荐和产品专业知识的介绍,而不是简单给个价格;

3. 买家来自孟加拉,大家必须要对孟加拉有所了解。人均GDP是中国的1/9,但是人口十分庞大,约有1.5亿人;如果你的产品定位低端,这个市场需要重点开发;
4. 利用公司名称,去google一下,看看能否搜索到更多有利的信息。

Part 2: 管理员分享客户背景分析方法和工具
一.首先从内容判断:
  收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:
  A、称谓:有称谓可体现买家的仔细,礼貌
  B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。
  C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。
  D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。
  E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。
  F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。
通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的,本来做销售的就是要懂得一点心理学,
记得于丹也说过一句话"一个人内心缺失的,就会他所关注的",当然除了"内容为王"外,还可以其它方面去分析。


二.后台买家行为数据分析:
1.查看MA后台 – 我的询盘和客户 – 询盘 – 客户信息

图片:22.JPG



比如上面这个,刚注册阿里巴巴,然后搜索54次,发送询盘574条、产品一个都没有浏览过......这些信息都可以明显看到,这是一个比较“垃圾”的买家了。建议大家以后收到询盘,都去阿里巴巴的后台看一下相关的数据,或许你看了这样的数据,对买家就更加了解了。如果关注的行业过杂,那么这个买家的真实性就值得怀疑。

2.查看MA后台 – 我的询盘和客户 – 客户 – 买家档案
后台,除了最近90天的买家操作行为,还有“最关注行“ 通过买家关注的行业,可以初步判断是专业的买家还是贸易中间商,因为贸易中间商一般搜索的行业跨度比较大,专业买家搜索的都是同一个行业上下游的产品。

1,买家近90天行为,帮助你更准确了解到买家的行为是否正常,对于不正常的买家,选择是否需要跟进,或者跟进需要谨慎;

2,买家最近的关注行业
对比一下行业都相符:则是比较专业行业的买家,绝对是我的心头好。
行业部分相符:则是中间商,贸易商的可能较大。因为贸易中间商一般搜索的行业跨度比较大,专业买家搜索的都是同一个行业上下游的产品行业完全不符:可能是不真实的买家,也可能是新手,刚接触这个行业,或者了解行情。


3,判断买家身份
当买家发送询盘时的IP国家与注册IP一致时,比较容易判断买家的真实国家和业务发生地。当IP与注册国家不同时,需要了解买家是否出差亦或是用代理上网。

4,买家联系信息
电话与传真一致:除去智能电话交换机的功能外,一般电话与传真号码一致的买家比较小。电话区号与买家国家的一致性也是基本的判断了解到买家信息的真实性,电话只填写了手机:比较多为个人买家

5.判断买家采购意向
在客户信息中有个闪亮亮的判断法宝:该条询盘是单发还是多个发送。买家只发给了我一个人,还是买家同时发给了好几个人。回复的技巧是完全不同的。如果一买家关注的行业完全相符,又只针对贵司发来的询盘,那恭喜你了!建立业务关系全看你的外贸业务能力,只欠东风吹起了。
6,买家在阿里巴巴上的会员年限
一般来说,买家在阿里巴巴上的会员年限越高,他的采购真实性和专业性都会更高。

通过对买家分析,我们将阿里巴巴会员类型分以下4类型:
A)会员年限低,被加为客户的多,买家在短时间内联系到这么多的供应商,通常有两个途径:
(1)短时间内给大量的供应商发送了询盘,接收到的供应商纷纷把这位买家加为了客户。
(2)在alibaba.com上发布了一条采购信息,搜索到的供应商主动发送了报价,并且加为了客户。
无论是哪一种途径,都反映出买家的采购需求是比较单一的,而同一时间您的竞争对手的数量是巨大的。
这样的客户回复询盘的重点有2个:
(1)优先级可以降低,可以先用模板扫一轮买家
(2)特色要鲜明:在大量的竞争对手中间脱颖而出,而买家优先级并不高的情况下。模板的特色鲜明就会比较重要。

B)会员年限低,被加为客户的少
这个属于新买家积累阶段,这样的买家既然接触的人不多,我们回复的针对性和第一印象就很重要。从回复的速度来看,3天内为适宜,回复的信息量要充分。以服务性为主。当然会员年限在1年以内的,又被加为客户少的,可以适当放缓。

C)会员年限高,被加为客户的多
这样的买家属于香馍馍,但他的选择范围很广。竞争激烈到白热化。
这样的买家可能需要我们主动的快速精准的邮件外,可以主动营销,定期发送产品的新动态,以便建立业务关系。但这样的买家建立业务的成本较高。需要根据自身的供应商实力来调整对该买家的期望值。

D)会员年限高,被加为客户的少
这样的买家可能特殊情况比较多,如不专业啦,发送的询盘少啦,发布的采购信息少啦。都会导致该买家被很少的供应商注意到并加为客户;又或者忠诚度很高,或者是很高傲的买家,也有可能是他害怕有些人老给他推销;
但请注意到,该类买家是一个长期在alibaba.com上行动的人。是一个稳定的买家,有稳定的采购需求。
并且由于加为客户的供应商少,所以您的竞争对手相对较少。
这样的买家,如果能抓住他的心,抓住的就是一辈子了,在回复的速度上可能不是最关键。关键的就是回复询盘的质量。按需定制,体现服务、体现外贸领域的专业性、比您的产品价格更重要。当然最直接的,您可以打电话过去问一下。

三 其他方法推荐
一.公司网址

打开公司网站后怎么去挖掘买家的信息呢?以下买家网站为例说一下:

Ab about us-了解买家的成立时间,发展历程
Service-了解买家的销售途径和销售方式
Special design-买家关注的要点,产品设计性要好,推荐产品时选择新颖的产品
Product-了解买家的主营产品和产品风格,推荐买家销售的产品

二.邮箱后缀
如果是企业网站,直接在前面加入www,既可以找到公司网站
如果是非企业网站,有时候从邮箱后缀也可以判断买家所在的国家,比如.fr是法国邮箱,.de是德国邮箱,从中也可以判断买家信息的真实性
下面分享一个各国邮箱后缀的网站: http://blog.sina.com.cn/s/blog_6392fce50100spph.html(阿里名师谷志伟老师的博客)

三.搜素小工具
1.利用www.google.com查询买家更多信息:
利用GOOGLE右上角的【语言工具】查找买家所在国家或者地区的GOOGLE网站,目前Google已经取消该工具,推荐http://www.han222.com/google.htm

图片:33.JPG


2.英国公司注册署门户网站:www.companieshouse.gov.uk
通过公司注册署的网络查找服务,可以免费搜索到全英超过两百万家公司的名称和地址。
除了免费信息,也可以在线购买公司最新账目、年度收益和报表节选。
1)打开网址:www.companieshouse.gov.uk ,点击find company information
2)输入公司名称或者注册号,点击Search进行查找,这里以百安居(B&Q)为例,有以下三种搜索方式,可以切换尝试:
Alphabetical Index——精确搜索
Enhanced Index——模糊搜索
Company Name Availability Search——同名比较搜索

1)在结果页面选择目标条目,点击前方的注册号:
2)查看具体的公司信息:
在下方的信息当中,可以显示公司的名称、注册地址、目前公司的状态:活跃,或者是破产等;也可以看到公司的注册时间、公司类型(公有私有,股份制还是个人公司等)、经营范围、账目审计日等等,在识别英国客户上,是一个非常不错的网站,也可以帮助供应商识别买家的性质

3美国黄页: www.superpages.com 可获得详细的公司及产品信息,查询电子地图;
4.欧洲黄页: www.europages.com有26种语言,并且支持简体中文查看网页;
5.www.manta.com查询客户海关数据,了解客户进出口贸易情况;
6.www.ezilon.com可查询世界各个国家地区注册的公司和机构信息,以及公司网址等信息;
7.www.who.is查询域名的详细信息,如域名所有人、注册商、注册日期等信息;
8. www.dragon-guide.net  龙之向导,收录有世界各国黄页、搜索引擎,以及各国的B2B网站、外贸网站;
Google earth (通过详细地址,电话号码,公司名称等信息去核实买家)
网址: http://maps.google.com/ 这个方法可以了解买家公司具体是什么样,从而判断其实力或相关信息
举例操作如下:利用公司地址:154 Belanger Avenue South Timmins, Ontario Canada, P4N 2V7打开网址,输入地址,出现以下的界面:

图片:66.JPG


点击红点,出现具体地址及街道视图,点击“street view”就可以查看详细的街道背景了


Part 4: 买家最关注什么?
价格,质量,服务,效率是大家首先想到的。但阿里巴巴通过买家行为调研和了解,买家的关注点,跟大家所想象的都有些不一样。
买家首先最关注的是商务条款,确保愿意接受订单量,付款方式之类后,再谈产品细节。

网商分享:

图片:44.JPG


再来一张图。买家想跟你做长久生意,就务必会考虑一下6大要素

图片:55.JPG


毫不夸张的说,以上两张图,如果大家都读懂了,如何去迎合买家的需求,就容易多啦!

活动中反馈:                                                                           赢铜币、赚积分
peter(10:08:20):
这样的询盘直接cut
真没试过,貌似这样的询盘阿里很多的(只问catalogue和price list)
Yuki霍(11:29:02):
收到一个买家的询盘,后台查询:

浏览一个产品发一个询盘然后点击进他网站,根本没有家电的。。。却发个询盘来询我们家电的价格
Part5:热门课程推荐
《客户分析你做到位了么》
《不同国家的商业习惯》
http://waimaoquan.alibaba.com/px/
                                                        行业询盘跟进集训营:旺旺商群号978001704

 
 
 
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发布于:2012-11-01 15:18
   
Web:www.sunstonepower.com   专业生产蓄电池。 偶看好你哟!
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cn1000428154
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地下室#
发布于:2012-11-01 15:27
steel pipes, steel plates, section steel
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qtdq
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下水道#
发布于:2012-11-01 15:57
客户不提货怎么办,现在还在堆压仓库!
主营燃气热水器和灶具和烟机 财富邮箱: tom2007168@gmail.com 财富QQ:935106211
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谷云
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地下城市#
发布于:2012-11-01 16:17
我们那个破客户定金后货物做好压好长时间也不打余款NND
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cnsdsanyi
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地核#
发布于:2012-11-01 16:56
 
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daisytso28723
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地心#
发布于:2012-11-02 09:34
回 qtdq 的帖子
qtdq:客户不提货怎么办,现在还在堆压仓库! (2012-11-01 15:57) 

引自顾问John:如果不是前TT 客户不提货 就等拍卖了
群友audery建议:在阿里巴巴上sell上可以将产品的详细信息,价格和折扣都放上去,应该会有买家感兴趣的。可以试试先

以上方式仅供参考
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daisytso28723
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9重天#
发布于:2012-11-02 09:35
回 cntobath 的帖子
cntobath:我们那个破客户定金后货物做好压好长时间也不打余款NND (2012-11-01 16:17) 

感谢关注,可参考以下群友方式分享

引自顾问John:如果不是前TT 客户不提货 就等拍卖了
群友audery建议:在阿里巴巴上sell上可以将产品的详细信息,价格和折扣都放上去,应该会有买家感兴趣的。可以试试先
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daisytso28723
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10楼#
发布于:2012-11-02 14:04
如何赚铜币?
      回帖和发新帖都可以加铜币!

    在除了外贸互助以外的板块发主题帖和回复帖子+1分,外贸板块发主题帖+2分
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daisytso28723
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11楼#
发布于:2012-11-02 15:00
                                               外贸达人训练营课程总结(三)
童鞋们,
今天我们共同学习的主题是“如何报价吸引买家回复”,感谢在群里分享的同学们,我们的课程安排在早上10-11点半请准时参与分享,希望您的参与分享。学习是咱们自己的事情,所以不要等着老板给时间哦!
今天的课程主要包含四部分内容:
1.   核算价格    
2、报价基本要素  
3、报价布局  
4、报价技巧

第一步:核算价格
最常用的三种贸易术语 FOB 、CFR 和CIF
FOB:成本+国内费用+预期利润
CFR:成本+国内费用+出口运费+预期利润
CIF:成本+国内费用+出口运费++出口保险费+预期利润
比如:FOB报价=实际成本+国内费用+银行手续费+利润

成本的计算:
报价/(1+17%)*退税率=退税收入
实际成本=含税成本-退税收入
银行费用:报价×1%
利润:报价×10%(正常经济条件下:一般10点个的利润是比较普遍的,但是贸易公司可能会高些)


有几点需要注意:
1.成本组成是否考虑全面
国内费用主要包括:包装费,仓储费,国内运输费,认证费,商检费,其他单据费用,港口费,购货利息,经营管理费,银行费用等;国外费用包括出口运费,出口保险费,佣金等。


2. 贸易公司和工厂的退税计算方法差异
贸易型企业:
Ø    退税的计算依据是增值税发票上注明的不含税采购成本
Ø    退税额=不含税采购成本*退税率=含税价/1.17*退税率
生产型企业:
Ø    对生产企业出口的自产货物以及视同自产的货物实行免、抵、退税方式,退税依据是出口货物的离岸价格(FOB价格)。
Ø    免抵退税额=出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×退税率
计算出的免抵退税额实际只是一个额度,根据留抵税额和免抵退税额的比较,取两者中较小者为实际得到的退税款。

3. 一些特殊情况:
如果没有退税还征税,出口关税=离岸价/(1+出口税率)×出口税率
如果有银行贷款, 贷款的成本=贷款总额X贷款利率/12 X 贷款月份

懒人报价工具,可以参考使用送给懒人用的报价工具-工厂版.rar 送给懒人用的报价工具-外贸公司版.rar

第二步:报价基本要素
案例一:

图片:1.JPG



询盘分析:
客户需求比较明确,特指了型号。
其次客户对交期比较关注,应该是有订单在手。建议着重并且即时的跟进回复客户。
节约时间是关键


图片:2.JPG


回复分析:
1.这个供应商的回复不专业,单纯的报价,没有报价贸易条款。
2.没有交期,没有产品说明,单纯的一个价格。如果我是买家,而且我明确表示了我的时间比较紧,我不会浪费时间在这个供应商身上
3. 而且邮件主题不明确。


报价的基本要素:
peter(10:37:30):
FOB之类,付款方式,交期,还有些产品规格等
Tracey冯-斯帝特 (10:37:48):
产品图片,技术参数
一些注意事项
行业运营DT (10:41:17):
大家都对,千万别忘了“有效期”。可能包装方式在家电类产品,不算特别突出,变化不多,如果是易碎贵重物品,挂牌贴膜,真空塑模之类的,价格就变咯。


一图抵万言:

图片:3.JPG


A:产品单价:梯度式报价,对比式报价;

B:贸易术语:牵涉到运费,港口,保险责任划分,对付款方式也会有影响;
C:付款方式:资金回收方式的安全性,回收期限影响成本;
D:包装方式:是否需要特殊包装,每箱有多少数量(方便计算运费);
E:MOQ:选择匹配的买家合作,力求门当户对;
F:报价有效期:应对市场变化(外汇波动,例如人民币和美金之间的汇率变动;原料成本,人力成本,水电费等等都在变化);间接催单
总结:报价根据行业不同,客户需求不同有一些细节的差别

案例二:

图片:4.JPG


Maggie Fang(10:46:53):
好冷的回复
peter(10:47:27):
C&F,搞个FOB
Tracey冯-斯帝特 (10:48:12): 买家提出的规格要求没有针对买家的要求进行回答


点评:
买家要求的是C&F,报价数量是KG,包装是塑料盒子
供应商报价是FOB,报价单位是吨,包装方式是编织袋
报价建议跟买家要求的报价数量保持一致,买家跟供应商就报价单位不同产生了误解,以为把20KG price=1 TON price/50,但因为20KG一个包装和1TON 一个包装,产生的人力成本不同,导致谈判失败。


关注买家所关注的问题,答非所问买家怎能青睐你?所以每个国家买家的特点在和买家沟通中要善于总结了解。因为询盘是法国的买家,分析买家的特点:
1.法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美,我们看法国的香水和时装就感觉的到
2.谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易。欧美的买家都比较直接,希望咱们为他们节省时间和精力。3. 自尊心强:法国人拥有极强的民族自尊心和民族自豪感,在他们看来,世间的一切都是法国最棒。与法国人交谈时,如能讲几句法语,一定会使对方热情有加。大多数的法国人很开朗、大方,比较好相处。
4. 在人际交往之中,法国人对礼物十分看重,但又有其特别的讲究。宜选具有艺术品味和纪念意义的物品。

第二步:报价布局
布局要怎么写会更美观吸引买家,主要有2种方法:


案例三
供应商回复
Dear Mr.mark john
Thanks for your mail, i attached our product price list,the sale terms are at the bottom of the page.
pls send me a message after you read it! I will try my best to offer you the best service!
tks and best wishes!


分析:
peter (10:59:05): 全放附件啦?
还得买家send message,强势!


小结:

1.  第一次不要带附件
2.  好像语法有点错
3.  还有最好就是先介绍一下自己
4.  人家在什么时候问的什么产品,总要给买家一些提示
5.  买家的询盘时间,报价的什么产品 都在邮件里提示一下。买家也许发出去了很多询盘。

案例四
买家询盘
I'm interested in buy 5000m3 Bentonite for building water Dam, quote me FOB price,TKS
我们需要5000立方米的膨润土建水坝用, 请报FOB的价格


供应商回复

图片:6.JPG


小结:杂乱不清晰,买家理解起来比较难,建议用表格的形式,买家有给数量不妨给客户报个总价格,我们多思考点,为买家节省核算时间,与人方便于己方便

二.图文并貌型:形式更直观些,有图有真相,可参考的案例

图片:7.JPG

点评:
1.图片直接报价,方式比较新颖
2.报价的内容比较详细具体
三.签名档的设计:

图片:8.png

Best Regards,
Tina
Customer Service Specialist
Tel: 86--020-81234567/ 86-13812345678
Fax:86--020-81234567
Email: tina@xxx.com
Guangzhou XXX  Hardware Co.ltd

Best Regards,
Sincerely,
Eric
Imp. & Exp. Dept. Account Executive

Guangdong New Humanity Dress Co., Ltd
Add:3/F., 4TH Building, NO.52, Shuiyin Road, Guangzhou City, Guangdong Province, China
Postal Code:510075
http://Tel:86-20-37613788 EXT 860
Mobile:86-13763308408
Fax:86-20-37612318
E-mail:eric@u1958.com
http://MSN:hfy2006@hotmail.com
Website: http://www.u1958.com/
Thanks & best regards,
Teresa
Sales Department
Guangzhou LIVING Hardware & Plastic Manufacturing Co.,Ltd
广州市利惠五金塑料制品厂有限公司
ADD: No.3 Xihe Zhengdao,Guantang village,Nancun Town,Panyu District,Guangzhou
地址:广州市番禺区南村镇官堂村西河正道3
TEL : 86-20-34823371 &  34823372  ext.813  
FAX : 86-20- 34763492  Moblile:013682212050

E-mail:  living1b@21cn.com  http://Msn:living1b@hotmail.com
Web: http://www.living-py.com / http://www.lhs.com.cn
Alibaba Show Room:
http://lhs.en.alibaba.com
点评:
内容比较详细,有代表自己的LOGO,总体感觉不错,像网址等小的地方可以再调整一下,重点提示,+86后面不要再加0,电话号码再次强调要么就是0086+没有0的区号(比如广州就是20,不要是020),否则买家就无法拨通电话了

总结:
签名档最重要的是注意信息完整(包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号)
第四种:报价的技巧
      一个优秀的外贸人员,自然要看的更远。报价前就预测到买家会是什么反应,我应该怎样应对,这样的付款方式下会有怎样的风险,在执行订单过程中如何把控住成本等等。
1.多重报价
  何为多重报价?多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。
多重报价的维度很多,可以从采购量上区分,100T和500T差异报价;可以从付款方式区分,100%前T/T和L/C和一部分预付分别报价;可以从理算和过磅上区分。
2. 贸易术语的选择
因为客户没有提到具体要用什么条款。比如说,我们是报出厂价?还是FOB价?还是CIF价?还是C&F价?这个需要根据买家情况来进行判断。
买家是新手,对外贸流程熟悉,对行业也不了解,我们给客户直接报一个CIF价格、或者FOB价格,等于帮客户解决了很多后面出口中的问题,给客户提供了帮助;
买家是老外贸,对外贸流程熟悉、对行业精通,建议考虑两种价格给客户参考,比如出厂价+FOB价,或者出厂价+CIF价,让客户自己选择
3. 不同国家的买家区别报价
不同国家的买家或者不同类型的买家,心里价位是有所差异的。以橡塑行业为例,遇到中东,非洲的买家,利润超低;而日本,韩国等买家相对好些,出口利润稍高些。那我们在报价的时候也要注意,不同地区或不同类型的买家,价格要有所差异。当然这也取决于你对行业买家的了解程度。

报价方式:
1.对比式报价:这种报价方式很适合对于价格敏感的买家
STYLE NO.100% COTTON85% COTTON50% COTTON
106.121US$2.68 US$2.41 US$2.20
107.121US$4.75 US$4.28 US$3.90
108.121US$5.00 US$4.50 US$4.10
109.121US$5.30 US$4.77 US$4.35
110.121US$5.80 US$5.22 US$4.76
111.121US$6.50 US$5.85 US$5.33
112.121US$6.20 US$5.58 US$5.08
113.121US$6.90 US$6.21 US$5.66
114.121US$7.20 US$6.48 US$5.90
115.121US$7.50 US$6.75 US$6.15
116.121US$7.90 US$7.11 US$6.48



对简单询盘,建议可以推荐2-3款卖的最好的产品,去做一个产品性能或含量等认为自己有优势的对比式报价,给买家做选择

2.阶梯式报价:
用于初次购买,订单量比较小的客户,以优惠的价格吸引买家后期扩大采购量
 
Model No.Unit Price(USD)Unit Prince (USD)Unit Prince (USD)
2000-4000pcs4001-6000pcsAbove 6000pcs
Item EL435
$10.24
$10.22
$10.19
Item EL456
$12.57
$12.55
$12.53
Item EL528
$13.35
$13.33
$13.31
Item EL367
$11.64
$11.62
$11.59


制作图片格式报价单的工具:
1.素材工具: http://www.liteflick.com/
2.在线图片快速特效处理工具:  www.lunapic.com
3.PICASA
4.光影魔术手
问题答疑:
1、只要客人想买你的产品,真正看中你的产品这些其实都是次要的,不是吗?
Maggie Fang (11:31:34):
不是 次要的
客户不知道自己要什么  很多时候
他也不知道你有什么
我们的客户往往也是做销售的 不是科研人员  我们跟他们之间永远信息不对称

2、为什么第一次不要有附件呢?我们都是做好模板就贴上去的啦,省事
第一次回复,建议还是避免附件吧,因为容易过滤(第一天课程有提醒到)
Maggie Fang(11:34:56):
我不喜欢做模版。模版跟机器出的馒头面包一样  手工的不一样的

John常州尚兰:
每个客户从字体到颜色到图片大小都要考虑很多因素的

比如:你查一下你客户的地址,你发现他是一个美国的小城市

再查他的邮箱域名,再查他的IP,你发现他用的免费的企业邮局,那么你给他做的报价单一定要小于200kb,否则他直接收不到
比如你的客户来自韩国,那么好了,你可以给他发10M的ppt;
假如你的客户来自印度,那么好了,加粗红色字体,在后面加上降价50%,要够大 20号字也无所谓,他们喜欢
如果你事给非洲兄弟的 3封信之后 你就叫他 brother,price list for brother人家好这个
 
3、我第一次都会发附件哦,有的回,有的不回,因为客户要报价单的啊
的确得看情况,如果真的非要发,建议是PDF的格式,同时设置已读回执,确保邮件到达。邮件仅为一种联系方式,最后能拿到客户的在线账号,如果内容多,就采取在线传输,同时获取客户后续动态呢
行业询盘跟进集训营978001704

 对答疑环节有更好的ideas吗?欢迎回帖书写你的见解,赢铜币、赚积分咯!
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发布于:2012-11-02 16:41
这么强悍!!顶~~  果断收藏,慢慢学习运用中~~~
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发布于:2012-11-02 16:48
如此强悍!!顶~~  
果断收藏,慢慢学习运用中~~~
Meeting you was fate, becoming your friend was a choice, but falling in love with you was beyond my control. 遇见你是命运的安排,成为了朋友是我的选择,而爱上你是我无法控制的意外。。 全国话费充值!http://phhappy.taobao.com
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SIMON
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发布于:2012-11-06 10:08
内容太长,字太多!
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发布于:2012-11-06 11:09
 
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发布于:2012-11-29 15:40
     
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真的太棒了,实用,谢谢。
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