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[外贸jackson]利用小道具,在大公司面前挖走的百万订单!

楼主#
更多 发布于:2018-07-24 08:53
某天,我在SNS社交平台上无意浏览,上面的聊天信息很多,突然发现了一个篇幅略长的信息,是Morocco的一个老外发来的。

习惯性点开他的公司主页,浏览了一下内容。我又把他们公司放到了谷歌里搜索,发现这是一个超级大的贸易商。

直觉告诉我,这是一个机会,需要好好把握。我认真的一个字一个字的看,他说他有两个buyer,有大量的沙发面料要采购,已经有在杭州合作的供应商,每个月16个高柜左右,一方面他那边市场竞争太厉害了,另一方面交期太慢。现在因此打算开发一些新的供应商,看到我好想很专业,希望可以给他一个报价,他下个星期会来中国,要过来面谈,如果合适,那么每个月能稳定2个高柜下到我们这边。

我稍微计算了一下,大致估算了一下,能有100多万人民币的订单一个月,最主要的是他那边订单每个月都可以有。

马上和K商量,他显得非常高兴,让我务必准备好,到时候他也会在,要想办法把这个客户要拿下。

客户已经合作的是杭州有名的纺织品大公司,我们内贸同事也去过那个公司,说是车间里面都不是铺设那种胶,而是铺地板的,样品间好几个,几千平。虽然我们工厂也能拿得出ISO,SGS等等各类认证,但是装修,厂房规模还是差距很大啊。

图片:1.jpg




硬件上的条件并不是唯一影响订单的因素,存在即是合理,
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和K讨论后,那几个产品面布是我们生产的,但是印花和复合等后道加工我们是外加工。他们是面布外购,后道工艺自己做,综合一下价格方面也不知道谁好谁坏。对于大单,我和K讨论后,价格先比平时的单子每米少3毛钱,考虑到价格方面也不能硬拼。

我马上回复客户,价格方面暂时先比平时的报价便宜1毛,非常欢迎他的来访,并请他发送他的行程单给我,还有来的人数和姓名,职称,他的Whatsapp,Wechat,还有电话号码,并且告诉他我的电话号码,让他来中国换卡以后可以通过这些方式联系我,到时候我们去接他。

客户很快在SNS上面联系,这次来访详细的名单,有3个人一起来的。他的快速回复和一上来就要来厂谈判,而且是3个人一起来的,凭我的感觉,客户现在换供应商的意向度很高,他们此次来访是带着订单来的,而且对方对我们非常感兴趣,一定是深入研究过我的专页,另一方面肯定从其他地方调查过我们的背景。
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对于大客户外贸jackson特地做了一个PPT介绍,从工厂的历史、优势、我们以前和其他样板客户合作的项目、产品的特性,我们有的各项认证,通过的各项测试...

考虑到对方可能会用到cif条款,特地和货代确认了一下当时到Morocco的海运费。

并且和K事先预估好可能谈到的价格,和价格的底线,外贸jackson wechat:65617052事先准备了一些谈判可能会用到的各类话术。谈判就是这样,不是见到了客户才开始,而是在谈判之前就已经开始了。

后来我总结了一套专门的外贸成交体系话术谈判打造方法,这个方法也教给我的学员,在平时就准备好这些太重要了。

几天后,客户到了,平时我是叫个滴滴打车让客户过来的,考虑到大客户,叫个滴滴显然不太适宜。但是这里建议,如果说车程超过2个小时,那么就不建议去接客户或者见客户了。对于一般的客户,不要超过1个小时车程。有朋友还没成交,还不是客户,客户说一声在广州,几个人就从浙江冲到广州。要是这样做外贸,一年能见几个客户啊?每天跑外面出差公司都不用开了。

让跟单主管开车,我们回到公司之后,对方感兴趣的样品已经在桌子上了。K过了一会也过来了,我和K两人面对那三个老外。我给K一一介绍了客户,同时给那3个客户介绍了一下K。K已经在此行业摸爬滚打好多年,对于工艺和价格以及相对于同行的优势了然于心,我则是擅长谈判琢磨客户心理,并且前期有充分的准备工作,客户的疑虑,他还没提出来,我都已经全部给他回答好了。

外贸谈判事先的准备工作,以及站在客户角度,考虑他的疑虑以及所会面临的所有问题很重要,就像经常有学员,他还没提出来他的问题,解决方案其实早就已经给他们准备好了。半个多小时我与客户们交流下来,客户已经对我们的实力,对我们已经有了深入的了解,从他们三个人偷偷的用小语种交流当中,虽然我听不懂,但是能从语气中感觉出来他对我们的满意。

图片:2.jpg



和其他谈判一样,价格问题是不可避免的问题,这个时候PPT的作用就来了。外贸jackson wechat:65617052对着PPT给那几个老外详细讲解,用图文视频结合语言交流,说服着客户为何值得与我们合作。

在讲解的过程中,我也同时关注着老外们,那三个老外彼此讨论的时候,我就把PPT给停下来,他们会指手画脚,他们故意讨论的时候用小语种交流不让我们听懂,但是在其中一个老外指手画脚的笔画的时候,停留的那个PPT就表明客户的关注点在此,这几个老外很显然很关注我们以前和其他客户合作的项目,还有生产能力。从他们停留在这几页PPT上讨论的时间来看,大致能推测有戏。

谈判就是慢慢谈,不要急,观察对方的关注点痛点很重要!防止老外们用俚语交流用当地方言交流,PPT这个小道具的准备也显得有备无患,能够知道对方的关注点,知道了痛点就好办了。

不管是大公司也好,小公司也好,外贸谈判中更应该做的比内贸专业,由于语言不同,沟通成本比内贸中要高很多,更需要PPT、投影等工具形象化谈判内容,以便准备表达意思。

了解到客户关注的几个点,我着力在这个地方也停留下来,对于这个样板客户,我把合作的经过啊,时间啊,以及合作的细节都讲的很详细。在生产能力上,也详解询问了客户的交期要求,已经我们在各类产品上的生产时间,我们往期和其他客户合作的时候,这些交期,旺季时的操作,跟单24小时在染厂,有长期合作染厂等等。

当然这些老外还是表现的Your price too much high! 磨了很长时间,从fob讲到cif,又讲到fob。数量由一个柜,讲到10个柜...在影响价格的因素上,我们进行着拉锯战,双方谈了好几个小时还没有妥协,快到下班时间了,大家显得都很没有耐性。以往的经验告诉我,越是这个时候,越要打起精神来,往往这个时候是决定订单成败的时候了,如果没有耐心而妥协了,或者客户想回去了,谈判就会功亏一篑。

图片:3.jpg



K敲打着计算器,我也假装敲打计算器假装很苦恼,最后我和K讨论,再降一点我们还是有利润的,如果不降价,也不知道杭州那边他们复合之类后道自己做,总共加起来是多少钱,还是稳妥为主,第一次合作利润少一点先合作起来再说。我马上告诉客户,如果真的能保证一个月稳定的有2个柜订单,我们同意每米再降价$0.03。并且又着力的讲了一遍客户痛点方面我们公司的优势,客户显得很满意,同意了。

终于松了一口气,客户还在,不敢流露内心的喜悦,但是显然突然之间就轻松了许多。

谈判完差不多已经是饭点了,我和跟单主管一起招待那几个客户,我们一起去了当地有名的海鲜酒楼吃海鲜大餐,说实话我已经不太喜欢陪着客户吃吃喝喝了,做业务就是这样,由刚开始对于大餐的欣喜,到后面的腻,感觉到应酬累。而且我这个人,不抽烟,喝酒还过敏,根本就感受不到那种觥筹交错的热闹和欢愉。

总有人说我不抽烟不喝酒怎么做业务,说真的,要是在十年前,外贸jackson wechat:65617052还真玩不过老一辈,根本就不是做销售的料。很万幸,赶上了适合我的时代。让别人不可思议的是,曾经在公司一年没到我居然成为公司外贸业绩第一人,我深深感觉到现在做业务特别是做外贸业务还真的不是比谁喝酒厉害。

做业务已经过了那个上门推销,喝酒吃饭应酬拉关系的年代,更多的比的是网络上营销客户获取询盘的能力,开发跟进客户的技术方面能力了,别人一个月没几个询盘,我一天几十个询盘,最要命的是,客户还是自己主动找上门的,同事们和我的差距是越来越大啊。现在很多年轻人总是喜欢讲锻炼自己的情商,花了更多的时间在搞好关系上面,而真正的工作则关注的越来越少。

虽然不喝酒不抽烟,应酬我还是可以的,香烟还是不离身的,老江湖的跟单主管也在,他代表我喝酒,我帮他表达意思。我们两人和那三个老外有说有笑,相互开着玩笑。和老外吃饭说实话并不用太紧张,我一般自己点一些自己爱吃的,给老外点一些他们爱吃的,对于Muslin点海鲜吃吃最靠谱,大家都能吃好喝好就可以了。

第二天送客户回他们老供应商那,他们待了几天后回国,沟通很顺利,他们拿走的样品测试通过了。正式给我们下了第一份订单。

自从我接到了这个订单,显然其他人显得更有斗志了,平时聊天,看电影的家伙都在找客户,传产品,发邮件...本来对公司没信心的业务员似乎都看到了小公司也是可以战胜大公司接到订单。

做外贸就是这样,强者恒强,有一单的就有十单,没订单的来不了一单。提升实力很重要,每天都要积累潜在客户,每天都在为谈判积累话术。那么唯一等待的就是客户手里有订单成熟了,我们去收割而已。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 13:40编辑了帖子]
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  • Alice Ge
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2018-08-09 11:10
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2018-07-24 21:26
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沙发#
发布于:2018-07-24 08:53
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板凳#
发布于:2018-07-24 08:53
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发布于:2018-07-24 08:59
ssssss
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地下室#
发布于:2018-07-24 09:01
每天都要积累潜在客户,每天都在为谈判积累话术。那么唯一等待的就是客户手里有订单成熟了,我们去收割而已。
贺【外交圈海关数据】升级为【优贸网外贸大数据营销平台】!!!

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下水道#
发布于:2018-07-24 09:03
明人不说暗话,老夫眯了眼睛看了下,土司学员大战意大利客户的模板,嗯这类文章我一天能写10篇
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地下城市#
发布于:2018-07-24 09:04
谢谢分享
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地核#
发布于:2018-07-24 09:08
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地心#
发布于:2018-07-24 09:13
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9重天#
发布于:2018-07-24 09:14
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发布于:2018-07-24 10:39
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过马路前一定要看两边,小心交通,不要被车撞了,毕竟人怕出名猪怕撞!
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发布于:2018-07-24 11:24
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