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[毅冰]【外贸进阶路045】外贸人涨价的正确操作

楼主#
更多 发布于:2018-07-20 14:29

图片:QQ图片20180419110926.gif




作者丨毅冰(vx:yibing36)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



我有个学员,外贸一直做的还不错。

不过前段时间,她有点烦,一直合作的老客户价格上出了问题,因为原材料一直在不停地涨涨涨,汇率却一直降降降,16年的报价已经维持不下去了。

于是她写了一封邮件给客户,提了一下希望涨0.2美金的单价,很多业务员的常见操作对吧?结果客人反应超大,超级反感。估计这也是大部分客人的常见操作了。

她问我:冰大,怎么涨个价就这么困难吗?汇率下降原材料上涨我也没办法,这差价总不能我掏啊。要求涨价也算合理吧????

大家总觉得,原材料涨价是不可控的,汇率涨价也是不可控的,所以每到这种时候,都得挽起袖子准备和客户为了涨价的事大战300回合。

但其实并不是这样。

不可控是没有错,但还是有方法去应对这种不可控的。


ps:以下内容建议大家做笔记,基本上可以应对你关于涨价90%的问题。


1、


首先,对于那些即将产生的订单,我给大家一个方案:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

我过去做有色金属,价格涨幅也是超级大的,都是这样做的。


2、


看到这儿,你可能想问我:那对于那些过去的那些老客户怎么办?当时不知道报价还有这么多讲究,没设置那么多,现在价格是不涨不行了,有没有什么技巧可以跟客人提涨价,让客人能够没那么反感,也能达到自己的目标?

首先,大家要明确一点,涨价呢,任何时候,消费者都是反感的,这关系到利益,也关系到情绪。

比如你买房子,上礼拜还30000一平米,现在要33000,你肯定心里还是不舒服的。房子可能比较特殊,因为有一个大预期,也有一种恐慌,你会接受价格。但是其他产品呢?比如一瓶你常喝的矿泉水,平时都是3块钱,今天要3块3,虽然你不差那三毛钱,但就是心里不舒服,就是会抱怨,甚至会去别家买。这就是现实。

比如汇率问题要涨价,可以,这是一个合适的理由。但是如果人民币贬值呢?你多赚的汇率差,会不会退给客人呢?

如果你的损失要对方承担,你的利益却不跟对方分享,那怎么让别人心甘情愿跟你谈判,去谈一个浮动价格呢?

所以这一切的前提,让对方不那么反感的前提,是制定一个让双方都可以觉得基本公平的方案,才有谈的空间。

你要给客人涨价,没问题,但是你第一步要做的就是给客户足够的理由支撑,要有理有据,而不是随便写几句原材料涨了啊,汇率不好啊就可以直接带过去的。

什么叫有理有据?拿出证据来,告诉客人,当初给他报价和原来下单的价格,原材料价格是多少多少。如今原材料价格变成多少了,涨幅在多少个percent。然后原材料部分,在你们产品价格构成里,占据多少比例,然后综合计算,产品的单价最重要涨多少。然后还要拿出数据来,原材料的价格数据,你都要找到网页链接,然后做成pdf文件,给客人参考。也就是你说的每句话,都是有证据支撑的。

这种情况下,客人或许会不满,但是你们可以在这个基础上谈。这就比随便告知一声就涨价要好太多。


3、


接着第二步,你要和客户表示,以后这种情况一定不会再出现了,你们可以针对报价设置有效期和浮动区间,如果下单的时候原材料上涨,造成的价格损失一人一半。如果下单的时候原材料降价了,那降价的部分,也返利一半给客人。

也就是按照上文说的第一点去做,当然也不能忘记打打感情牌,请客户帮帮忙之类的。

一个优秀的业务员,不管在任何时候,都要学会去制定让客户觉得基本公平的方案,才会有谈的空间。

不要觉得难,这里面我说的是让客户觉得基本公平。

重点是让客户觉得。

你自己体会一下。



ps:如果你也是外贸人, 如果你在工作中也有一些想不明白的问题, 可以加我(添加方式见签名)聊聊看,希望我的一些思路可以帮助到你。

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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2条评分, 铜币 +11
  • dfkinland
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    亲,给你个好评哦!
    2018-07-24 18:51
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2018-07-24 10:27
喜欢69 评分2
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

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沙发#
发布于:2018-07-20 14:30
帖内置顶  –  cn1516609051dfjl  –  2018-07-20 14:31
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing36和我聊聊看,备注:外贸圈。
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gsan1688
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板凳#
发布于:2019-09-18 15:03
很有用,学到了
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地板#
发布于:2019-09-11 14:31
我要认真学习
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地下室#
发布于:2019-09-06 16:29
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下水道#
发布于:2019-09-06 14:21
学习学习
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地下城市#
发布于:2019-09-06 08:05
学到了
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地核#
发布于:2019-09-04 17:59
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地心#
发布于:2019-09-04 15:16
谢谢老师
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9重天#
发布于:2019-08-30 16:56
xx
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10楼#
发布于:2019-08-28 13:47
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11楼#
发布于:2019-08-28 10:52
精辟,收藏了
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发布于:2019-08-28 08:48
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13楼#
发布于:2019-08-27 16:48
还不会报价呢
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发布于:2019-08-26 17:04
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发布于:2019-08-23 17:10
好。
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发布于:2019-08-23 16:48
感谢冰大
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发布于:2019-08-22 14:12
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