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[外贸jackson]如何通过客户分层,精细化客户管理

楼主#
更多 发布于:2018-07-12 09:22
二八定律同样适用于外贸客户,20%的客户会贡献80%的利润,而80%的客户只贡献20%的利润。

对于给公司带来1000万利润的客户和给公司带来10万的客户是不是应该同样对待呢?如果把大量的时间精力放在那种10万利润的客户身上,业绩怎么能够提升呢?

所以经常听到很多外贸人说自己每天很忙,但是业绩却怎么也上不去,什么时候才是个头。

所以客户分层,能够让我们的业绩真正的增长。

外贸客户分层并不是那么复杂,就连街边理发小店都会涉及到客户分层,充卡不同,折扣不同,通过分层我们可以有目的精细化管理,更高效的服务跟进,避免浪费。

我们可以把手里的那些已经成交的客户分为四类:

图片:1-01.jpg



1、核心客户      2、重点客户       3、一般客户     4、鸡肋客户

初级外贸人最容易犯的错误就是:每个客户一视同仁。

根据我们的分类,我们就可以在不同客户上面提供不同的资源倾斜,不同的维护回访频率,采取不同的联系策略。

1、留住核心客户
这类核心客户,是公司最有价值的客户,是花了很长时间培育出来的,和公司合作时间较长,有一定的忠诚度。不少工厂、公司甚至就依赖几个大客户生存,这些客户也是外贸同行之间相互挖角的对象,留住这些核心客户是保证生存的重中之重。

留住客户,只有不断的满足客户的需求,如果说其他公司这个满足客户的需求情况比我们好,那么我们便无法留住这个忠诚客户。

客户的需求,显性的:产品质量好、交期准时、价格便宜。

隐性的:
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现在外贸竞争激烈,生产过剩,隐形需求比重逐渐增加

我们可以建立数据库,把客户的下单周期,产品偏好,考虑因素,市场环境这类记录下来,给客户推荐不同的产品,给客户提供帮助与参谋,全心全意的帮助客户。此外还可以把联系客户的个人信息记录下来,包括生日,家庭成员情况...

推荐用哈维麦凯66表格,可以在添加外贸jackson(见签名)回复“哈维麦凯”下载。

在赚取利润的同时,也要饲养客户,和客户做朋友,这样才能维持好核心客户忠诚度赢得支持。

图片:500608337_wx.jpg



2、培养重点客户
公司靠几个大客户,那么没有增长,而且命运完全掌握在这几个大客户手中,这是非常危险的做法。这一些次优的,有潜力的,也要培养起来。这些潜在的,有成长性的客户起来了,那么业绩就能够有不断的增长。

这部分的客户培养我们就可以参照现在不少服装店、咖啡店做的积分制。当有多少积分的就可以换购,有些客户积了一年,到最后领了一个小皮夹,觉得不错。再加消费几千元就可以拿到一个手拿,于是就会继续消费。

一般都会用这种优惠条件,让客户上瘾,增加购买频次,下单数量。
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在外贸中,公司如果能够制定积分制的策略,对于订单量达到多少的,赠送一定比例的货物,赠送一些其他的产品,海运费一部分,那么就能够让客户不断地下订单,不断的付出,客户就会成为自己忠诚的朋友。

3、优化一般客户
这些客户下单量很一般,对于这部分,除了保留之外,外贸jackson Wechat:65617052建议我们要尽量激发一些这部分客户的潜力,让他尽可能提升到重点客户这个阶层,同时还应降低在这部分客户身上的成本。

还是可以采用积分的方式,区别于第二层重点客户的积分奖励。可以适当小一点,例如达到多少数量,之后可以减免几次样品快递费,分级一层层加大,吸引客户。

利用积分制度,当客户看到其他很多客户等级都要高的时候,
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图片:500653846_wx.jpg



4、委婉拒绝鸡肋客户
食之无味,弃之可惜。这些客户也会下单,但是每次价格都压的很低。

外贸jackson Wechat:65617052公司有个外贸业务员经常一些印度佬的订单,又要质量好,又要价格便宜,还要每次来验货,还要我们给回扣。每次下订单正好一个MOQ,500-600米,一共加起来2000米不到。这些客户还很把自己当回事,每次压价就会拿着别的供应商才多少钱,要求还很多,又要免费样品,又要全检。这个女同事也很烦,但是总是舍不得抛弃这几个客户,对于客户的无理要求也都全部接受,自己很累,很委屈,但是她的业绩并不是很好。

做外贸没有订单的时候可以什么订单都接,但想要把外贸做好,那么要拒绝一些客户,但是拒绝的时候,我们不能太生硬,说你的订单我们不接,这样不仅没有接到订单,还会产生负面的口碑。

在做外贸的过程中,我们碰到这些客户的时候,可以采用让客户自己取消订单的方式。

在公司设置MOQ的基础上,作为我们业务员来说也要给客户设置一定的门槛,比如订单量小于1万美金的,那么业务员就可以自己私自设置一个100美金服务费。因为有些公司是按照销售额来计算提成的,一共几千美金的订单,跑来跑去油钱都不够。

这样一部分客户会自动的淘汰掉,另一部分客户还是鸡肋客户,但对公司和业务员来说不至于白干活。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 13:45编辑了帖子]
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    07-12 14:21
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沙发#
发布于:2018-07-12 09:22
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[cn1520511168ggoo于2018-07-13 10:37编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2018-07-12 09:23
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[cn1520511168ggoo于2018-07-13 10:37编辑了帖子]
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地板#
发布于:2018-07-12 10:30
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到,不到立即赔偿
大货一手价市场无敌 陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效保证稳定 全程跟踪 可货到付款
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地下室#
发布于:2018-07-12 14:03
怎么区分这些客户群
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下水道#
发布于:2018-07-12 14:22
哈维麦凯
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地下城市#
发布于:2018-07-12 15:00
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地核#
发布于:2018-07-12 15:59
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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地心#
发布于:2018-07-12 20:30
自己私自设置服务费这个要怎么安排呢? 如果没沟通好,担心公司或者客户会以为自己人品有问题
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9重天#
发布于:2018-07-12 21:12
66666
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10楼#
发布于:2018-07-12 21:15
哈维麦凯
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11楼#
发布于:2018-07-13 07:56
哈维麦凯66666666
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12楼#
发布于:2018-07-13 08:34
但是现在总体客户都不多
专业围巾生产厂家!BSCI认证工厂。 专业生产围巾,丝巾,沙滩巾,披肩,球迷围巾等!QQQ:11335283 / Tel:18757331605
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13楼#
发布于:2018-07-13 08:42
哈维麦凯
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14楼#
发布于:2018-07-13 09:05
哈维麦凯
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fanerled
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15楼#
发布于:2018-07-13 09:38
哈维麦凯
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chinayaer
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16楼#
发布于:2018-07-13 09:50
哈维麦凯
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cn1511827659
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17楼#
发布于:2018-07-13 10:01
谢谢分享~~~
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18楼#
发布于:2018-07-13 10:06
cn1519426152lwdj:自己私自设置服务费这个要怎么安排呢? 如果没沟通好,担心公司或者客户会以为自己人品有问题回到原帖
这个可以直接说,公司也理解,一点点订单,对于公司来说赚钱的,对于业务员拿提成是亏本的,谁愿意接呢?公司也想多接一些订单的,对公司利益完全没损害。这业务跟公司这点沟通能力还是要有的。
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19楼#
发布于:2018-07-13 10:12
好好好,就需要这样的优质帖子
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