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[外贸jackson]外贸寄样,你真的懂如何处理妥当吗?

楼主#
更多 发布于:2018-07-09 09:21
样品作为订单前的一个敲门砖,寄样品是每单生意熊熊升起的起点,谁都想寄样之后订单能够马上落实下来,所以寄样我们得妥善处理好。

不少人是被动的寄样,把寄样的决定权交给公司老板,交给客户。问了老板同意寄样,那么就寄出去了,问了客户,同意支付快递费就寄出去了。

但是往往寄了样品客户还是没有下订单,我们要知道和客户联系的是我们,也只有我们直接接触了客户,分析客户也是我们应该做的事情,只有我们自己把事情做好了,才能够加大样品转化成实际订单的成功率。这样碰到真正有意向的客户时,公司才能够提供出更多的免费样品支持。

图片:18802_wx.jpg



是否免费打样,免费寄样?

一切以成交为目的,以利润为目的,外贸jackson Wechat:65617052建议大家先分析一下客户是否真的有诚意冲着下单来的,我们付出的样品与收获的利润是否相一致。

要通过询问了解客户的销售模式,自己是贸易商自己能决定采购,还是中间商,要他客户决定?

如果是他客户决定,要询问他的该客户是已经合作过了还是还没有合作过?如果是已经合作过的老客户,成功率比较大,如果还未曾经合作了,那么是否有订单还不一定。

要考虑到特别是大公司,特别是欧美这类国家,几乎不可能一步到位,要考虑到未来要改样品怎么办?要重新寄样怎么办?多次寄样是否都能免费?如果没有这个决心,可能就会导致半途而废。

客户的订单量有多少,风险和收益是否对等?外贸jackson Wechat:65617052曾经为了搞定一个客户,他要求一模一样的面料,而面料改风格要生产一缸的,几个颜色就要万把块,但是最后硬着头皮帮这个客户先免费打样了,客户后来下订单了,每次都是最少一个高柜,随便一个订单就赚回来了。

但也有客户,订单量每次只有几千米,一次金额10万块人民币都不到,利润没多少,给他来来回回寄样确认,打样的费用加进去几乎就没利润了,如果不是老客户,是新客户还一定下单的情况下,就是亏的。

是否免费要综合考虑,但是就像是竞彩足球,至少要保证赢了,获得的好处比下注的多的多,要是差不多,那还不如不冒这个风险。

样品妥善制作处理

寄的样品一定是要工整的产品,不要随随便便生产线上捡一个就寄过去了,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
如果是有电子类产品,一定你要经过工厂部测试,并附上测试报告。

图片:249190_wx.jpg



会遇到这种尴尬的情况,老外很急,催着打样,结果出来了有瑕疵的样品,不少人会纠结寄还是不寄给客户。建议是不寄给客户,有瑕疵的样品即使寄给了客户,因为质量有问题,客户还是没有办法下单,除了浪费一个快递费,还会让客户留下你们产品质量有问题的印象,比延期更印象更加不好。

确保到客户手上样品完好

快递的寄送是暴力装卸的,包装如果不好,到客户手里的时候和寄出之前是不一样的。特别是刚刚开办的企业,刚刚开始寄样的新人,大多的就是往快递袋里一塞就行了,因为习惯了这种操作方式。

我一般也是这种操作,但有一个老客户,我给他寄了面料,到他手里有点皱,他就表示品质不好,于是在后面,我都会找一个盒子,然后把样品寄过去。

例如服装类的,虽然快递袋子里一塞也是可以的,但是同类的公司千千万,客户都是要做对比的,国内网购我们就会发现,稍微品牌化一点的衣服,包装都是盒装的。我们有些产品也可以参照这种模式,业务量大的,即使不是一定要用盒子包装,也印刷一些盒子,虽然也无什么大用,权当娱乐。

寄样让客户付出成本

免费的都不会珍惜,这里我们要客户付出一些成本。成本不仅仅局限于让客户出样品费和快递费。

不是说肯出样品费的客户就是好客户,也不是说不肯出样品费的客户就不是好客户。

我有碰到过不少老外,比如曾经一个迪拜的客户,联系我后,给了我到付账号,那么这种大家看来就是好客户了,但是后来到国外参展,展会空闲的时间去同行展厅串门,就发现那个老外,他长时间待在同行的那个展厅,打了招呼,聊起才知道对方是和国内的同行合伙开的公司。展会期间,这个老外和其他几个伙伴还会到处展会上像买家一样到处转悠。到那个时候外贸jackson Wechat:65617052才恍然大悟,他们提供到付账号到处索取样品,就是找一些新样,纯粹骗样品的,他们的身份是老外,不仅仅在当地跑市场容易,还经常到国内骗样品,探取信息。因此他们只是贸易商,价格卖的贵,但还是生意做的不错。

也有碰到过不肯出样品费的,讨论了一段时间觉得有希望,准备尝试一下,结果对方下单的。有些是大公司的采购,他们不是不能够支付样品费,虽然是小钱,但是审批非常复杂,需要上报到财务,再到主管签字,经理签字,这个老外就不太愿意这么做。虽然他也不缺这个样品费的钱,但是别人毕竟是打工的,用自己的钱为公司办事,他也不太愿意,换做我们也不太愿意。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


所以碰到这种不肯付样品费和快递费的,那么就多花他的时间,判断一下对方的意向。如果和对方经常聊,已经聊了好几个星期了,占用了他大量的时间,他还是愿意沟通的,而且聊天中可以看出很有意向的,就可以寄样。

做好样品寄出之后的工作

样品寄出之后的流程:寄样记录------及时通知------跟踪样品进度------与买家建立稳定联系
把寄出的情况第一时间记录下来,特别是走上正轨之后,外贸人每天联系的客户是非常多的,基本上每天都要寄样品。国际样品不管对于我们来说,还是客户来说,都是花了很大费用的,都要珍惜。把寄样情况用EXCEL表格记录下来,或者登记到CRM系统中(见签名)。这些寄过样品的就要当做重点客户对待。

图片:500441588_wx.jpg




和国内一样,不少快递直接放到公司就完事了,可能不会送到客户手里,有的公司人员很多,要主动去办公室的某个地方取。我们要查询样品进度,在样品到达当天,第一时间通知客户,免得他事情一多忘记主动去取样品,最后样品都没收到。

分两次通知:
寄出之后及时通知
Dear XXX,
Wish you a nice day.
The sample shipped today by DHL.
The Tracking No:1234567  and will take 3 days to your office.
Any help,pls contact me freely.
Best Regards

查询到达后再通知一次
Dear XXX
Good day!
The sample had received,right?
If any help in your test,you can contact us.
We will do our best to help you
Best regards

客户收到样品通常有这种两种情况
1、客户满意,下单
2、客户收到样品后,不回复了,这是更普遍存在的一种情况。
(一)样品没通过
(二)客户的客户没下单
(三)该项目最终没有落实
(四)客户下单是搜集样品扩充品类的目的,并非下单目的
(五)客户收集信息,找备选供应商的目的

如果客户对样品不满意的,那么就要看看有没有补救的方法,如果可以弥补,那就再次寄样,如果客户已经下单给其他供应商,也不要就这样放那了,要回访客户,了解他真正的要求,以便在今后调整。

邮件没回复、即时通讯工具没回复,就打电话再沟通一下,如果一直不回复,那么就不要一直追问,因为客户也是要和客户确认的,做外贸也其实是为人处世的缩影,要站在客户的角度考虑,要做好寄样未必意味着一定会成交的准备。

既然寄了样品,只要寄样之前分析过的,不是乱寄样的,那么就不要放弃客户,时不时发点新款产品、更新一下报价、行业的一些信息不断的和客户保持联系。因此即使是扩充样品库,搜集信息,但后期如果他的客户看中了样品,他还是有下单的需求。

Ps. 扫码签名栏二维码,免费送外贸客户管理表格,已添加的,回复管理表格即可,请勿重复添加

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 13:47编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-07-09 09:21
Ps. 毕业季也是学习季,即日扫码添加,就可以免费领取下列外贸实用工具




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[cn1520511168ggoo于2018-07-11 12:04编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2018-07-09 09:21
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地板#
发布于:2018-07-09 09:37
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地下室#
发布于:2018-07-09 09:58
谢谢分享~~~~
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下水道#
发布于:2018-07-09 11:26
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地下城市#
发布于:2018-07-09 13:52
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地核#
发布于:2018-07-09 15:55
外贸菜鸟出单记
[p]


Andy老师前言:每个人都在追求最完美的自己,这条路上布满了荆棘,沿途也长满了鲜花,在职业生涯里你所有的遇见,都会让你成长。今天,让我们一起来体验:菜鸟出单记。
[/p]

供稿---Linda Wang

1.自我介绍

首先自我介绍一下,16年师范学院商务英语专业毕业,专四专八低分飘过,17年5-9月间,在教师和外贸间犹豫不觉,17年11月正式决定做外贸,进入现在的公司。
通过学习,不久,从大方向和多角度对阿里平台操作,有了认识,也基本明确了自己的外贸发展规划。
前1-3个月,主要工作是整理产品、资料发布系列。
老板在工厂,我在焦作,无纸质资料,通过邮箱和vx发送图片,从发布产品所需的各类图片,到给客户报价所需的所有资料,都是边做边收集,从无到有,整理出了公司产品的一整套资料。
随着对产品的了解,外贸业务的熟悉,我也开始渐渐进入到自己的角色。以下是我首单的经历及思考。

1.
人脉资源很重要。
遇见了很多优秀的小伙伴,获得了资源共享。尤其和身边的前辈一天天的熟络起来,让我这个外贸菜鸟,一下子觉得:哇,好厉害,我什么时候才能成为那样的人!?
说说我的首单客户吧。客户是其他小伙伴的客户。18年2月份第一次来时,我师父打听到他有打包机的需求(有事没事就和身边小伙伴聊产品,聊聊更健康),就给我说了,我一听很欢喜,就跟着见客户,生硬的想推我们产品,此刻脸皮厚了一点,因为已经过了三个月,连个像样的询价都没有,生活吃土,心情也是狂燥。客户很友善,加上对我们团队的信任,在我给他推产品时就不那么反感了,大致报了一个价,没报太高,吸引到了客户。客户之前和一家山东公司合作,并且是山东挂名工程师,客户第一次来并没有打算去我们工厂,是我师傅帮我争取到的这个机会,帮我和客户协商,给客户改签,留了一天时间去我们工厂。厂就是实实在在的厂,大李总接待的,两个技术类的应用大牛,虽然语言不通,但你一个眼神,他一个手势,一个比划就全明白了。对产品的了解和熟悉,我还需要不断学习。

Andy老师点评:这里所说的人脉资源,其实可以理解为公司内部的所有同事,比起他们,每一个环节,自己都是学生,虚心去主动请教,相信大部分人都愿意去给你讲解。
向人请教并不丢人,自己钻研的精神值得学习,向人虚心请教会让你快速获得正确的方法,快速成长。


2.
耐心跟进客户,整理分类,摸清客户真实采购需求,很重要!

看完工厂,客户对产品比较满意,回去三天后给客户做了三份报价,客户是个宠辱不惊,话语不多的人,都是礼貌性官方的回复。我不喜欢打扰客户,客户很少打扰我,一般一周或者最多两周就给客户发些问候语,一些祝福和未来规划的话,客户很少回复,即便回复也是最简单的单词,OK,thanks, maybe!! 这很让人抓狂。
新年过完,来上班的第二天、客户突然联系我,说让我重新报一个价,后面还说到他的客户会联系我,让我在总价基础上加10%,是他的佣金,用信用证付款,等等,一下子让人觉得,春天来了,来了!客户马上要出手了,激动,上蹦下跳。然而,客户说:让我等着他的客户联系我!!可是,亲爱的客户啊,你都很少骚扰我的,您的客户,那是上帝的上帝,估计更难骚扰到我吧?果不其然,之后又是一片沉寂,一沉就是一个多月,就没了动静,客户偶尔回复一下,也是说在和他的客户商讨,采购时间延长了。总之就是夹一块肉、从你嘴边飘过,然后打你一巴掌,问你香不香,关键香不香的和你没关系,就是不给你吃。
等啊等,直到客户说五月初过来中国采购打包机。客户一开始说五月初来中国,直到过了10号才确定,且客户比较信任我师傅, 给她说了来中国可能要从我这买打包机,就停留三天,价格合理的话就在这买了,不跑山东了。事实是客户到焦作,已经用了一天,去我们工厂一天,第三天下午三点离开,有很大可能会买。但是经过上次,我已做了最坏打算,心里一直告诉自己,做好该做的事情就行了。多准备,多学习,多总结。
厂子还是那个厂子,这次换年轻老板接待,年轻老板意气风发,灵活多能,跟客户沟通的很愉快。第二层人脉是老板的人脉,给不给力。价格谈妥后,计算运费,客户有自己合作过货代,我询问那些经常打广告的货代,老板问他所知道的,还问其他外贸小伙伴,最后问出了四个价格,发现老板提供的最低,但是怕一个月后价格上涨,就在最低价格上加了两百刀。给客户解释了一下,一开始嫌运费贵,但比较了一下价格,用数据说话,就欣然接受了。
现场做形式发票,资料一定要提前准备好!提前准备好!要不然手忙脚乱。我按照整理的模版,现场做,现场改,花费了很多时间,客户中间接了两个电话,可能没感受到我的不专业,但是老板可能觉得我不专业,哎,此处啪啪打脸了。做两份报价单,一份真实货款,一份是客户用于少交税的。因为从没经历过,根本不知道,一定要多学习啊。
整天整个人懵懵的,直到客户和老板现金交接,才算稍稍安心。

基本功,平时练,到战场,不慌张
3.
意外突发

这次就不幸遇到了客户郑州→上海飞机延误,导致上海→开罗整条线瘫了。客户凌晨一点又从郑州返回焦作,三点接到客户,找酒店,重新调整线路,太劳心劳力了。本来把客户送上车后,计划着第二天发消息,谁知道出了这么个大篓子,累瘫了。
记住:一定要给客户多发信息,及时更新信息,时刻关注客户到哪了!
这种意外和突发,会经常出现,而应急方案,是需要随时上线的。

4.
后续付款

客户现场付现金6000美金,4000美金回到埃及下周TT付,估计是第一次合作,尾款14000美金,客户要求走信用证付款。接下来就是跟进生产,期间给客户发送生产视频,学习信用证和其他付款方式。

三人行必有我师,向他人学习,不断丰富自我,终究有一天,菜鸟也会飞上天。


你会发现一个小细节,最后决定订单的,依旧是数据,用数据说话,这可能是作者无心,但是,这已经能够证明我上一篇文章的观点,企业级的数据是非常重要的!!!
同行关键词采集工具免费领取。微信:18595902663
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地心#
发布于:2018-07-09 16:29
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发布于:2018-07-10 18:54
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发布于:2018-07-11 09:34
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发布于:2018-07-11 15:39
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感谢分享,外贸交流请加群163755913
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发布于:2018-07-12 14:34
加油啊看好
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发布于:2018-07-12 16:08
|不管多大的公司,样品费都不出还搞个毛。
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发布于:2018-07-13 14:41
eqeqqed
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发布于:2018-07-14 14:53
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发布于:2018-07-14 15:31
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