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[外贸jackson]团队管理:如何完善薪酬激励制度,发挥员工潜力?

楼主#
更多 发布于:2018-07-04 08:48
制定合理的薪酬激励制度,员工才能发挥主观能动性,自己驱使着自己前进,也能保障公司员工的稳定性。

底薪+提成模式,有驱动力,但是这就好像是自然吸气发动机一样,很平稳,输出不是很强。现在不少发动机都采用了涡轮增压,比起自然吸气发动机同样2.0的情普通的120KW功率,涡轮增加的则可以达到180KW。

图片:1.jpg



到了外贸这里,我们同样可以在底薪+提成的模式下加上绩效和奖金和福利这个涡轮。

绩效前面讲过了,而且有时候的绩效可能因为规定的太死,阻碍了业务员的主观能动性,完全是按照老板和外贸经理外贸主管自己的经验来。但是这个奖金,成本和效果通常是成正比的,是正向的。

个人奖
奖金方面,如果是以利润作为提成的公司,比如提成按照利润发放,对于利润超过比如30%,除了这个比例之外,额外发奖金。

如果是以销售额作为提成时,超过多少业绩发奖金多少,超过规定利润率时,超出部分按照比如利润30%作为奖金。

其实作为公司来讲,外贸jackson Wecha:65617052认为这个奖金其实是稳赚不陪的,业务员想要收入高,就会想方设法的去调动自己的所有销售技巧,把销售利润提升。即使是五五分,作为公司来讲也是赚的。

选择外贸销售这个岗位的,大多也是想多赚钱,其实很多业务员在拿销售额作为提成时,为了加大销量故意把利润降的很低,反正比如100万的货物,多卖出去2万元,对公司来说这2万元是纯利润,但是业务员算算才可能多200块钱,差距并不是很大,还面临丢单风险就不愿意这样做,导致公司利润低,他完全是有能力把产品卖上价的。

图片:2.jpg



团队奖
涉及到公司下面有团队管理人员的,还应该设置团队奖金,以此来督促外贸主管,外贸经理对业务员的监督与管理。

否则没人愿意管理了,带底下的人没有一点好处,还不如他自己花精力接好业务。

所以要设置一个主管的团队奖励。

比如他个人的业绩提成2%,那么管理团队,再根据下面管理的人数调整一个比例。比如手底下有5个人,那么团队业绩主管拿0.5%,或者算一下团队总业绩和他自己业绩的比例,总的来说和他自己接业务相比持平或者稍微高一点。

这种模式当然有个弊端,仅仅奖励了管理者,底下的人没有得到实际的好处,外贸jackson Wechat:65617052认为此种模式管理难度必然也加大,也无法调动团队之间的合作。因此也可以采用整个团队奖励的方式。比如团队业绩超过上半年20%,奖励5万块,外贸主管拿30%,其他业务员根据业绩比重分配接下去的部分。

PK奖
对于公司的销售部门之间,业务员之间进行PK制度。
可以是业绩的PK,业绩增长率的PK,新客户开发数量的PK。在时间上可以月PK,季度PK,半年制PK,年度PK。
当着所有员工的面发放该奖金,形成你追我赶的势头。

图片:3.jpg



福利方面

车补:能否像腾讯模式一样,晚上超过10点下班的,报销打车费,让员工自愿加班。外贸时差的存在,更加需要晚上联系客户,让员工自愿的加班联系客户,而不是匆匆忙忙赶着回家了,几十块钱的车费,换来员工半天的工作量,计算一下员工的时薪就会发现是及其划得来的事情。

素质拓展训练:企业文化,团队交流,素质拓展活动能够增加员工间的凝聚力,加强团队之间的熟悉,整天在办公室内可能大家交流少,碰到事情的时候张不开嘴,效率就低,素质拓展活动相当于一个破冰,在新员工加入,或者定期每年,每半年进行一次,这些活动还可以记录下来,用以发给客户,增加一些跟进话题。

旅游福利:奖励家庭游,不少人有房贷的压力,可能自己来说不舍得家庭旅游,当有可以为老婆孩子争取到旅游机会的时候,就会很努力,而且这种给家里人某福利的事情,容易得到家人的支持,做饭洗衣之类的杂事另一个人包办了,员工就能有更多时间忙工作的事情,相当于动员了全家的力量为公司做事。

职位奖
发奖金,发物品,在短时间内确实可以提高员工工作积极性,但长期看,特别是对于老员工而言,尊重的需要更胜于物质。

老员工,年龄一大,当有一定业绩,有老客户有不少就会图安逸了。

维持员工忠诚度和归属感,外贸jackson Wechat:65617052认为仅仅靠物质激励远远不够,还需要实现老业务员尊重的需要,达到多少业绩给他一个职位,有一些员工管理,获得一些归属感和尊重感,有不少人就喜欢体验一下当领导的感觉,这也是对他能力的肯定,也对前景充满信心,如果在公司无法实现管理,可能就会跳槽单干。

阶梯式晋升,不少公司是谁先进公司谁当领导,这种就可能导致不少庸才当了领导,底下真正有能力的人不服气,不听从管教,那个当了领导的人,由于职位稳定也没有压力。

我们看到国家领导人也好,小时候在学校也好,都是轮流制,选举制的,在做外贸中,我们就按照业绩说话,谁业绩多,谁进步快,谁当领导,谁不行,谁就下来。老业务员一旦当上了领导,尝试过管理别人的滋味,他在回到基础员工肯定是接受不了的,他就会觉得很没面子,金钱上本身驱动不了他,这方面能够驱动他。

在制定这些激励制度的时候,要精打细算,注重成本。只有当激励效果大于成本时,该激励才算作成功。可以在前期,半年时间做一次试行,并且根据实际情况调整。

图片:4.png



在激励员工的时候,奖励要有可持续能力,如果员工已经对工资已经十分不满意,那么加薪是更加重要的,先要做的更是稳定工作,激励标准公开透明,已制定的政策应避免“虎头蛇尾”,无法兑现承诺,成为“空头支票”。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 13:49编辑了帖子]
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  • DAZHOU
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    07-04 11:16
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沙发#
发布于:2018-07-04 08:48
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[cn1520511168ggoo于2018-07-11 12:04编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2018-07-04 08:48
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地板#
发布于:2018-07-04 09:01
学习 学习
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地下室#
发布于:2018-07-04 09:49
谢谢分享~~~
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发布于:2018-07-04 10:35
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地下城市#
发布于:2018-07-04 10:40
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地核#
发布于:2018-07-04 10:45
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地心#
发布于:2018-07-04 11:16
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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9重天#
发布于:2018-07-05 08:52
你要和老板坐享超额利润的分成,老板会杀了你的。
见过的老板,说好超额利润20%给你,实际你出单了,他会说不赚钱,blabla这算那算,反正就是亏了,单单如此。偶尔给你几张红票票,吆喝着干得不错。
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10楼#
发布于:2018-07-05 09:05
好好干,努力干,撸起袖子加油干
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11楼#
发布于:2018-07-05 09:06
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12楼#
发布于:2018-07-05 10:05
谁业绩多,谁进步快,谁当领导,谁不行,谁就下来。                                                                                                        一个合格的领导,应该是帮助下属成功,下属成功了,自然反映了领导的影响力,企业也实现了赢利。领导不是高级业务员,没必要是业务拉单的主力,但要有培养属下成为的主力的能力。
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13楼#
发布于:2018-07-05 10:45
公司外贸部成立了一年零两个多月,今年连续两个月最大的销售业绩是30w(RMB)。
但是外贸部实际操作人只有我一个人,没有下属,上司就是boss。
与公司任何一个同事都可以和谐地相处。估计像我这种不温不火的性格,人们会觉得不适合从事销售或管理,但我的大订单客户自从第一天访厂,就说会跟我合作,然后就真的跟我合作了,样品单本来说好是只下几百块的金额,后来下到14w给我。对,是飞饼国的。咋地。
愿你的生命中有足够多的云翳,来造就一个美丽的黄昏。
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zsaoka
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14楼#
发布于:2018-07-05 14:32
谢谢分享,外贸交流请回群163755913
跨境外贸电商交流,请加群163755913
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cn1511969085
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15楼#
发布于:2018-07-05 16:57
每次来Jackson这里都能学到新东西
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cn1521071989oxcg
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16楼#
发布于:2018-07-06 20:04
wrwrwrrw
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cn1523328245pvtp
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17楼#
发布于:2018-07-09 09:01
errwr
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18楼#
发布于:2018-07-10 13:58
ddsdd
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发布于:2018-07-11 14:10
adadad
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