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[Mike外贸说]外贸人必看:发出PI后,客户消失,如何应对?

楼主#
更多 发布于:2018-06-04 12:48

外贸人必看:发出PI后,客户消失,如何应对?

图片:外贸新人必看:发出PI后,客户消失,如何应对?.jpg

外贸工作中,我们经常要给客户做报价单,做发票、合同等,以此确认合作细节,敲定订单。然而很多时候,客户火急火燎的催我们发出PI后,就消失了,任凭我们怎么打电话、发邮件都无济于事,不予理睬,有的客户甚至每次都读取了我们的邮件,就是不给任何回复。

那么,究竟是哪里出了问题?

在上一篇买家索要当地老客户信息,到底该不该给?中,我就提起过,无论遇到什么问题,不要草草决定,草率回复,我们需要做的是先行分析,而后行动。那么,到底是什么因素会导致客户不予回复呢?

图片:111 Mike外贸说.jpg

首先我们要分析很多问题:

1. 客户是否为真实客户?

可能是国内同行套价,他们完全可以利用网络工具的全局模式伪装自己的发信IP,乔庄打扮成国际买家,以此套取竞争对手的真实价格,以此调整自己公司的报价方案,提高自身竞争力,精准化谈判布局

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

3. 客户手里是否有实单?

可能客户的公司未到采购期,仓库产品充足,但是为了了解供应商市场情况,提前收集资料备用,在采购期到来之时做到有的放矢,综合布局,贴合对比自有供应商情况,基于自身,做出相对优势抉择。

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5. 客户是否在做投标项目?

 客户可能在参加本地化或者国际化的目标市场相应的产品项目竞标,这样就需要配合竞标发起机构的时间部署,自己着急也没用,同样要等待对方的抉择。

6. 客户可能因为政策性或者经济大环境因素保持观望?

 比如国家进口政策调整,比如汇率大幅度变化等,这在之前的分享中都有提到,我们着急也没用,需要等待客户的抉择,重点还是通过巧妙发问搞清状况,而不是胡乱猜测,张嘴就来。

图片:2222 Mike外贸说.jpg

无论是上述那种情况,我们都是无从得知的,这就是为何在Mike外贸说视频课程里会要求学员要学会分析客户,学会发问(开放式问答和封闭式问答的结合与切换),从而更加精准更加深入的了解到客户的情况,客户的关注点等待,针对性调整我们的谈判方式和谈判布局。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

但是我也一直在强调,作为一个合格的业务员,要认真对待每一个询盘,每一位客户,不要想当然的给客户划分类别,这个好的,那个坏的,这个可以,那个不行,这样的操作手段是极其愚蠢的,因为任何事情都会有我们难以预料的层面,如果我们主观臆断,一意孤行,终究会害了自己,丢了订单。你所认为的大客户可能只是一个市场调查员,你所认为的小骗子可能直接给你来个大订单。

因此,无论那种情况,我们最好的办法还是保持跟进,当然,如上所述,要学会发问,针对性跟进,而不是每个客户、每种情况、每封信总是那么几句老套的跟进手法

How is everything there?

How about the order?

Is the price ok?

When do you plan to buy?

When do you make the payment?

比如我们可以在谈判初期就发散式或封闭式发问:

What project will these items be used for?

How long is your Purchasing Cycle?

When do you buy these items last time?

Are these products for a local bid?

How long do you think could this quantity support your sales?

值得注意的是,很多投标类项目都需要样品,这也是在视频课程引导式谈判中反复提到的先人一步手段,必须要把握时机,抓到要领,才能先行一小步,赢得一大步。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

包括上面提到的直接问客户是不是价格有问题,这是极其愚蠢的!就像你去店里买衣服,销售人员见到你迟疑,问你是不是嫌贵时,结果会是一样的,你当时的反应也许只是在考虑,并非价格问题,而他这么一问,你可能会放弃做最终决定的决定,转而继续压价,甚至引出更多问题,这也是开放式发问的一大弊端,在视频谈判课件里也有具体讲到。

大多时候,订单的得失源自于业务操作上的一些细小差距,而不是什么大的问题。今天你和别人差距是一小步,明天可能就是一大步,长此以往,不可估量。行为差距源于思维差距。

https://miketalks.org/

世界很小,梦想很大;时间有限,学海无涯。

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[cn1512962717于2018-06-22 21:24编辑了帖子]
4条评分, 铜币 +13
  • cn1523539035ouhi
    铜币 +1
    牛人啊。 这么多的外贸经验
    2018-07-17 10:50
  • Carol008
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2018-07-13 15:22
  • FB营销推广Q3344046770
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-06-05 11:41
  • merrygogogo
    铜币 +10
    很实际
    2018-06-05 09:24
喜欢34 评分4
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沙发#
发布于:2018-06-04 12:55
帖内置顶  –  cn1512962717  –  2018-06-04 12:55
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板凳#
发布于:2018-06-04 12:55
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发布于:2018-06-04 13:19
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发布于:2018-06-04 13:33
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下水道#
发布于:2018-06-04 13:33
很有用
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发布于:2018-06-04 13:39
Our company was established is 2015.We have a sales team with good ability and sense of good service for our clients. Refrigerants are our main products,The quality and quantity are surely guaranteed,we have our own ISO-TANKS,all size of cylinders and 3 production lines,so OEM is available.
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发布于:2018-06-04 13:44
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发布于:2018-06-04 13:45
国际站的话,第三方软件也可以获取客户名片,进行客户营销,详情请点击签名档查看~
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外贸新人,还在艰难摸索,求各位前辈赐教啊
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