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[Mike外贸说]拿了样品,客户消失了?

楼主#
更多 发布于:2018-05-28 17:35
拿了样品,客户消失了?


寄送样品,是外贸业务员在外贸工作中常做的一件事情,当我们与客户取得初步联系或者处于谈判收尾阶段,很多客户为了进一步验证产品为自己所需,常常会要求卖家寄送样品以便测试,而后才会考虑进一步详谈或敲定订单。


很多客户还会要求供应商提供免费的样品,甚至连国际快递的运费都想让卖家承担,这样的事情其实是较为普遍的,并不是你一个人在承受。然而,由于每个人的外贸思维和谈判能力有高有低,最终得到的协定结果自然是不同的。


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这里值得注意的是到付有一定风险,具体可以参照之前的分享快递到付暗藏猫腻。



01


为何我们要尽量收取样品费?

因为免费的都不值钱,就像Mike公众号分享了很多东西,帮了很多人,很多粉丝反馈,即便没有加入会员一样根据公众号学习成了很多订单,拿下很多客户; 但是一样有一些人冷言冷语,阴阳怪气的评论这个没用,那个没用,还有说打广告的,不知道是他主动给了我多少好处,还是我把刀架他脖子要了。

价值,源于自我提炼和汲取,我给你金山银山,你不知道怎么搬动,一样没用,智慧,我能给,智商,我真给不了,得靠你自己;价值,因人而异,你感恩珍惜,学习实践,那么她便有价值;你固守旧途,自欺欺人,那么她便没有价值。


02

那么是不是每个客户都要收样品费?


之前也提过,要具体情况具体分析,在之前的分享中就有分析过,如果样品价值不菲,自然不可能免费提供,如果客户比较有实力,谈的感觉不错,样品价值不是很高 ,那么是可以考虑向领导申请免费样品的,毕竟,订单来的时候,我们的利润还是蛮可观的。


所以,这个选择并不是固定的,没有模板可言,没有模板可言,没有模板可言,(重要的事情说三遍),千万别模板化自己的工作,前提也写过了这个问题做外贸的,这些臭毛病得改改了。



03

为何样品收了,客户消失了?


这个原因我们无从确认,因为可能性因素太多:


① 样品不合格,失去信任


② 价格偏高,失去兴趣


③ 竞争对手的性价比更好


④ 客户在等上级或自己客户的进一步反馈


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⑨ 客户生病了或家里出了事情


⑩ 客户暂时只是了解市场和产品,尚未涉足


⑪  客户在参与投标,样品已经上交,在等结果,或尚未开始投标,样品尚未上交


。。。 。。。






04


如何打破这样的僵局?


可能性太多,我们无从得知,但是有一点我们可以肯定也必须肯定,那就是我们寄送的样品必须与客户要求的SPECS匹配,并且质量和外观都绝对没问题,否则毫无意义。基于此条件,我们基本排除自己这边的因素,那么就是客户的问题了,我们可以尝试开放式和封闭式问答,主动搜集信息,引导客户缔结成交 。


比如直接电联客户或给客户发邮件,咨询客户:


① 样品已至多日,是否可以进一步详谈?您对付款方式是如何看待的?


② 样品没问题的话,是不是可以进一步探讨合作?关于交货期,您有没有什么要求?这个订单时间是否充裕?没问题的话,我们可以尽快确认订单,以便尽快为您排产。


③ 除了样品以外,不知道你还有什么其他方面的顾虑?希望您说出自己的想法,我们可以协商解决。


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⑦ 不知道您是不是还在担心市场需求和销售问题?样品您看了,绝对是没问题的,这个产品在***市场卖的还是不错的,您可以看一下附件里客户的反馈和我们的一些出货单据,如果还是有所顾虑,我们可以接受小批量订单帮助您做Market Trial.


。。。 。。。


客户消失不要慌,不要自乱阵脚,外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动要主迎击,通过发问或自行调查,获取更多客户信息,寻求突破口。


我希望自己带给大家的,是思维模式,而不是行为模式

https://miketalks.org/


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发布于:2019-09-02 09:53
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发布于:2019-08-02 10:15
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打破僵局
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客户拿了样品就没回复了,邮件也没回复
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谢谢分享~~~~
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发布于:2019-05-21 09:56
了解了!!!!
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过好每一天,希望每一天都在进步。
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嘛哩嘛哩home
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good!!
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