你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1522819355yuii
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1522819355yuii
  • 粉丝13
  • 发帖数281
  • 铜币631枚
  • 威望0点
  • 忠实会员
  • 社区居民
阅读:343回复:6

[我要分享]干货 | 如何最大化降低收款风险?

楼主#
更多 发布于:2018-05-18 14:31
收款,向来是国际贸易中的极为重要的一环。收款成功与否,程度如何决定了你的这一单是否挣钱,能否有提成。面对面的交易讲究一个一手交钱一手交货,而国际贸易的双方隔着千万里,再加上各种进出口程序管控,并不能这么简单粗暴。同时,交易双方基本上相互了解不多,甚至知之甚少。于是买方希望尽可能少的预付,或者拉长付款时间轴,以免付钱得不到货;卖方则希望尽可能多的预付,缩短付款时间轴,以免发货收不回钱。所以说,买卖双方在付款上的冲突的根源,都来自于钱货两空的担忧。


在这样的一种相爱相杀的关系里面,作为卖方来讲,我们如何能化解这种担忧,最大化的降低收款的风险,避免钱货两空呢?


我们应当明白,降低收款风险什么意思?它的意思就是,我们在发货前能的拿到全款现金或者尽可能多的现金,再或者能尽可能的保证我们的款在发货后能收回来。


那么,以这个为目标,我们在报价或者谈判时采用什么样的顺序或“套路”呢?


1、现钱收款(T/T)。


在给客户的报价时,付款方式直接写100% 预付,或者70%预付+30%发货前付清。这种简单粗暴给客户一种这家公司很“牛”的感觉,让客户被你的气势所征服。如果客户对这个付款方式有疑问,可以解释说单子金额不大,100%的预付是行业内很正常的;或者说多少金额以下的单子我们都是全款预付,这个金额可以稍微写的大一点,让客户感觉我们的生意很大,他的单子只能算是零散小单,自然而然的让客户跟着你的感觉走。这样的情况下,我们有很大的几率拿到全款预付。退两步的情况下也有可能30%预付+70%发货前付清。


2、信用证(L/C)。


很多公司对信用证都持有抵触情绪,认为发完货交单才给钱,风险大。其实信用证的风险等级是仅次于现金预付的。只要做到开证行信誉的审查(通过我方银行的系统来查询对方的信誉),信用证条款的审核,按照信用证条款的约定去如期交货,那么款基本上是不会有问题的。注意:一定要不可撤销的即期信用证。


在第一步现金收款无法达成一致的情况下,我们就可以把信用证抛出来。信用证可以采用部分T/T + 部分L/C的组合,50%或者30%T/T都可,这样我们可以拿到部分预付,不用垫资给工厂打预付款。


在这种组合行不通的情况下,我们可以采用100%的L/C,记住,仍然是不可撤销的即期信用证。


还有一种是远期信用证,就是交过单之后多少天能收到钱,一般不建议用这种。付款方式做到这一步了,感觉没什么意思。


3、保函(BG)。


Bank Guarantee,有预付款保函和履约保函。卖方把钱存入开证行,开证行给买方银行开具保函,买方付款给卖方,在卖方不履约的情况下,可以申请保函索赔,拿到保函金额的赔偿。BG比L/C要次一点,因为保函有见索即付的风险。但是只要我们好好的去约定保函的条款,期限,并能按保函条款的要求来按时交货,基本上能顺利释放。即使遭遇恶性的见索即付,我们也能去申诉。


不过保函轻易不要用,毕竟还是有挺大的风险,需要考虑的因素很多。个人的看法是,在T/T和L/C都无法达成一致,并且金额不大的情况下可以用一下。


a. 付款方式发货后还有10%-30%未付
b. 安装款不愿意先付
c. 愿意发货前付T/T,但就是不放心


以上的情况,在无路可走的时候都可以采用保函来化解,促使订单的达成。


我在几年的工作中,曾因对客户的误判,而放弃了采用各种技巧,最终导致一些该收的款未能收回,成为了烂账。话说回来,虽然采用一些技巧可以达到目的,但是仍有一些客户极为坚定,油水不进,那么这样的客户就需要我们认真掂量,综合评估,有的时候该放弃就要果断,毕竟赔钱比不做更难接受。


PS:防人之心不可无,买方的担心跟我们的担心出发点是一样的,要理解。但是打铁还需自身硬,想要尽可能的打消买方的疑虑,让他放心的给你付款,那么我们就必须重承诺,守信用。凡是打着坑蒙拐骗的算盘去做生意的,不但丧尽良知,也丢中国人的脸。


同时也要求我们在与客户沟通签约的时候,要约定好所有的条件:参数,性能,品质水平,交期,包装,等等。所有的约定都必须是如实的,而不是为了拿订单做的空口许诺。否则,买家免不了将以不守约为由在付款上大做文章,让我们有苦无言。


所以在谈判的过程中,可以发一些发货的照片,客户来访的照片等等,证明自己的信誉,消除客户的担忧。


最后,祝各位贸友都能顺利收款!





Andy.V


Ps:文章纯属个人观点,欢迎各位贸友共同探讨,共同进步!
喜欢0 评分0
cn1522819355yuii
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1522819355yuii
  • 粉丝13
  • 发帖数281
  • 铜币631枚
  • 威望0点
  • 忠实会员
  • 社区居民
沙发#
发布于:2018-05-18 14:32
周末要到了,抢个沙发歇歇~~~
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520463926afso
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520463926afso
  • 粉丝3
  • 发帖数258
  • 铜币451枚
  • 威望0点
  • 社区居民
板凳#
发布于:2018-05-18 14:40
钊源外贸风控主要提供出口信用保险、海外商账追收、企业征信和法律顾问等外贸风控管理咨询业务,Wechat:18938808885,Q1964816102,魏生。更多资讯请关注公众号:钊源管理咨询
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1522819355yuii
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1522819355yuii
  • 粉丝13
  • 发帖数281
  • 铜币631枚
  • 威望0点
  • 忠实会员
  • 社区居民
地板#
发布于:2018-05-18 14:43
应该让你做沙发,哈哈~~
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516566053igvg
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1516566053igvg
  • 粉丝37
  • 发帖数2686
  • 铜币181枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
地下室#
发布于:2018-05-18 14:43
收款现在要谨慎~这世道骗子太多
回复(1) 喜欢(0)     评分
fr1269543498tdmk
外贸学长
外贸学长
  • 用户名fr1269543498tdmk
  • 粉丝10
  • 发帖数1614
  • 铜币172枚
  • 威望-2点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2018-05-22 14:56
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522819355yuii
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1522819355yuii
  • 粉丝13
  • 发帖数281
  • 铜币631枚
  • 威望0点
  • 忠实会员
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2018-05-23 10:29
cn1516566053igvg:收款现在要谨慎~这世道骗子太多回到原帖
是的。在大家都不互相信任的时候,就多用用第三条路解决。
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客