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[Andy Guo]入职49天的新人大战印度老采购(连载)

楼主#
更多 发布于:2018-05-17 23:08

本文是美刀乐合伙人企业中,客户谈判的一个经典案例,读完本文,会为你解决以下问题:

一  外贸新人第一次接待客户

二 外贸新人第一次接待印度客户(入职49天,34个工作日)

贸易公司接待印度客户验厂

四 贸易公司的工厂在外地,印度客户要求验厂

五 贸易公司的外贸新人第一次独立接待印度客户异地验厂

六 此印度客户来自于印度的SURAT,据说此城市的商人很难搞定,太精明。

图片:pexels-photo-602607.jpg

Andy老师注:这是业务谈判成功的一个经典案例,Richard是美刀乐合伙人中一个新入职的外贸业务员,老板因为和Andy关系比较好,所以要求带在身边培养两个月。凑巧分到了一个印度客户,由此展开了新人大战印度买家的好戏。下面是Richard的一个总结。

[

    6月份正式毕业的我,3月12日第一天上班,在一家专业的外贸公司,分配到小型机械组,虽然之前在同学开的一家公司做外贸,有点经验,但同学公司也刚接触外贸,两个月基本上就是翻译产品,用领英推特这些社交软件来推广,两个月过去了,还是菜鸟一枚,虽然大学专业是金融学,专业上并不对口,但抱着对外贸的激情,从基础做起的学知识心态,辞掉了原来的工作,在新的公司正式开始了外贸业务员的征程。

 果然实战是成长最快的办法,从原公司每月一两个询盘,到现在一天至少处理十个询盘,还不到一个月,从CIF,FOB,EXW这些最基础的术语都需要百度后才能确定的我,在这种高强度,不断积累的过程中成长的飞快,也给后面带客户及洽谈打下了夯实的基础。

   在工作整一个月后,也就是4月12号,一个发过报价单的印度客户突然发送过来了WECHAT好友请求,是要采购******机的供应商,虽然印度客户的名声早有耳闻,但是毕竟是意向客户,所以在抱着平常心的同时,也比平常多了几分警惕,毕竟谨慎一些是不会错的。

图片:photo-1505932794465-147d1f1b2c97 (1).jpg

   客户开门见山说23号要来参观工厂,让我发邀请函给他,期间只不过是确认了下报价,仅此而已,并没有具体再问产品和报价单的其他问题,因为以前在论坛上看了很多客户骗邀请函的文章,又因为是印度客户,所以我当时大致判断这应该是骗邀请函的,然后就想着再试探试探,别错过了意向客户,万一真的要来采购呢,所以始终保持WECHAT秒回。

  在问过我们工厂地址之后,客户就把护照发了过来,让给他发邀请函,虽然嘴上答应他了,但是在没有确认客户是否是骗邀请函之前,还是不能把邀请函发给他,就借口说我们有一个国外客户来参观,我现在正在接待,不在办公室,等接待完马上给他做邀请函。

   期间从下午四点到七点之间,客户陆陆续续催了4次,催发邀请函,说因为自己的签证问题,所以要的很急,当时已经七点了,就以邀请函要盖公司公章为借口,经理下班了,明天一早盖了章发给客户,客户说明天一定要把邀请函发给他,并说了两遍 Please  Please。

图片:african-3402716_960_720.jpg

  客户一直高频率的催,更让我确信了这是个骗邀请函的骗子,并开始跟客户确认他的行程,并问需不需要给他订酒店,客户说他不来,他的叔叔要来,他叔叔以下就用David(化名)代替,要来3-4天,让订一个离公司近的,并且附近有印度素食餐厅的酒店,WHAT???同意让订酒店,要么这个客户是真的要来公司,并不是骗邀请函,否则就是套路太深,深不可测。

   第二天早上一大早,9点钟(大概印度时间6点半)客户就发来了WECHAT,还是催邀请函,我这边在拿到了客户公司信息之后,客户就开始说:我们这次要买5台设备,之后会有非常大的订单,Bulk Order(客户原话)。这种套路想必大家都司空见惯了,一张口就用大订单来作为筹码吸引你,并且一直强调Bulk Order...

  然后我就开始主动跟客户聊一些设备的相关问题,并在最后向客户提出,希望客户能打15%的预付款,这是为了防止有客户骗邀请函的手段,并且在收到预付款后我们负责期间一切的接待和参观费用。客户最后要了公司的信息,说必须要看到设备才能付款,我回复我们以前接待的客户都是打了预付款的,公司硬性规定,客户最后也表示理解,并问了一些去工厂参观的事宜。

   第三天,客户采用迂回战术,一整天只问机器,并不再提邀请函的事,表示套路很深。

   然后我就开始主动跟客户聊一些设备的相关问题,并在最后向客户提出,希望客户能打15%的预付款,这是为了防止有客户骗邀请函的手段,并且在收到预付款后我们负责期间一切的接待和参观费用。客户最后要了公司的信息,说必须要看到设备才能付款,我回复我们以前接待的客户都是打了预付款的,公司硬性规定,客户最后也表示理解,并问了一些去工厂参观的事宜。

图片:QQ截图20180517223926.png

  第三天,客户采用迂回战术,一整天只问机器,并不再提邀请函的事,表示套路很深。

   终于,在23日傍晚客户在买好机票后确定了最终行程:

   28th 1:00am 从机场接机

   28th 11:00-17:00 客户有事(并未告知具体事项)

   29-30th 参观工厂

   1th    11:00am 送客户到机场

   

   然后客户要求定高铁票,并说让我们先预付,表示会带现金到机场当面付,因为本地银行跨国转账手续费太高,在跟经理商量后,在客户发来机票信息并确认无误后垫付了高铁票和酒店(12306订票,可退;携程订酒店,不入住可退全款),保证损失降到最低,在跟客户截图了预定信息之后。

   再次跟客户确认,到机场后付现金1000美金,客户说会付,付多少David到机场见面后再谈。

  一番讨价还价之后,费用定在了700美金。

图片:photo-1509602742943-0bf62bd36166.jpg

    抱着去机场拿700美金的想法,虽然是凌晨1点David的航班才到,但是早早的12点就到了,然后发现David的航班晚点了一个小时,敲黑板,下次接机一定要提前确认航班信息。

    终于,在凌晨两点半的时候出现在了国际航班的出口,迎面扑来的是一种SIX GOD的味道。

   接下来握手,寒暄,目前为止进行的还算顺利,So far So good, 口音有点,并不算太重,而且着装很商务,讲话也算和善,但是眼神里总是给人一种老谋深算的感觉,毕竟客户在做国际贸易已经有二十年了,说话做事都游刃有余,处处透漏着精明。

   

   本以为客户会主动提我们约定好的700美金差旅费这件事,但是直到我们坐上回酒店的车上,David仍是一副什么都不知道的样子,本着我们是礼仪之邦的姿态,当时的我采取了敌不动,我不动的方式,眼看再有半个小时就要到酒店了,我开始尝试着暗示他,当时说这个什么高铁票,酒店都订过了,酒店还挺实惠的,用了优惠券还减了50块,话已至此,David依然没说差旅费的事情。

    就这样,我们来到了酒店前台,是时候说明白了:

   我:Hi,David,在入住之前,还有个事情需要解决,你的侄子应该有跟你提起我们之间的约定,简单来说就是你需要支付700美金的差旅费现在,因为高铁和酒店是我已经预付的。

   David:我不知道这个事,不过没问题,既然我侄子跟你定好了的,我会付给你的,只不过我需要明天早上跟他确认下,而且我现在身上没有足够的现金。

我:那好吧。

   K.O(我当时就这样被客户的片面之词给忽悠了)

   把客户送进房间后,我就悻悻的离开了,满脑子想的都是,客户不会就此跑路吧,还是说真的不知道(后来才知道是假的,知道的贼清楚)。

图片:pexels-photo-805367_conew1.jpg

Andy老师注:

     本来想着安排老业务带着去接客户,当时想着小伙子口语还不错,早晚都要独自面对客户,不如拿印度客户试水,早练早熟。

     第二天早上打电话询问情况,得知不但没有拿到约定好的700美金,还帮助客户定了酒店,客户上午还要去另外一个工厂考察。

    这对于礼仪之邦的中国人来讲,肯定是行不通的,我想即使是国际友人也不能这么欺负人!

    特别是印度客户,都被国内的供应商宠坏了!

    我们小伙子半夜从机场把你接过来,给你付打车费,定酒店,不给预先商定好的费用,来了还不找我谈生意,有这么做生意的吗?

   熟悉Andy老师的都知道,客户什么状态当即判断明白,,于是让业务员在办公室楼下等着,一起去客户酒店。

 第二天早上跟经理汇报情况之后,经理表示这客户是在懂装不懂,为了防止客户真的跑路,毕竟如果不早上直接去找客户,客户这一天要去约见另一个厂商,谈的满意的话估计就跑路了,于是跟经理直接来到了客户入住的酒店,在用前台电话拨通了交谈之后,又等了半个小时,客户让我们直接到他房间。

   

   我跟经理进了房间,日常寒暄结束之后,经理直接一脸冷酷到底的表情坐在房间的按摩椅上,此处为点睛之笔,毕竟是此时无声胜有声啊,沉默给客户带来压力,给他表示我跟经理来就不是为了跟他谈生意的,如果没有经理坐镇,后面得效果还不知道会怎样。

   (Andy老师注:此时我的角色是经理,Richard的角色是业务员。Andy老师在接待客户中经常变换角色,司机/经理/业务员/老板/小股东老板,因为太年轻,不敢当大老板)

   

图片:timg (2).jpg

    时机已到,我拿出手机给客户看跟他侄子WECHAT的聊天记录,明明白白写着会在到机场后付700美金的差旅费,客户也是一脸生无可恋,但是又抱着一丝希望的翻看着聊天记录,并且,一句一句地读了出来:

David: Balabalabalabala

我:Yes.

David: Balabalabalabala

我:Yes.

David: Balabalabalabala

我:Yes.

David: ok,how much?i will pay.

我:目前已经花了500美金(实际上有300美金这样子,只付了来回高铁票和一晚酒店,但毕竟张一次口不容易)

David: 恩,但是我现在没有这么多美金,这里是四百美金,你先拿着,回印度后我再给你转剩下的,这些够么?

我接下了四百,因为经理在,莫名的有一股劲儿支撑着,估计当时是梁静茹给我的勇气吧,我说:四百不够,至少再给一百美金。

David:好,但是我需要两三百的人民币,要打车什么的。

成交。

   拿到钱出了房间那叫一个爽啊,经理说,对待不同国家客户的态度是不一样的,对于这种吃硬不吃软的客户,就要态度强硬一点,都是来做生意的,讲诚信才能合作。

   学到了,实践出真知啊。

图片:QQ截图20180423124611.png

   想不到竟然有一天,我竟然会大早上堵客户要钱,真是活久见系列,自这次以后,明白一个道理,有时候做生意并不完全是用自己的真心去换客户的真心,谈判的时候要讲究技巧,在能维持合作关系正常发展的基础上可以nice一点,但是要有底线,没有底线的付出最后只会坑了自己,做生意要建立在平等共利的基础上才能长久,跟谈恋爱一样的道理。

   要学会灵活变通,针对什么样的客户说什么话,做什么人,印度客户这次接待下来的感觉就是,态度太好会让客户产生巴结急于成单的感觉,最后反而适得其反,不如保持自己的立场,按照规定办事,态度专业,最后会有意想不到的结果。

  (Tip:提前做了功课,不要给印度客户提行李箱,开车门什么的,他们会感觉这是很低级的服务人员才会做的

   未完待续!!!!

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    2018-05-22 10:12
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沙发#
发布于:2018-05-18 09:51
us1521397496pzuy:建筑风格挺好看的回到原帖
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板凳#
发布于:2018-05-19 09:11
zzpeilin:Andy老师,我们也有个印度客户,砍价砍到骨头了怎么办啊回到原帖
砍到骨头,那就不要再降了,不能一味靠降价拿下客户
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地板#
发布于:2018-05-22 17:22
jmrongjun:对待印度这样些国家的客户还这样低三下四的接....直接无语....回到原帖
印度很多客户质量还是可以的
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地下室#
发布于:2018-05-22 17:23
前面写完外贸新人大战印度老采购一,大家都等着写续集,这几天比较忙,也一直没有更新.
    28号这天,在我们收到差旅费之后。
因为并没有给David邀请函,所以28号David在付了差旅费之后去了漯河参观那个发邀请函的厂家。这一整天都在担惊受怕中,生怕David看了别家工厂后满意的话就成交走人了,为了最大程度上防止这种情况发生,所以就在之前交流的时候套路了一把。
在客户来之前试探过客户的口风,大概能确定对方应该不是工厂,应该是贸易公司,但是就是义正言辞的跟客户说,我们的工厂是在山东,不仅仅是因为距离青岛港口近,运输方便,更主要是因为这类机械设备的产业集聚地在山东,原材料采购也更为方便,所以我并不认为在河南会有工厂并且可以现场展示机器,试机等等(纯吹牛,并不是地域黑或是怎样,我爱河南)。
   然后就问客户在漯河的工厂是有在生产的机器可以参观的么,从最后客户模糊的回答基本上可以判断漯河的这家给David发邀请函的厂家不会有机器让他看,也就是到办公室谈一谈。
   结果表明也确实如此,在下午4点多的时候,因为David没有可用的电话卡,所以对方工厂打来电话讲,他们会给David买火车票,让我们到时候去高铁站接人。
   哈哈,一听就是谈的不成功,连客户都不送回酒店,让客户直接坐火车回来,这波操作也是让我叹为观止,但是也无可厚非,客户没谈拢,在投入的话只是毫无意义的亏损而已。

   因为当时28号五一放假的周五,直接跟David联系说:

   David,对方为什么不送你回来,(装作正义的使者)未免也太不负责任了吧,因为现在我们这边堵车太严重了,我把公司地址跟我的联系电话用中文发你Wechat,你出高铁站之后拦一辆出租车,给他看我给你发的地址,计程车费用到了之后我来付,有任何事情,及时让司机给我打电话。

   期间,事前准备好十几页的PPT,共四个部分,第一部分,河南郑州文化介绍(客户虽然在中国贸易往来近20年,但是第一次来河南),就前一阵子外交部向世界介绍河南这一点,让客户了解公司选址郑州的原因,为什么没选择北上广,给客户留下一个好印象。

图片:图片1.png

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   在过程中,David从包里拿出了小本本开始做笔记,(前辈们说印度客户真正感兴趣的时候会做笔记),看到这里,当然要抓紧机会互动下,David我们之间又就技术层面的交流了几个问题,最终结果还算是比较满意,David在礼貌性的夸赞之后,表示很期待明天的工厂参观,有些问题会在工厂的时候提问。

   第二天在高铁上度过了四个小时之后,终于到了山东,一出火车站,工厂老板直接来接,(提前确认好老板的长相,当天穿着,车的颜色和车牌号,厂家扮演的是公司技术员的角色),见面后不要握手(这些都是经理提前告知的接待客户需要注意的细节,客户都是老狐狸,如果你跟厂长见面闲的非常客气,又是握手什么的,客户会看出来根本就不是自家工厂,这一点的将会直接决定否会最终成交),跟厂长见面后,不打招呼,不握手,非常熟的样子,厂长跟David一两句客套之后我们便出发去工厂。
再去工厂的路上,我跟客户说,你看,我们现在所在的这条街叫纽约大道,对,就是美国那个New York,这是个很有意思的城市,很多街的名字都是根据世界著名城市命名的(这么做的好处是,一,跟客户扯话题,缓解尴尬气氛,拉近跟客户的关系,二是让客户感受到我对这个城市很熟,让他进一步相信我们去的是自己的工厂,所以究竟是不是这么命名的不重要,我也是第一次来。)
开车绕了大概有一个小时之后(其实真实距离从火车站到工厂也就是7分钟,当时客户要求参观完工厂当天回去,为了不让客户有机会在回去后继续参观其他工厂比较,一定要尽可能让客户花最多的时间在你身上,所以当时就跟客户说火车站到工厂还有一定距离,参观完之后没办法赶上当天的末班车,我们将会在工厂附近住宿一晚,第二天回郑州,果然客户因为这个取消了30号参观其他工厂的计划),终于到了工厂,按照原定的安排,门口的厂牌已经去掉了,在我们开车进门的时候客户特别看了一下厂门口,说了一句:All in Chinese.(当时厂牌去掉了,但是仍然后太阳晒过的文字痕迹),我自然是装作听不懂的样子,并没有去解释。
   进场后,直接去了车间,不讲虚的,直接厂长带着去看机器,现场试机比说什么都管用,工厂在技术上很给力,就客户的要求全都可以符合,客户一直拿手机录像机器的工作状态发给自己的客户(前面介绍过David是供应商),看来很满意,从车间出来,直接进了老板办公室谈,刚进办公室门,我就懵了,墙上挂着一个厂里公司介绍,带LOGO那种,但是并不是特别显眼,于是借口用一个技术性的问题拉着客户回了生产车间,让厂长找人去把牌子去了。

二进办公室,跟客户落座沙发,趁着客户在手机回复信息的时候顺手桌子上的名片藏在茶几下面,当我以为万事大吉的时候,抬头看了一眼客户,就在客户所坐沙发的正后方,两个金光闪闪的奖杯,印着厂家的名字和LOGO,果然想要厂家做到百分百配合也不容易。
   可能是我平常坐公交车经常让座(划重点,公交车要多让座),客户提出要上厕所,把客户安排去厕所之后,我让厂长给我看着门,急急忙忙的把那两个金光闪闪的奖杯藏了起来,又确认了一圈周围的环境才安心下来。

   客户回来之后,拿出一张做好的笔记,每个问题标着1234,一共20个问题,然后我们就针对各个问题逐个回答,技术层面的直接翻译给厂家,其中也涉及到付款方式等等。

   在这些问题之后,传闻中的让人闻风散胆的印度客户砍价开始了。

David:  “Your price is too high compare to other company, how many discount you can give,we have really big order.(你们公司的报价较于其他公司来讲,实在是太高了,我们这次是个很大的订单,你能给多少折扣)”

我:David, 首先,因为你需要的设备技术难度很大,并不是其他家可以做出来的,你可以低价买回廉价的设备,但是你的客户会满意么?最终的结果我不用说想必你也知道,这是你们第一次销售这个设备,作为打开市场的样品,这次你们更看重的应该是产品的质量而不是以为的要求低价。

     第二,别家给的价格实际产量绝对达不到你们客户的要求,如果是别家工厂给的报价,按照他们的产量,我们的价格可以给你更优惠且质量更好,你要的这个产量太大了,我们都是真心实意要跟你合作,报价单上的价格已经是我能给的最低的价格,不过既然你说订单很大,我这边可以现在直接跟老板申请,看能不能给你一个更加优惠的价格。

   一番Balabala

   按照设计好的,我拨通了经理的电话:“老板,我们这边。。。David。。。能不能。。。好的。。。好的。。。行,再见”

   “David,我跟老板沟通过了,我们老板非常重视跟你的这次合作,虽然现在是五一假期,我们老板回家乡陪父母了,你是后天下午的飞机,但是他会在后天赶回来,在公司办公室直接给你答复。”(Andy老师备注,能有如此合作的工厂,也是此订单的成交的重要因素)

   "ok, no problem, thank you." David说。

   好了,这就是参观工厂的部分了,下次的后续将会谈到印度客户在外贸圈里让人闻风丧胆的砍价,各种新鲜套路,博弈,敬请期待,谢谢支持。
[cn1511293675于2018-05-22 18:09编辑了帖子]
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