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40楼#
发布于:2018-05-22 14:45
谢谢分享
注册公司,亚马逊全球开店,注册商标,申请VAT税号,入驻速卖通,有需要可以咨询Q1933114969
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jmrongjun
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41楼#
发布于:2018-05-22 15:11
对待印度这样些国家的客户还这样低三下四的接....直接无语....
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42楼#
发布于:2018-05-22 15:18
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renxinrobot
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43楼#
发布于:2018-05-22 17:16
我想知道 现在订酒店不是可以预定好 客户到酒店后自己付钱吗
大家好,我是Billy, 在深圳市仁信自动化设备有限公司工作,主要是外贸工作,这个我们的店铺 https://renxinrobot.en.alibaba.com
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44楼#
发布于:2018-05-22 17:22
jmrongjun:对待印度这样些国家的客户还这样低三下四的接....直接无语....回到原帖
印度很多客户质量还是可以的
外总管 Andy 微信公众号:外贸加  微信:waizongguan
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45楼#
发布于:2018-05-22 17:23
前面写完外贸新人大战印度老采购一,大家都等着写续集,这几天比较忙,也一直没有更新.
    28号这天,在我们收到差旅费之后。
因为并没有给David邀请函,所以28号David在付了差旅费之后去了漯河参观那个发邀请函的厂家。这一整天都在担惊受怕中,生怕David看了别家工厂后满意的话就成交走人了,为了最大程度上防止这种情况发生,所以就在之前交流的时候套路了一把。
在客户来之前试探过客户的口风,大概能确定对方应该不是工厂,应该是贸易公司,但是就是义正言辞的跟客户说,我们的工厂是在山东,不仅仅是因为距离青岛港口近,运输方便,更主要是因为这类机械设备的产业集聚地在山东,原材料采购也更为方便,所以我并不认为在河南会有工厂并且可以现场展示机器,试机等等(纯吹牛,并不是地域黑或是怎样,我爱河南)。
   然后就问客户在漯河的工厂是有在生产的机器可以参观的么,从最后客户模糊的回答基本上可以判断漯河的这家给David发邀请函的厂家不会有机器让他看,也就是到办公室谈一谈。
   结果表明也确实如此,在下午4点多的时候,因为David没有可用的电话卡,所以对方工厂打来电话讲,他们会给David买火车票,让我们到时候去高铁站接人。
   哈哈,一听就是谈的不成功,连客户都不送回酒店,让客户直接坐火车回来,这波操作也是让我叹为观止,但是也无可厚非,客户没谈拢,在投入的话只是毫无意义的亏损而已。

   因为当时28号五一放假的周五,直接跟David联系说:

   David,对方为什么不送你回来,(装作正义的使者)未免也太不负责任了吧,因为现在我们这边堵车太严重了,我把公司地址跟我的联系电话用中文发你Wechat,你出高铁站之后拦一辆出租车,给他看我给你发的地址,计程车费用到了之后我来付,有任何事情,及时让司机给我打电话。

   期间,事前准备好十几页的PPT,共四个部分,第一部分,河南郑州文化介绍(客户虽然在中国贸易往来近20年,但是第一次来河南),就前一阵子外交部向世界介绍河南这一点,让客户了解公司选址郑州的原因,为什么没选择北上广,给客户留下一个好印象。

图片:图片1.png

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   在过程中,David从包里拿出了小本本开始做笔记,(前辈们说印度客户真正感兴趣的时候会做笔记),看到这里,当然要抓紧机会互动下,David我们之间又就技术层面的交流了几个问题,最终结果还算是比较满意,David在礼貌性的夸赞之后,表示很期待明天的工厂参观,有些问题会在工厂的时候提问。

   第二天在高铁上度过了四个小时之后,终于到了山东,一出火车站,工厂老板直接来接,(提前确认好老板的长相,当天穿着,车的颜色和车牌号,厂家扮演的是公司技术员的角色),见面后不要握手(这些都是经理提前告知的接待客户需要注意的细节,客户都是老狐狸,如果你跟厂长见面闲的非常客气,又是握手什么的,客户会看出来根本就不是自家工厂,这一点的将会直接决定否会最终成交),跟厂长见面后,不打招呼,不握手,非常熟的样子,厂长跟David一两句客套之后我们便出发去工厂。
再去工厂的路上,我跟客户说,你看,我们现在所在的这条街叫纽约大道,对,就是美国那个New York,这是个很有意思的城市,很多街的名字都是根据世界著名城市命名的(这么做的好处是,一,跟客户扯话题,缓解尴尬气氛,拉近跟客户的关系,二是让客户感受到我对这个城市很熟,让他进一步相信我们去的是自己的工厂,所以究竟是不是这么命名的不重要,我也是第一次来。)
开车绕了大概有一个小时之后(其实真实距离从火车站到工厂也就是7分钟,当时客户要求参观完工厂当天回去,为了不让客户有机会在回去后继续参观其他工厂比较,一定要尽可能让客户花最多的时间在你身上,所以当时就跟客户说火车站到工厂还有一定距离,参观完之后没办法赶上当天的末班车,我们将会在工厂附近住宿一晚,第二天回郑州,果然客户因为这个取消了30号参观其他工厂的计划),终于到了工厂,按照原定的安排,门口的厂牌已经去掉了,在我们开车进门的时候客户特别看了一下厂门口,说了一句:All in Chinese.(当时厂牌去掉了,但是仍然后太阳晒过的文字痕迹),我自然是装作听不懂的样子,并没有去解释。
   进场后,直接去了车间,不讲虚的,直接厂长带着去看机器,现场试机比说什么都管用,工厂在技术上很给力,就客户的要求全都可以符合,客户一直拿手机录像机器的工作状态发给自己的客户(前面介绍过David是供应商),看来很满意,从车间出来,直接进了老板办公室谈,刚进办公室门,我就懵了,墙上挂着一个厂里公司介绍,带LOGO那种,但是并不是特别显眼,于是借口用一个技术性的问题拉着客户回了生产车间,让厂长找人去把牌子去了。

二进办公室,跟客户落座沙发,趁着客户在手机回复信息的时候顺手桌子上的名片藏在茶几下面,当我以为万事大吉的时候,抬头看了一眼客户,就在客户所坐沙发的正后方,两个金光闪闪的奖杯,印着厂家的名字和LOGO,果然想要厂家做到百分百配合也不容易。
   可能是我平常坐公交车经常让座(划重点,公交车要多让座),客户提出要上厕所,把客户安排去厕所之后,我让厂长给我看着门,急急忙忙的把那两个金光闪闪的奖杯藏了起来,又确认了一圈周围的环境才安心下来。

   客户回来之后,拿出一张做好的笔记,每个问题标着1234,一共20个问题,然后我们就针对各个问题逐个回答,技术层面的直接翻译给厂家,其中也涉及到付款方式等等。

   在这些问题之后,传闻中的让人闻风散胆的印度客户砍价开始了。

David:  “Your price is too high compare to other company, how many discount you can give,we have really big order.(你们公司的报价较于其他公司来讲,实在是太高了,我们这次是个很大的订单,你能给多少折扣)”

我:David, 首先,因为你需要的设备技术难度很大,并不是其他家可以做出来的,你可以低价买回廉价的设备,但是你的客户会满意么?最终的结果我不用说想必你也知道,这是你们第一次销售这个设备,作为打开市场的样品,这次你们更看重的应该是产品的质量而不是以为的要求低价。

     第二,别家给的价格实际产量绝对达不到你们客户的要求,如果是别家工厂给的报价,按照他们的产量,我们的价格可以给你更优惠且质量更好,你要的这个产量太大了,我们都是真心实意要跟你合作,报价单上的价格已经是我能给的最低的价格,不过既然你说订单很大,我这边可以现在直接跟老板申请,看能不能给你一个更加优惠的价格。

   一番Balabala

   按照设计好的,我拨通了经理的电话:“老板,我们这边。。。David。。。能不能。。。好的。。。好的。。。行,再见”

   “David,我跟老板沟通过了,我们老板非常重视跟你的这次合作,虽然现在是五一假期,我们老板回家乡陪父母了,你是后天下午的飞机,但是他会在后天赶回来,在公司办公室直接给你答复。”(Andy老师备注,能有如此合作的工厂,也是此订单的成交的重要因素)

   "ok, no problem, thank you." David说。

   好了,这就是参观工厂的部分了,下次的后续将会谈到印度客户在外贸圈里让人闻风丧胆的砍价,各种新鲜套路,博弈,敬请期待,谢谢支持。
[cn1511293675于2018-05-22 18:09编辑了帖子]
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46楼#
发布于:2018-05-22 18:05
嗡嗡嗡 mark
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发布于:2018-05-22 18:13
跟进 继续
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maek 一下
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发布于:2018-05-22 23:11
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发布于:2018-05-23 11:51
厉害
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发布于:2018-05-28 09:37
感谢博主分享,期待后续更新!
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机会难得
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发布于:2018-06-06 10:51
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发布于:2018-06-07 10:00
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发布于:2018-06-07 11:03
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