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[女王Sherry]【女王说】我报价更高,却赢得了40万订单

楼主#
更多 发布于:2018-05-09 07:21
这是发生在五一节假日的事情,近期事情太多没顾上写文章,今天抽空分享给大家这个案例。

众所周知,我们国家18年的劳动节假期是4月29、30和5月1日这三天,这期间,你们都干什么去啦?是不是吃吃喝喝逛逛玩玩?我得提醒大家,以后在节假日的时候,也要留一点时间给亲爱的客户们哦。为什么呢?下面就由我来说说这个40万订单的由来吧。

01

4月29日,周六,报价已经有一段时间了。这几年有合作过三两次,都是很小的订单,几千块不超过1万块人民币的样子。

这次的订单相比较之前来说,就算很大的了。由于合作过几次所以基本的信任是有的。最后的情况是,就在假期的第一天,客户终于透露说有北京一家公司和我们成为竞争对手,将在两家之间做选择。但也明确地告诉我,我们的价格比北京的价格高出30000多RMB。

他说,我们要是这个价,就把订单给我们。但是我心里明白,这是不可能的。

我有一个习惯,就是报价的时候将客户做一个分析,觉得有必要的话,就会直接和老板申请最低价格是多少。为什么要这个最低价呢,并不是为了一开始就报给客户,从而赢得订单,而是早早地知道自己手中的筹码,还有多少余地可以让步。

这个订单也不例外,但是当时老板给的价格算下来,还是比客户的目标价比竞争方高出20000多。

虽然价格还是相差那么多,但起码有一点,就是我们的价格和客户的目标价越来越近了。如果我们的价格给客户降下来一些,就把原来大家30000多的差距缩短到了20000多。

02

我正在思考如何应对的时候,客户来催了。他说,这是周六唉,我本该在休假,就因为这件事没有定下来,老板逼着我加班来的。快点决定吧,处理完了我还要回家陪老婆孩子呢!

他的这一催,给了我新的灵感。

确实啊,他在加班,就如同有时候我着急干什么去也在加班是一样的道理,就想着快点把事情解决了就能溜之大吉了呗。于是,我没有告诉他我们还能优惠一万多元,而是说:我理解您的心情,因为我现在也处于假期,我和你一样想快点解决了这个订单然后好好地休个假。您稍等一会儿,我现在就冒着被老板批评得风险为您再申请一下价格,如果还是不能让您满意,那就只好让您和北京那家公司签约了。


客户看到这里,直接回复我说,他等我。

我想,这里需要提出的是,首先我们要和客户站在统一战线上,我们都是苦逼的加班族,都是给老板打工的,拉近彼此的距离富有亲切感;随之就是说帮助他申请价格,你看,我在休假也还是想办法为你解决问题让老板为你降价,冒着打扰老板度假的风险,首先人情上你是不是也得给我多大一点分儿?

接下来要做的是给老板打电话吗?当然不是。接下来就是等。

我知道等到他坐不住了,他会来找我。

果不其然,半小时过去,客户那边焦急地问:有消息了吗?

我如释重负的回复:抱歉,让您久等了,我刚刚挂断了电话,苦口婆心的和老板说了您的情况,要到了更优惠的底价,就是原基础上优惠10000多元,但实在达不到您要的优惠30000多。(要知道这个价格是事先都问好的,而不是私自降价)我已经尽力了,最终决定权还在您的手里,如果这次合作不了,我只能表示遗憾了。最后多问一句,北京那家公司你们之前合作过吗?

他对我的戒备心再次放松,回答:没有。

我在这头得意地笑了一下,明白我又有新的砝码了。但我立刻收住,故作镇静地和他说:我们在这行已经多年,都拿不到这个价格,对方的价格的确比我们低20000元,可是整个订单400000来讲,如果只是因为这一小部分钱要去和一个没合作过的供应商订货冒大风险,您觉得划算吗?另外,老板这么着急让您把订单快点处理好,可见订单的重要性,如果到最后因为20000元坏了400000的事儿,这罪责怎么承担得起啊。我们毕竟合作这几年,是万无一失的呀。


那头停顿片刻,说:好的,你做PI给我吧,这20000元的事儿我来和老板交涉。

看到这里,别提多开心了。立刻做PI发送。

03

没多久,对方盖章回传给我了。

而且,他们委托中国一家公司给我们了电子汇票。整个过程非常快。我也能美美地过个假期,想想这笔提成,心里也美滋滋的。

BINGO!成啦!攻心术吧算不算?

一、客户着急休假,抓住她想快点解决这个订单的心理,加上老板施压,办不完就别休假了,他肯定想第一时间把这件事处理掉。

二、怕承担责任的心理。不能因小失大,为了便宜20000,万一遇到了骗子怎么办?这漂洋过海的,还是选一个靠谱的合作过的吧。

三、自己要准备充足,不能被客户牵着鼻子走哦。很多人一旦客户说出了目标价,自己一看差距就放弃了。在报价之前,就分析客户,做到有的放矢,这样胜算才能够大。

四、真心实意为客户着想,虽然第一、二条看似套路,但其实是真正站在客户角度思考的,并不是故意不给客户降价或者估计抬价,让客户花最合适的钱,拿到最好的回报。

做业务,从来没有万能钥匙,只有一比一的对决。

劝劝那些只会报价和抱怨的人,还是先从自己找毛病吧。别总说公司价格高了、平台不好了、没资源了,扪心自问一下:啥都给你了,你能HOLD客户吗?
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  • -大宝-
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    广东地区外贸单身交友Q群:385183969
    2018-05-11 08:53
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实现并保持思想独立、经济独立、人格独立、精神独立。微信公众号:女王说
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沙发#
发布于:2018-05-09 08:36
感谢分享
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板凳#
发布于:2018-05-09 08:37
做业务,从来没有万能钥匙,只有一比一的对决。
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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地板#
发布于:2018-05-09 09:10
棒棒哒~还是要注重自己能力的培养
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地下室#
发布于:2018-05-09 09:14

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下水道#
发布于:2018-05-09 09:24
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yylcd
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地下城市#
发布于:2018-05-09 10:35
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效率、方法、用心、努力、坚持---外贸法宝
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地核#
发布于:2018-05-09 11:10
感谢分享
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地心#
发布于:2018-05-09 11:47
很好很好
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9重天#
发布于:2018-05-09 11:52
厉害了
服务全新升级,镁好社交一键管理六大社交平台,支持一键发现好友,关键词查找批量导出客户邮箱的功能。同时打造四大社交平台并且由专业团队指导操作Facebook、LinkedIn、Google+、VK。全网社交推广QQ:2695309887或微信扫描头像二维码。
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10楼#
发布于:2018-05-09 11:56
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cn1522751915zabr
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11楼#
发布于:2018-05-09 13:08
...
日有纷纷梦,神魂预吉凶,庄周虚化蝶,吕望兆飞熊。
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12楼#
发布于:2018-05-09 13:55
lz好厉害哇
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cn1520960376rvhs
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13楼#
发布于:2018-05-09 13:56
没错,火候很重要。
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jydldz
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14楼#
发布于:2018-05-09 14:01
不错
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发布于:2018-05-09 14:57
厉害厉害了...
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16楼#
发布于:2018-05-09 15:30
他成功的获得了1万的降价
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cn1520982658zexe
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17楼#
发布于:2018-05-09 15:38
谢谢分享
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18楼#
发布于:2018-05-09 16:10
毒死不少人.
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19楼#
发布于:2018-05-09 16:15
谢谢分享!
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