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[我是维尼]怎么跟客户谈涨价?由目的出发的逆向思维值得学习(维尼原创)

楼主#
更多 发布于:2018-05-02 16:20
维尼原创,转载需作者本人授权!违者必究!

原材料涨价了,汇率也变化无常,工人又很难招,老板说:这样下去不行了,我们得跟客户提涨价了……

涨价?怎么跟客户提?万一老客户嫌贵不续单了咋办?新客户一看价格这么高,还有可能下单?

对于这个问题,我们“外贸人”群里的小伙伴的讨论,给出了一个很好的思路:

Corrine:
话说你们面对意向客户的砍价,你们怎么回复?(背景:加拿大客户,送了样机,对样机很满意,报了两次价格,第二次报价比第一次升幅有11%多)

Zeo:
把这价格的升幅是在哪里和客户表明,比如原材料多少,人工成本多少,汇率等等,然后讲一些性能方面的。

Corrine:
    谢谢Zoe~
    汇率问题,所以报了两次价格。第一次报价是1月26日,第二次3月30日更   新报价。
     我的报价比财务的报价高一点,但是我觉得我们的产品的确有点偏贵~

Charles:
价格只是一个数字
做业务的要抱着说.我家的产品就是最合理的
数字,你怎么去定义他的高和低了。

Charles:
他说10是高,你说9也高啊。公司财务,老板也不是傻子,不会无缘无故的把价格定高了,你要多去分析下产品的构造成本,你要去分析下价格是怎么构成的。

Corrine:
这个客户背景说来话长了,他是我们加湿器A型号老客户的分销商 现在有自己的公司 刚好找到我们要买A型号+木纹,所以也算是正常的客户~

Zeo:
     从不同角度看产品,如果客户诚心的,你也相当于坦诚不公了,我感觉客户会有所理解。那你就告诉她价格的增长点(数据不要说太详细)。

Bacca:
一分钱一分货,只要不是暴利,客户都可以接受和理解,客户只是想知道,他的钱出的有价值,你把你们的产品价值告诉他就好了。

Corrine:
    嗯嗯 谢谢大家哈~ 我还是对产品不够熟悉 我们公司人力管理成本比较高,所以
我打算和客户说下涨价原因,那如果要给客户涨价一点点,又以什么理由涨价呢?

Charles:
不要把产品价格高归结于公司人力成本高。

Corrine:
为什么?我们领导一直这样说的。

Charles:
这个理由跟产品本身的价值没有任何关系,管理成本高,对于产品价值有什么关系?

Corrine:
    有道理,但是实际上 财务的报价中就是各种人工 材料 利润等核算出来的。

Charles:
但是你不要把这个理由去告诉客户啊,客户不会为你的这个理由买单啊。

伍家豪:
是的,客户只为产品价值买单,例如质量、材料。

维尼
从目的出发的逆向思维,去思考问题,大家分析得都非常正确。

从目的出发的逆向思维是什么意思?

就这个案例来说,我们跟客户提涨价的目的是什么?是为了提升利润空间,但是又不能让客户反感我们涨价的行为。

不明缘由地涨价,会让客户觉得我们想多赚他的美金。
所以我们要说明理由。

但是什么涨价理由是能被客户接受的?

那么我们就要站在客户的角度去考虑,我只想知道我跟你合作有什么好处,能给我带来什么收益?

原材料涨价了,人工成本提高了,这是涨价的原因,但却不是能被客户接受涨价的理由。

需要换个说法:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


涨价若已是不争的事实,双赢的商业规则客户不是不懂,而是要让他们知道,我们所做的调整都是为了更好的合作。这就是我们要表达出来的最终目的。

而由目的出发去思考解决问题,效果会截然不同。

大家好,才是真的好


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沙发#
发布于:2018-05-02 16:26
我WeChat: lica-2013 ,欢迎朋友们与我交流,但不闲聊,请备注外贸圈。
还有更多原创精品,请查看公众号《外贸人维尼》
 
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板凳#
发布于:2018-05-02 16:50
谢谢分享
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地板#
发布于:2018-05-02 18:59
222222222222222222222222
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地下室#
发布于:2018-05-02 19:05
谢谢 分享,学习了
东莞工厂做外贸,复合材料行业(碳纤维、玻璃纤维制品)。
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下水道#
发布于:2018-05-02 21:32
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地下城市#
发布于:2018-05-02 23:46
亲,给你个好评哦!
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地核#
发布于:2018-05-03 08:10
学习学习了
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地心#
发布于:2018-05-03 08:49
学习了~~~~~~
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9重天#
发布于:2018-05-03 09:02
gggggggggggg
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cn1521208271xrak
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10楼#
发布于:2018-05-03 09:04
tttt
过马路前一定要看两边,小心交通,不要被车撞了,毕竟人怕出名猪怕撞!
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发布于:2018-05-03 09:06
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担心VPN不稳定导致账号被封?没关系我们用镁好社交不需要翻墙:一键交叉管理七大社交平台 Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn、YouTube、Pinterest、vk ,发布一个动态就能同步到7大社交平台,及时去发现粉丝兴趣及动态,社交网红推荐推广及粉丝裂变推广。(facebook旗舰店,linkedin产品专区打造,Google+账号管理,VK打造) (YouTube营销推广、pinterest高效运营、facebook实战营销、社交红人推广推荐)等100种如何开发国外客户技巧。 QQ:3322190171,微信:tb5016636 交流
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发布于:2018-05-03 09:08
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发布于:2018-05-03 09:13
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发布于:2018-05-03 10:14
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发布于:2018-05-03 11:43
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发布于:2018-05-03 13:53
学习
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thanks qunzhu
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发布于:2018-05-03 14:23
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