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[外贸jackson]展会后如何接待客户来访?送花卡片上写什么好?

楼主#
更多 发布于:2018-04-26 09:12
“老师你好,急求帮忙,我有个国外客户明天要来我们公司,去车站接车时会买一束花,花上放一张卡片,可是卡片要写啥好呀?客户是男的,还没成交,先来看货”某天晚上9点多,有个外贸人Jane向我求助。

不知道大家觉得是不是接待的形式有点过了?还是没有过?

“接来就行了,平常心对待”我是感觉太过了,我们尊重客户可以,但是不要把客户看的太高,还没成交就这样,那成交了,是老客户我们应该怎么对待呢?于是告诉Jane平常心对待,直接把客户接过来就可以了,并不用送花。

“公司要求说送花呀,要我写卡片,可我不知道写啥好,百度也百度不出来,急死我了”Jane还是在花上的卡片上应该写什么纠结。

“崇洋媚外太严重,谈判内容为主,不要在意这些虚头巴脑的事情”我告诉他她做的有点过了。

图片:1-1.jpg


确实如果说是第一次接待老外客户,业务员自己会很紧张,公司也会很重视。这是人之常情,对于没经历过的事情,我们都会很紧张,大部分外贸人都会经历这么一段在旁人看来不可理解的甚至好笑的事情,该走的弯路必不可少。

当我们接待过的客户有几十个几百个的时候,那么我们定然不会这样兴师动众,慢慢的我们就会像内贸一样,很平常,客户自己来公司,我们给他准备好茶水,做好应有的礼节就可以了。

是否去接客户?
1、新客户,以前没联系过,突然冒出来的,说要来你们公司看厂,这种客户,一般不建议去接,和普通内销客户一样对待,他自己来的,那么我们茶水招待,他不愿意自己来的,那么就算了。这些客户是有兴趣,是看过我们网站,但是到底对我们什么产品感兴趣,他要的产品我们是否能做,价格能否接受,是不是真的是他要的产品还是图片看着像,一点都不清楚。这种和你见面是第一次联系的客户成交几率能有多大?过来也纯粹可能找个司机,随便逛逛居多!

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

3、老客户,2个小时以内可以去接,超过的,可以让他坐车,或者座飞机,到车站或者机场,我们去接他。

也要根据对方订单的大小,潜力的大小来决定,还有成交的可能性来决定。

图片:100284444_wx.jpg


外贸jackson Wechat:65617052本人就接待过几个巴基斯坦来的新客户,因为之前谈的不错,也已经跟进半年了,这个客户也已经寄了几次生产样了,知道他们来一定会下订单,所以开车2小时去接他,当天下了订单。

接待是要很大成本的,车费要很大成本,还有像Jane这样还搞虚头巴脑形式,没准还请客户吃饭,就又要很大成本,此外我们的时间是很大成本,随便来一个客户,我们至少要花费半天时间。

碰到很多次,接来了客户,结果我们这随便谈谈,又跑到边上工厂去了,我们变成了免费司机。

展会后如何接待客户来访?

准备样品针对与客户所聊样品熟悉好此产品特性及优势,准备一些卖点话术;准备好谈判的PPT;事先问好货代海运费或者在阿里物流里面查好海运费;准备好空白合同文档;准备好当地的一些习俗、话题;事先准备好客户会谈的问题。
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如果去接,那么就事先确定好客户来访日期、人数、航班车次,在国内的行程,确定好陪同接待及谈判人员。如果对来来3个人,那么最好我们也是3个人,双方谈判气势最好势均力敌。让司机助理去酒店、机场、车站接客户,如果我们自己不去,那么给他们配备一个牌子,方便客户寻找,而且千万不要迟到,印度佬这些老外可以迟到,但是我们迟到就不太好。我经常是用滴滴载他们来的,这样就能更快捷,我们也不用为了提前一小时到达客户所在地而起的很早。

如果我自己去接客户,外贸jackson Wechat:65617052在车上一般会有针对性的闲聊,会询问客户是何类型的公司,主要是贸易商还是门市部,主要的市场,定位是普通产品,还是比较高端?是跑量为主,还是做精品?客户的职位是什么,合作流程怎样,其次还有所需要的标准。以前是从哪里采购的,是从中国进口还是当地市场买的。有不少问题,客户可能正面不愿意说,那么就可以绕个弯子。

比如我问客户以前的采购形式,有个中东的客户说,曾经他们是到土耳其采购的,因为到土耳其比较近,而且店里可以一卷一卷买,就能先买一些试验,不像中国一次性要买很多。这样一来我就知道了,这个客户数量可能比较少,而且以前是从国外采购的。

这样询问比纯粹的闲聊要好很多,事先对客户做个预判,待会到公司谈判的时候就能知道除了谈价格,其他客户还有哪些谈判的因素。那么我的初始报价就在价格上加上30%,不至于接到一个数量少又没利润的订单。

到了工厂,工厂拿得出手可以先带着客户参观一下工厂再去会议,这样客户对我们工厂有一个直观全面的认识,工厂太low的,那么就直接带到样品间,和会议室,在谈判完毕看客户要求再行动。

图片:500803334_wx.jpg



在客户来公司之前,把样品间的空调提前打开,投影提前打开。PPT的第一页可以写上欢迎Welcome XXX company visit our factory.

到了会议室的时候,可以和客户交换名片,之后介绍一下此次谈判的人员。

最好提前安排公司的另外一个人,在我们坐定之后过来端茶送水,如果主谈判人员自己端茶送水那么总让对方觉得这个家伙很low,谈判的气势就下降了一大截。

一个人负责讲解PPT,播放带有公司简介的视频,生产流程的视频。

图片:500562313_wx.jpg



一定要照顾好在场所有人员的情绪,除了那个主要联系人之外,客户身边的人往往也是非常重要的,有不少来的,边上发言少的反而是决定人。

我方谈判人员千万不要嘻嘻哈哈,特别是用对方听不懂的语言交流,会让对方感觉我们在嘲笑他们。

如果合同定下来了,要带他们去吃饭,那么就要注意饮食习惯是非常不同的,猪肉是在中国最常见,但是是做外贸中最危险的禁忌。所以最好所有客户都采取吃海鲜的做法,鱼,这些都可以,也可以带去北疆等清真饭店。

在请他吃饭前最好问清楚客户的饮食习惯,否则反而吃力不讨好。

一般情况下,对于下了订单的客户,那么这个时候叫个滴滴送就不太好了,最好业务员陪同司机送客户到酒店。

回到公司,接待到这里还没有完,我们要把这次的来访记录,谈判内容整理好,归档,并详细研究好下一步该如何跟进,落实订单。已经签订单的,那么就要通知相关部门,安排好样品和生产,并且及时反馈给客户。

并且要根据之前的询问,在客户将要乘飞机回国前,给他打一个电话,祝他一路顺风。同时在他到了他们国家的时候,再打一个电话,向他确认一下是否已经安全到达。起到了一个关心作用,同时这么做还起到一个加深印象提醒他的作用,这一点才是主要的。

谈判为主,谈判是重点,一个真正强大的外贸人,并不应该把太多心思花在取悦和亲附别人上面。

最重要的是提高自己的内功。

只有自己修炼好了,才会有别人来亲附。
自己是梧桐,凤凰来会来栖;自己是大海,百川才来汇聚。
文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 14:23编辑了帖子]
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学习,了接待客户来访确实是要掌握一个度的问题
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