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[外贸jackson]回复已有合适供应商了,这种客户怎么挖?

楼主#
更多 发布于:2018-04-25 09:00
盯着的客户,当我们去联系的时候,告诉我们已经有供应商了。

这就像看到前面有个自己很喜欢的人,想去认识一下,对方拿出了这样的手机壳,我们刚开始内心是奔溃的。

图片:2018-04-20_120816.png


已经有供应商是普遍现象,现在本行业的客户,都已经有供应商了,而且已经有过好己任前任,所以外贸比前几年要难做了,现在外贸大环境就是供大于求,想要更多的业绩,只能挖同行的墙角,老业务员对这些都已经是习以为常了。

拼价格战
拼价格战,在以前被奉为圣经,这个招数屡试不爽。在前几年可能非常好用,因为大家的利润率很高,我们报了5美金,客户说别家才3美金,算算还有30%的利润,答应了客户,成交!大家皆大欢喜。但又一个去了,这个时候就降到2.8美金,还是可以做,又成交了。但是到后来基本就不能做了,很多公司已经为了夺客户偷工减料了。

所以现在刚开始的报价不要太离谱,客户可能就吃亏偷工减料产品的亏,拼价格,报价太离谱客户可能直接对我们印象不好。报一个行业中偏低的价格,不要在第一次联系客户就报出底价,初始报价无论如何留余地。不要太担心,我们有一次又一次的跟进机会,谁说开发客户就联系一次了?如果客户没有反应,我们可以在后面一次又一次的调整价格。

有一定品质见证
自己搜索或者找老业务员请教一下,看看自己公司合作的有没有比较知名的客户?

没有的话找找行业排名前3的都是那些公司,首先想办法开拓这几个公司的客户,他们做为行业翘楚,起到的标兵,示范作用不可小视。

比如假如我们已经是Warlmart的供应商,那么在开发Carrefour、Tesco这类同行业的客户供应链就比较容易。
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没有办法,有了五百强的背景,老板就信任就给机会。

这种就是品质、操作流程、价格方面的见证,增加信任感。

推荐新产品入手
原来的产品,除了价格,但是现在价格战打的厉害,我们能给的价格,那个老供应商也一定能够给。而且价格并不会相差很多。要是价格并没有多大优势,客户凭什么换供应商呢?

新产品意味着销量和市场,绝大多数客户都非常看重。除了一些行业没新产品外,其他行业都需要经常去开发产品。研发也是销售必不可少的一个环节,只有好产品才会有销量。

图片:111336_wx.jpg


当然样品之类可以免费提供,每个公司应该规定一个业务员的免费寄样额度,嫌贵,可以用最慢的邮政小包,反正慢点没有关系。开发客户是需要一定成本的。

先合作起来
不管是试单也好,样品单也好,一有机会就要想尽办法合作下来。常规产品竞争大,那么就先找一些其他供应商不愿意做的,没利润的,看不上的小单子先合作起来。只有成交了一单才会有后面的成交。有过一次合作,那么沟通起来就比较顺畅,客户也能够在那个订单过程中看到我们的质量。外贸jackson Wechat:65617052认为在合作的过程中,我们也可以借此这个是老客户,争取一些公司资源,节日送送礼,客户来了接待一下。关系熟络了,我们就能够跟采购负责人表明合作态度,某些采购人员才会暗示佣金之类的对话,大单才会慢慢转移过来。

不要对牛弹琴
不是采购负责人,那么对他说再多都是对牛弹琴,我们在外贸中要懂得分辨,特别是大多数人打扰到他工作了就会很不耐烦,但是他就不会说穿他没有这个权利,就会给我们打退堂鼓,告诉我们不需要,不要打扰他,我们听很多人说跟进客户要坚持不懈,最后客户对我们发飙,这样我们的积极性就会被打击。但事实是不是这个公司不需要新供应商,而是我们找错了人。曾经我也会与这样的人死磕。

后来我去写字楼扫路,外贸jackson Wechat:65617052发现了这个道理,碰到这种并没有话语权的人扭头就走,换一个人联系,很多次换了一个人之后就明显轻松了很多,有些甚至表示很感兴趣直接就要求报价,寄样。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

图片:500750040_wx.jpg



等待时机
当上面招数都用了之后,我们提供了非常有竞争力的价格,提供了很好的付款方式,也已经证明了我们的产品质量非常好,客户也有点心动了,但是不一定保证客户会抛弃原来的供应商,有很多人比较专一,不会换,除非是原来合作出了问题。

找些话题时长跟进,话题可以参照《跟进客户,没有话题如何没话找话?》我们要做的就是默默的做好备胎。
外贸并非一朝一夕,刚做外贸的时候,是不赚钱的,当你一直坚持下去,很努力做的时候,你就会发现,时不时就会接到几十万几百万的订单,这个时候你就会爱上做外贸了。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 14:25编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-04-25 09:00
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发布于:2018-04-25 09:00
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发布于:2018-04-25 09:02
服务全新升级,镁好社交一键管理六大社交平台,支持一键发现好友,关键词查找批量导出客户邮箱的功能。同时打造四大社交平台并且由专业团队指导操作Facebook、LinkedIn、Google+、VK。全网社交推广QQ:2695309887或微信扫描头像二维码。
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发布于:2018-04-25 09:09
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发布于:2018-04-25 09:10
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地下城市#
发布于:2018-04-25 10:47
低价格高服务,专业提供Facebook商城建设和Facebook营销推广培训,服务包括:Facebook旗舰店开设,开通快速购物通道(社交平台全网营销) + Facebook营销推广培训 + 一对一客服运营指导,了解加Q1279589220
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地核#
发布于:2018-04-25 11:27
分析得很透彻,增加信任感才是成交的关键。。。。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地心#
发布于:2018-04-25 13:45
facebook旗舰店、LinkedIn公司主页、Google+曝光、lnstagram品牌推广。 七大社交的流量统计汇总,及时回复客户询盘,减去翻墙麻烦。了解老客户兴趣爱好等等。培训:facebook一对一指导操作,新版LinkedIn实操培训,Pinterest高效运营,YouTube营销推广。B2B实操培训,跨境电商一整套培训,Wordpress建站实操培训,外贸SEO优化实操培训,展会技巧拔高等等.....印度市场开发、德国市场开发,美国市场开发等更大国家开发技巧实操培训:Q1928540767、微信号私聊(在做外贸社交,做的很好的,要开始去操作,只是想了解的)统统欢迎咨询我!
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9重天#
发布于:2018-04-25 15:20
的确如此,针对已经固定供应商的客户,我们的开发目的不是为了客户下单给我们,二是要把我们推销给客户成为客户的备用供应商,一旦客人原有供应商出质量问题或者来不及生产,那么我们的机会就来了
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10楼#
发布于:2018-04-25 15:52
厉害了,喜欢
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11楼#
发布于:2018-04-25 16:05
大神 谢谢
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12楼#
发布于:2018-04-26 08:37
很棒, 学习了
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发布于:2018-04-26 09:12
感谢分享
LBS 谷歌地图定位搜索,免费注册使用:http://vip.smartsousou.com/n?i=9B562F 可以快速定位搜索到采购人邮箱和电话,Facebook等多种联系方式。客户数据100%精准! 咨询QQ:1606830986
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发布于:2018-04-26 09:37
学到了
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发布于:2018-04-26 10:05
学习了,涨涨见识经验
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16楼#
发布于:2018-04-26 10:18
学习了,有了一些新的思路
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发布于:2018-04-26 10:37
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发布于:2018-04-26 12:00
这老师太厉害了~~~~~~~~
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发布于:2018-04-26 14:24
外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动
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