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[Mike外贸说]外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动

楼主#
更多 发布于:2018-04-25 08:21
外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动




描述:Mike外贸说

图片:外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动 Mike外贸说.jpg

Mike外贸说





说起做外贸,其实也蛮不容易的,无论是在与客户谈判或后期处理订单工作中,需要同时考虑诸多层面的问题,稍有疏忽,就可能会造成不可弥补的过失。


对于我们大多数外贸业务员来说,找到客户,拿下客户,并将其转化为长期客户,不断的获取和培养他的订单,才是真正意义上的成功,如果只是单一层面的成就,算不得成功。因此,这需要我们不仅仅要具备较高的谈判能力,还要拥有较高的情商,在处理问题的时候,才能做到游刃有余。


然而,尽管我们都在很努力的提高自己,学习别人的优秀之处,仍然很难摆脱自己的惯性思维(定向思维),遇事容易慌,常常会忘记思考,被自己的惯性思维所牵引,走了老路,这其实是极易发生,也很可怕的事情。


举个大多数外贸(新)人都有的不良习惯,那就是收到邮件后立刻回复,从来不去试着分析思考,再去行动。比如客户写邮件说价格太高了,很多人直接回复“你的目标价是多少?” “和谁比?高了多少?”或者回复“价格已经很优惠了,再低就没法做了”


其实上面,无论哪个说辞都是不恰当的或者说不太合适。我一直在Mike外贸说这个公众号里强调的就是思维模式,就是理性思考,多渠道、针对性开发客户。


1
未经思考分析,也没有任何用户群体或产品自身属性的贴合对比,直接上去就问客户目标价多少,这样也许会省去很多时间,如果客户单纯而又爽快的话,算你运气好,因为这么做的坏处很多。


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到




2
逼问客户为何说价格高?和哪家供应商比较?价格高出了多少?类似这样的问题根本毫无意义,不要被网络上这些毫无实战经验的文章所迷惑。


客户大致有三个方向回答你,无论哪种对你都意义不大,难以在客户做出答复后完美接招。


A.) 客户答复的是一家海外本地(相对此客户)该产品卖家


这样的情况,即使你急于成单,去搜索调查该客户提到的“实时的”“真实的”竞争对手,也很难摸透对方的产品情况和价格空间;万一你点子正,给你摸透了,下一步你能做什么?本地化市场不需要进口相关的一系列成本,但从这一方面讲,如果是大众产品,没有太大的差异化,很难在价格上赢得本地卖家。


这也是为何会有一些蛋疼的买家跑来买东西,发票都做了,又告诉你取消订单,因为本地卖的更便宜,其实他最初也许只是抱着比较的态度,并未打算进口,或者并没有进口能力。


B.) 客户答复的是一家中国(大陆或港澳台地区)该产品卖家


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到




C.) 客户答复的是不能透漏该卖家信息


这样的情况就更无奈了,你说再多、问再多关于这个卖家的情况也是毫无意义,因为客户铁了心不提,就是希望你单方面降低价格,告诉你只有这样才能有竞争力,才能获取订单。


即使你一再坚持发问,同样不会得到结果,只能靠自己针对性的“引导式发问”,才可以推进谈判,规避单一话题的死穴。


3
谈判要基于产品,我曾经在脱离产品,空谈价格,不死也难文章中分享过该问题,如果你在谈判过程中只是跟着客户的话题东窜西窜,一路吃土,那么也只能算是瞎扯淡,称不上是谈判。就像客户一直说你的价格太高,可能你的价格包含了人工安装费用,而竞争对手并不提供安装服务,像这样的产品和服务基本属性功能之类的差距,可能就会成为你未察觉状态下谈判的死穴,难以取胜于竞争对手。


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到




前几天,有个学员遇到问题,客户要求尽快提供大尺寸产样品,而该学员的老板觉得这个产品不适合去额外操作,提供大尺寸样品,客户也一再坚持,不想要常规小尺寸样品,谈判进入僵局。于是我告诉学员去调查客户,并且开发式引导发问,获取了客户的目标受众和产品用途,最终针对性地提出了解决方案,客户同意了推荐的样品。


如果遇到自己难以跨越的僵局,就此作罢,恐怕也无缘后期订单了。


描述:Mike外贸说1

图片:Mike外贸说1.jpg

Mike外贸说1



描述:Mike外贸说 2

图片:Mike外贸说2.jpg

Mike外贸说 2



https://miketalks.org/

思维很重要,思考很重要,遇事不要急,先思考,后行动

图片:Mike外贸说二维码.jpg



世界很小,梦想很大;时间有限,学海无涯。
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[cn1512962717于2018-06-22 21:39编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-04-25 08:32
帖内置顶  –  cn1512962717  –  2018-05-02 11:41
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发布于:2018-04-25 08:26
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发布于:2018-04-25 08:30

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[cn1512962717于2018-04-25 08:38编辑了帖子]
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发布于:2018-04-25 08:31

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发布于:2018-04-25 08:32
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发布于:2018-04-25 08:38

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来学习~
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精品实用干货,太感谢Mike老师了
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13楼#
发布于:2018-04-25 09:06
si'wei思维思维模式很重要
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14楼#
发布于:2018-04-25 09:24
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15楼#
发布于:2018-04-25 09:50
Mike出手,必属精品
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外贸研究生
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16楼#
发布于:2018-04-25 10:02
感谢分享
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17楼#
发布于:2018-04-25 10:49
感谢分享感谢分享
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18楼#
发布于:2018-04-25 13:46
  for the hiden part
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19楼#
发布于:2018-04-25 13:56
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