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[毅冰]【外贸进阶路035】如何在第一次报价时就征服客户?

楼主#
更多 发布于:2018-04-23 09:45

图片:QQ图片20180419110926.gif



大家好,我是毅冰。

外贸的本质是商业,而作为外贸业务员,最核心的东西就是明白如何搞定人。

于是经常会有朋友在答疑平台留言问我,如何能够在初次和客户接触时,第一时间就征服客户?如何一开始就在客户面前为自己营造一个专业的印象,不至于第一次报价就见光死?

今天想和大家简单聊聊我的想法。


作者丨毅冰(vx:yibing63)
来源丨米课(已帮助10万+外贸人)


其实在我看来,初次接触,第一次报价,价格的确影响成交或者继续谈判的一个要素。但更重要的是,也许你在第一次联系客户的时候就出局,不仅是因为价格的关系,而是你根本没有让别人有跟你继续谈下去的欲望。

说难听点,你缺乏价值和吸引力,凭什么别人要浪费时间在你身上呢?

每个人的时间都很忙,都有自己的事情要做,都会把时间放在最重要最紧急的事情上,通过优先级顺序来工作。

也就是说,当一个客户发出一个询盘给多个供应商的时候,或者通过B2B发出一个公开询盘的时候,这就势必在接下去的几天内,收到大量的回复和报价邮件。那buyer要做的,其实就是从这海量的潜在供应商里,找到觉得还算合适、还算不错,才会有进一步谈下去的可能性。

那怎么样才算还合适或者还不错呢?其实就是第一感觉,是你的回复给他营造的第一印象。

可能有朋友会觉得,我第一次就要报超低价,否则一开始或许就出局。用低价冲一下,可能有点机会可以往下谈。

当然,这算是方法之一吧。低价,也算是吸引眼球的一种手法。但是仅仅依靠低价,还是不够的。因为供应商不止你一个,你这样做,别人也会这样做,这就是一种不动脑筋的做法。

说直接一点,假设客户询价的这款产品,FOB价大约在3-3.5美元,算是合理的。你想冲低价,你一开始就报3美元,甚至2.98美元。但是或许你的同行里面,也有大量在这个价位报价的,甚至比你还低。所以你又如何有把握,低价可以吸引对方眼球,跟你谈下去呢?

说来说去,貌似还是陷入一个难以做条理分析的怪圈。还是通过案例吧,前阵子正好有朋友问了我一个问题,也算有点代表性,我也有那么点恨铁不成钢,就把这个真实案例贴出来,给大家参考。


1、学员提问


老师,有个问题想请教下:

去年10月份广交会拿到名片,因为当初没谈太多,所以回来后12月才开始发邮件询问是否对我们的产品还感兴趣。

1个月后客户的同事发邮件给我,具体内容如下:

Dear Carol:

My name is Adele Abram and i belong to the International Purchase Department of Magellan Corporation, your contact was given by mu colleague Luana.

Magellan Corporation is the buying office of our stores in South America and Europe.

We own at the moment 5000 stores in South America and Europe and we buy monthly 20Million USD in China, Japan, South Korea and Thailand.

Can you please send me prices for the coffee machine you have sent pictures, prices and let me know if you have stock to make a trial test in one of our stores

Awaiting your feedback
Adele

我收到邮件后,看了客户的网站,应该是专业买手的公司,简介里说涉及到很多行业产品,所以我就认为应该是看中我们产品有特点,所以想留个报价和产品简介推荐给他们其他客户的。

因为我们产品对不同市场的价格是有区别的,为了再确认下客户的目标市场以及以前是否有操作过类似产品,所以就有了我下面的回复:

Dear Adele,
Nice to meet you.

Thanks for your interest in our machine,if possible can you tell me more details about your target market?  Or any experience for selling capsule coffee machine before?

BR
Carol

然后客户直接来了一句:

Dear Carol:

Forget it, we are no longer interested, your questions made me feel you are not professional

Regards
Adele

老师,我不明白到底我的邮件哪里体现出我不专业?谢谢。


2、毅冰回复


我相信这不是个案,相信很多人都会有这样的疑惑,觉得客户要我报价,我当然要问清楚需求啊,了解清楚对方要什么,我才能够给出准确的报价,不至于报错,也不至于浪费大家时间。

但是在我看来,这还是典型的供应商思维,是没有从买家角度做换位思考的。说难听点,你根本不知道你的邮件这样出局,只能让对方皱眉和反感。至于为什么,我就把我当初回复她的内容也贴出来,大家可以看一下。

我当时给这位学员的回复是这样的:

我能实话实说么?

我想说,你的第一句话就不专业,第二句话更不专业,通篇都不专业。

我作为buyer,我收到这样的供应商邮件,看了也是不会回复的。你那客人还算是比较nice的,起码让你知道,问题在哪里。换作我,真的没有时间回复这样的邮件。

说的不客气一点,你都是我的学员了,怎么思维到现在还没有扭转过来?还是停留在最最最最基础的业务员思维呢?

我一直强调,“专业”,什么是专业?是根据客人的情况,展示自己的优势,给出专业的意见,给出合理的方案,跟客户做好需求探讨。

我甚至用了很多节课,来强调港台贸易商的软实力,他们如何回复客人的询价,他们如何细腻处理,如何做好mail group来多维度展示专业的能力,然后进一步在专业层面降维攻击,打压同行,拉开差距?

你对照一下,你在回复的时候,如何展示自己的优势?如何给出专业的意见?有没有合理的方案?什么都没有,反而是让别人来回答你的问题。

客户都很忙,更何况是大公司的buyer,如果每个询价,供应商都来这么几个问题,让他从头到尾回复,你觉得可能么?他不是犯人,没必要回答你,不是么?

所以你看了那么多,学了那么多,我觉得还是一点都没有学进去。

你第一章肯定是最先看完的,肯定也会感慨一下,嗯,那些香港业务员的确很厉害,回复客户很专业。那然后呢?没了?你自己处理问题,怎么还是没有任何改变?一点进步都没有?这才是你需要检讨的啊。

1)客户邮件里说的很明确,他在Megellan Corp工作,他们公司给他们欧洲和南美的5000家门店供货。

是不是区域市场定位已经很明确了?已经告诉你他们的目标市场了?

既然如此,你邮件第一句就问别人,目标市场是什么,让她给你解释。你觉得这合适么?

这就好比我们考试写作文,你这属于根本就没有认真审题,然后提出的问题,都是题目里本身就有的。

你好好想想,给欧洲和南美供货,貌似区域很广,但是他们有5000家门店,这就是一个庞然大物的存在,一切就变得合理,大客户,大机会。

2)她邮件里点明,她现有从中国、日本、韩国、泰国采购,月采购额是2000万美金。

这对于一个给5000家门店供货的采购商而言,这个数字就是合理的。也就是他们公司在亚洲这边的年采购额2.4亿美金,大约14亿多人民币。这个数字,这个级别的heavy buyer,就是你这样寥寥两个问题的回复就打发了?

如果真的像你这样回复,你们公司得是行业内多大的大咖,产品是多强的技术优势且无法复制,要别人来哭着喊着求着跟你合作,然后一大堆资料主动奉上,并且严格认真回复你们的问题?

3)她邮件里下一个重点,就是让你报价,这个大家都知道。但是后面半句你也要审题啊,如果你有库存,你可以在他们的一家门店做trial test。

这句话也是对方强调的,询问的,但是很可惜,在你的回复你,依然没有见到,被你有意无意忽略了。

我们再总结一下。

对方简单介绍了她的公司情况和采购情况,你没有反应;
对方要求你报价,你还是没有反应;
对方询问库存情况做检测或者试销,你依然没有反应。

也就是对方邮件里问你的三个要素,你都是避而不谈,没有回应。你觉得我说的对不对?是不是你审题就有问题?

你说,客人最后很不高兴,直接讽刺你不专业,是不是没有冤枉你?

行了,批评的话就说那么多了,再说下去把你说哭了,我也不好意思。

下面就说说,我觉得,一个优秀的业务员,应该如何应对客户这样的邮件。我还是从思维的角度切入,简单谈谈,假设我处于这个业务员的立场,我会如何回复和处理这封邮件。

相信我现有的学员,对于mail group手法都是耳熟能详,但往往知其然,不知其所以然。很多东西没有表面看看那么简单的,厉害的是背后的思维体系,跟自己的行动结合起来。我可能会这样回复:

1)第一封邮件:

第一段:感谢客人的邮件,谢谢她给我这个机会,也非常希望跟她合作和学习。(一开始姿态放低,基本的寒暄肯定是要的)。

第二段,请客人看附件的详细报价单,如果有任何疑问可以随时联系你,你随时待命,很乐意给她提供服务。(如果涉及到的产品很多,需要好几份报价单,那可以分成几封邮件来发送。我们这里假设有七八十个产品,整合成三份5M大小的报价单。)

第三段,告知客户,我们有几款产品有一定的库存,回头会列一个list 给她参考。

第四段,再次结尾寒暄。这就是第一封邮件,典型的四段式写法,条理和逻辑,都是背后的思维方式来支撑的,不会有废话,但是也把该点到的都点清楚。

好,思维部分分析好,那就实际写一下范文,给大家参考一下。我可能会这样写:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


邮件写完了,那就再分析一下遣词用句。我这里没有很复杂的句型,也没有冷僻单词。但是每一句,都没有多余的废话,而且每一段的句型,都有变化。大家可以仔细揣摩一下。

2)第一封邮件写完发出,那就要写第二封邮件,弥补前面留下的尾巴。毕竟报价单一共拆成3份文件,现在就应该发第二份和第三份。

第二封邮件可以这样写:

Hi Adele,
Me, again.

Please check the 2nd wave quotes in attachment.

Regards,
Carol

简单明了,不需要太多寒暄,也不用再解释什么。

3)然后立刻跟进第三封邮件,把最后一份报价单也发过去。

当然,这封邮件,可以写得更简单。比如:

Adele,

Enclosed is the last one.

Carol

这封写完后,那第一封邮件的最后一个坑也要补上,就是关于前面提到的,关于库存的问题。

4)第四封邮件,既然是谈关于库存的事情,那就不能三言两语了,还是需要灵活展示自己的优势特点,同时谈判思路要足够灵活细腻,进退有据,不至于一下子就谈死,那就不好了。

邮件或许我就会这样写:

Hi Adele,

Attached is our stock items list, for your review.

A trial order is acceptable to start our business. And the price could be the same as regular order.

If any items not included in this list, please don’t worry. We could so sampling or trialing immediately, according to your request.

Look forward to hearing from you soon.

Best regards,
Carol

5)然后跟进第五封邮件,介绍一下自己这些咖啡机的相应的测试报告,以及工厂的验厂报告。

这些优势,自然是需要自己主动去体现和强调的,也是为了跟同行竞争的需要。

Dear Adele,

Here are our main testing reports and certificates as attached. We have full confidence in exporting our items to your market as Europe and South America.

I think the reports issued by 3rd party could better clarify the quality for our products.

By the way, I also put our factory audit report together. Just for your reference.

Thanks and best regards,
Carol

6)主要的五封邮件写完后,还是需要继续补充临门一脚的。

当然,这第六封邮件,不一定立刻就要发过去,也可以隔几天或者隔一周,作为一个跟进的借口,也是又一次的优势展示和谈判切入点。

Hello Adele,

Sorry to disturb you again! I wanna recommend you some other top-rated items for EU & South American market.

Please check the photos recap in attachment. Samples and offer sheets could be provided on request.

Kind regards,
Carol


3、结语


总之,开发是要有技巧的,跟进回复那就更加讲求技巧。

当然了,除非你真的价格超级好,或者产品不可替代,没什么竞争对手,那你怎么回复都行,怎么粗暴怎么来,可以不动脑筋。

反之,在当前远远供过于求的外贸大形势下,还是得走专业化路线,让客人喜欢你,让客人一开始就对你有一个极好的第一印象,后续的谈判才能够得以展开。

这就像围棋的落子,你要考虑的是大局,你要谋划的,同样是大局。只有极致的专业,才能在竞争中比同行出色一些,多那么一丝机会。



ps:如果你也是外贸人, 如果你在工作中也有一些想不明白的问题, 可以加我(添加方式见签名)聊聊看, 希望我的一些思路可以帮助到你。

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。


祝大家一切顺利。



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[cn1516609051dfjl于2018-04-23 09:51编辑了帖子]
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发布于:2018-04-23 09:52
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[cn1516609051dfjl于2018-07-02 16:38编辑了帖子]
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