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[外贸jackson]跟进客户,没有话题如何没话找话?

楼主#
更多 发布于:2018-04-23 08:40
跟进都知道,话题不知道。找不到话题,说来说去就是一个How are you. 那么尴尬,冷场,客户消失,在所难免。

跟进有个长期过程,因为大部分外贸客户都是一年下几次单,一次几个柜子,有订单需求的状态是少数,有些客户得跟进半年,有些客户甚至跟进一两年。这样一来单纯的聊订单就没什么话题,大部分客户刚联系的时候,联系挺频繁,客户在搜集信息阶段,但是这次信息收集好了,已经在别家下单了。那么还聊那个订单,那个订单客户已经下单给别人了,还聊什么呢?客户就消失了。

因此我们需要一些话题,一些技巧来跟进这类超过半数的,已经收集好信息的,已经在别处采购的,那个订单没有定下的...这类客户。

新时代,新的联系渠道

在刚开始客户还回复我们邮件阶段,第一时间向客户索要facebook,linkedin,google+,wechat等联系方式。

在这种及时聊天工具,社交媒体中,大部分客户都会晒一些自己的生活,我们就可以了解到客户的兴趣爱好,客户亲人有哪些,有几个小孩。我们一旦了解到客户的兴趣点,知道对方是怎么一个人,那么跟进过程中就有话题了。

图片:2018-04-20_100311.png



比如这张,这个老外抱着一个小孩子,我们就可以在下面评论,就可以有很多话题。

如果客户没有评论,我们也可以点赞,我们经常这样做,客户就能时刻知道有我们这样一号人,对我们有印象。同时,我们在这些地方也晒一晒自己的生活情况,客户也能直接的看到,这样客户就不会觉得太陌生,他知道聊天的那一端是一个怎样的人,是做什么的。

比如曾经有个客户,展会上认识的,回来之后邮件没什么话题,跟进一两个月没什么进展。外贸jackson Wechat:65617052之后把他的邮箱放到了facebook搜索框,一搜索,发现有这个客户,于是就添加了他,在他的动态上面。我发现一个婴儿,好像刚刚出生。我马上评论cute baby。他评论了,说这是他的daughter,刚刚出生。于是我就直接在聊天框发消息给他,我说非常可爱,让他多发几张照片给我,于是我们就针对这个话题聊了起来。

没过多久,客户就向我主动询价,跟进时候真的不用非常刻意,只要保持联系,那么客户有订单的时候想到你就是水到渠成的。寄样品单时候我在网上买了几个小玩具,一起寄给了他。很开心,这个客户后来合作起来了,订单量还不错。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
不一定要跟客户做朋友,但是要让客户感受到一点人情味。

其实,你添加之后,就和我们正常的和朋友的互动是一样的,一旦有他的即时通讯工具,这个客户还会发动态,那么其实就经常会有话题。

那么其他话题有哪些呢?

图片:500594119_wx.jpg


1、行业动态
每个行业有每个行业的动态, 继染费连涨、坯布爆仓、排队加钱敲加急、停收白坯后,近日部分印染厂又出了新条款:预约载布!那么外贸jackson Wechat:65617052就通知了客户,让他们如果有订单,那么提前下过来,不要捂在手里,以免到时候影响他的销售时间。这种动态我们可能不太留意,但是却经常存在,我们要时刻留意。

2、各类新闻
一个新闻,我们就可以有话题。比如最近的叙利亚战争,就可以问客户生意是否有影响?对于这个怎么看?
其他话题哪里找呢?每天电脑上的弹框,八卦也好,我们喜欢看,会被吸引,客户也是人也喜欢看。所以挑一些不是国内的,发给客户就是了。

这个车子不错啊。你的车子是什么呢?中国进口车很贵啊,你们国家这个车卖多少钱?上述添加了即时通讯工具之后,那么直接把图发给他,开局一张图,内容就随便扯了。

3、价格调整
平时把公司的以往成交记录拿出来,统计一下,知道什么时候是客户的旺季,什么时候是我们的旺季,什么时候价格高。当有两三年的数据时就可以理直气壮告诉客户,再过一段时间就要涨价了,再过一段时间就要旺季了,请尽快下单。可能第一次客户不会听我们,但是后来验证我们都是对的,那么他下次对我们的信任度就会大大增加。

这些数据就是积累,平时不要一个单子接好了就放一边了,要把这些数据统统记下来。

图片:500531985_wx.jpg


大数据时代,我们做外贸也要数据化起来,把平时的报价之类也要搜集起来,给客户的初始报价,每次还价的价格,最后的成交价格。这样我们就能知道一般跟客户讨价还价几次,不同国家的初始报价应该为多少?利润应该留多少?这也是外贸工作经验的一部分。


4、新品推荐
除特定行业外,这是一定要的,定期开发新产品对于销量的推动是及其有帮助的,特别是外贸公司。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

这样业务员就能有产品可以主动推荐给客户,拿着客户已经有老供应的产品去硬碰,除非价格低很多,除非客户和原供应商合作出现问题,否则就很难突破。而利用新品作为一个和客户合作的口子,便能在合作中以此来带动客户原来产品的转单。

外贸生产周期+运输周期+销售周期,外贸B2B中这个转单过程有点漫长,并非一朝一夕,所以按部就班的长期跟进就有必要,借助一定客户管理跟进方法,客户管理跟进工具(见签名)我们就不至于因为客户一多就乱,就忘记跟进。我们不要看着老业务员好像订单接连不断,其实只是因为前期的积累,有一个惯性而已。

我们要有一个心态,客户下单不下单是他的问题,工作,工作,还是工作。必须忙起来,只要极度认真的跟进,任何一个外贸人,不管聊天技术有多差,只要愿意疯狂的工作,加上一定的方法,业绩必然会迅速上升。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 14:26编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-04-23 08:40
扫签名档二维码,添加个人Wechat:65617052,免费送外贸客户管理表格,已添加的,回复管理表格即可,请勿重复添加。
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 14:26编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2018-04-23 08:40
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地板#
发布于:2018-04-23 08:52
facebook旗舰店、LinkedIn公司主页、Google+曝光、lnstagram品牌推广。 七大社交的流量统计汇总,及时回复客户询盘,减去翻墙麻烦。了解老客户兴趣爱好等等。培训:facebook一对一指导操作,新版LinkedIn实操培训,Pinterest高效运营,YouTube营销推广。B2B实操培训,跨境电商一整套培训,Wordpress建站实操培训,外贸SEO优化实操培训,展会技巧拔高等等.....印度市场开发、德国市场开发,美国市场开发等更大国家开发技巧实操培训:Q1928540767、微信号私聊(在做外贸社交,做的很好的,要开始去操作,只是想了解的)统统欢迎咨询我!
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地下室#
发布于:2018-04-23 09:03
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下水道#
发布于:2018-04-23 09:13
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手机:186-8159-0850(同微信)/QQ:1726225584
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地下城市#
发布于:2018-04-23 09:13
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地核#
发布于:2018-04-23 10:28
厉害了,都是经验之谈,学习中~~~
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xmylt
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地心#
发布于:2018-04-23 10:47
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9重天#
发布于:2018-04-23 11:50
学习了
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10楼#
发布于:2018-04-23 13:04
学习
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发布于:2018-04-23 13:36
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发布于:2018-04-23 13:51
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发布于:2018-04-23 15:29
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发布于:2018-04-23 16:34
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发布于:2018-04-23 16:42
谢谢分享!66
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发布于:2018-04-23 17:38
就想知道,要是想和外贸盆友们交流沟通,有没有什么好的打开方式!
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发布于:2018-04-23 20:58
jkl
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发布于:2018-04-24 09:04
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