你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1517944413pbwl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1517944413pbwl
  • 粉丝2110
  • 发帖数195
  • 铜币5247枚
  • 威望15点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:34448回复:62

[女王Sherry]【女王说】实例问答-价格已经很低了,客户还压价

楼主#
更多 发布于:2018-04-19 06:35
分享一个外贸人咨询的实例问题,希望我的分析和解答能帮到你,哪怕一丢丢~

Question:你好,我想请教下你,我有个客户,他手头上也有其他同行供应商。我们行业在同地区大大小小的同行都有百来家,所以客户也难(机器看着外观都可以,各方面都差不多)

我给的价格,是相对于很低了。但是客户还想压点价。说我给了20万美金,其他供应商才给他17万,可是我给别的客户还有25万的甚至更高的,客户依然觉得我还没有给到位。

然后巴拉巴拉一大堆,说什么别人家就是比你便宜,配置还比你好,还都是国外知名品牌。我想问,我再多说,我机器多好多好,材料多好,这些都是白搭 !那我要怎么说,才能彻底打压到客户,其实我的价格应该是可以的,他应该是心动的。

Answer:把你这情况看了一下,其实我觉得并不是要怎么样跟客户说。首先你说的这些如果我是客户我也没有选择你的确定性。因为你说什么东西都差不多,为什么你的价格会比别人高了好几万。你能先把这一点给我阐述清楚吗?你有什么能确定让客户选择你的理由吗?而不是说你的价格应该是可以的,你觉得怎么怎么样,为什么同样的产品,你的价格会高出好几万块。这个是我很想知道的原因。

Question:我的意思,是机器外形都差不多,内在材质客户是看不见的,价格有高有低,机器的用料是不同的 。

你问的问题,价格高了好几万,高在哪里,我只能说,一分价,一分质量。他说的价格是能做,该用5mm厚度的材质,我用3mm厚度   那么后期使用会出现各种问题,就算你一时便宜了好几万,那后期呢?

Answer:好的,那我就明白了,那你现在要做的就是,再写最后一封邮件,就是不要以为你这些话可以不用说客户就会懂。其实不一定,因为他可能不知道这个里面的猫腻。所以你需要把你考虑到的这些问题,明明白白的去告诉他,比如说你说这个价格我要是给你做了。我本来是5mm厚度的材质,我给你做成3mm厚度。然后我用你给的低价把产品供给你。但是后期如果你使用寿命上出现问题、精度不准确或者其他破坏性问题,这个是在交货时肉眼看不到的,所以不要为了这一小部分钱冒这个大险。

你把这几条给他列清楚说清楚之后,然后最后再说一句:我把我自己能想到的能替你考虑到的已经都分析到位了,我也做到了我作为一个供应商应该为你考虑到的一切。但是我们宁愿价格稍稍的高一点儿来保证这个机器的质量,也不会为了让你选择我们而去给你一个低价,再把机器的质量降低。我不希望是这样子,影响到你后期的使用啊、生产啊、销售啊。把话给他讲明白。

然后,如果这封邮件过去他还是选择跟别人低价合作,那我觉得就没有什么好说的了,或者说你就退而求其次给他把。给降个价东西的质量降低一下。我不清楚你这个机器,如果说材质啊什么的改变对他使用影响大不大,如果不大的话,你就可以不用说那么大也给他按便宜的去做。所以这个与你产品还是非常重要的有关系的,我不能随便给你下结论。如果说产品对使用影响比较大的话,其实我是建议你把上面的考虑给他说得非常清楚,我们已经尽力了,价格已经底价,但是我能保证我的质量还有后期的服务。最后把选择权抛给他就可以了。

Question:好的,谢谢你,提供了我的新思路。

Answer:有很多时候客户压价,其实它最终就是想找一个心里的平衡点,那咱们把这个平衡点告诉他,就是:你付多少钱就是得到什么样的东西,对吧?这样的话,他就会觉得,那我选择你我更有一份筹码、更有说服自己的理由。就觉得这个东西我多花了几万块的,然后我是这个钱花在哪里了?对于后面使用寿命呀,产品测量的精度呀之类的,就是为这些买单了。所以很多时候客户下单,他需要寻找一个心理的平衡点,还有就是我们不要一味的去退让。因为一味的退让会让客户觉得你是不是还有再降价的余地。永远记得,最最重要的是产品让客户满意。

最后说清楚之后就说:“决定权还在于你。如果选择与我们合作我会很高兴,也很乐意为你服务,并且为你把产品的质量各方面都全部为你监督到位,包括后期的售后服务,让你发现花的这部分钱绝对的超值。如果没有选择我,虽然我也会很失落,但是我已经做到了我该做的,不遗憾。”就这样。

Question:他很精的,他上次来,我做的最后报价,都让我做两份,把其中的价格抹去。然后拿去再跟他人谈。

Answer:不是他很精,其实每一个采购都蛮精的。要不然他怎么做采购,包括我们去买东西是一样的呀,你说我们去淘宝上买个东西,也是要货比三家呀,对不对?然后比价呀,比各种方面,有时候价格低了拿过来的东西跟他网上面说的就不是一个样儿,对吧?其实都一样,每个行业都一样的。大家也都一样嘛,谁都愿意花最少的钱买最好的东西,这是人之常情,所以不需要去纠结他精不精,我们只需要做到我们该做的就可以了。

Question:这倒是的,关于配置这块,他说人家低价给我的都是国外品牌,那我能说:他可能告诉你是知名品牌,但后期到底会不会用,谁都无法知晓。

Answer:这个不要说! 不要诋毁别人,这是做人做事最重要的的一点。

女王说

客户虐我千百遍,我待客户如初恋。这大概是绝大多数外贸人的真实写照了。

没有任何一个业务人员敢保证自己能拿下遇到的所有询价。但,我们也应当知晓,一场交易中,价格永远都不是第一要素。

记着,找出你的核心竞争力,你的优势,这才是所有谈判场上决定成败的筹码。
2条评分, 铜币 +11
喜欢42 评分2
实现并保持思想独立、经济独立、人格独立、精神独立。微信公众号:女王说
cn1519367328opdc
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1519367328opdc
  • 粉丝11
  • 发帖数298
  • 铜币142枚
  • 威望0点
  • 社区居民
沙发#
发布于:2018-05-07 17:23
20万美金,为啥我就连一个1万的都还没有看到。
伯乐医疗器械有限公司。 专业生产便携式牙科治疗器,牙科X-光机,牙椅还有空压机。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cgs_lily13
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cgs_lily13
  • 粉丝14
  • 发帖数38
  • 铜币210枚
  • 威望0点
板凳#
发布于:2018-05-05 08:23
我印度客户从来没客诉过,这次也准备下单了,但是我报了价格后,客户说要么就维持原价,要么只能不做,我是真找不出问题在哪里,目前碰到瓶颈了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513902312
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1513902312
  • 粉丝6
  • 发帖数5
  • 铜币9枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2018-05-03 15:24
不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
giovanini
外贸新生
外贸新生
  • 用户名giovanini
  • 粉丝9
  • 发帖数124
  • 铜币37枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2018-04-30 18:52
提供了新思路
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511888099
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1511888099
  • 粉丝6
  • 发帖数2
  • 铜币0枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2018-04-28 13:37
有道理
回复(0) 喜欢(0)     评分
dgkzd
外贸新生
外贸新生
  • 用户名dgkzd
  • 粉丝7
  • 发帖数73
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2018-04-27 16:55
6666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517944413pbwl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1517944413pbwl
  • 粉丝2110
  • 发帖数195
  • 铜币5247枚
  • 威望15点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
地核#
发布于:2018-04-27 07:03
cgs_lily13:那 女王 你怎么看 印度客户的还价模式呢,我 手头有几个印度客户,也都合作着,目前由于汇率和原材料价格上涨的原因,都已经不合作了,我不知道怎么做了回到原帖
阿三,没有最低,只有最低。他们最爱做的就是砍价。涨价不可能是不合作的主要原因,既然原材料上涨,别的供应商也必定会涨,肯定是你们哪里出了问题。
实现并保持思想独立、经济独立、人格独立、精神独立。微信公众号:女王说
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000602948
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1000602948
  • 粉丝1
  • 发帖数91
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2018-04-25 15:09
压价
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnsling
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cnsling
  • 粉丝13
  • 发帖数85
  • 铜币66枚
  • 威望0点
  • 社区居民
9重天#
发布于:2018-04-25 13:26
哎 全都是讨价还价的
webbing sling, wire rope press machine, testing machine, ratchet tie down, etc.
回复(0) 喜欢(0)     评分
cgs_lily13
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cgs_lily13
  • 粉丝14
  • 发帖数38
  • 铜币210枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2018-04-25 08:12
那 女王 你怎么看 印度客户的还价模式呢,我 手头有几个印度客户,也都合作着,目前由于汇率和原材料价格上涨的原因,都已经不合作了,我不知道怎么做了
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1510689997
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510689997
  • 粉丝4
  • 发帖数7
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2018-04-24 20:21
站在客户的立场上,他只是在维护他的利益,想得到他的利益最大化! 如果市场17万报价是真实存在的,那你可以做一个表格或者产品对比图说出17万美金和20万美金各个方面的不同。让客户能有一个直观的对比。那么客户最后选择哪个,就是客户应该自己承担后果的问题了!我们要做的就是把专业的东西转化成客户能懂得对比图,让他能直观的做出最终的反应!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnxiannatural
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cnxiannatural
  • 粉丝6
  • 发帖数66
  • 铜币5枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2018-04-24 12:05
good
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520118293hxjz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520118293hxjz
  • 粉丝3
  • 发帖数70
  • 铜币10枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2018-04-24 11:27
谢谢,顿悟
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501334804
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1501334804
  • 粉丝119
  • 发帖数2101
  • 铜币415枚
  • 威望-1点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
14楼#
发布于:2018-04-23 21:37
像那种做2份报价表给客户比的做法个人不推荐!
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522916628tbbp
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1522916628tbbp
  • 粉丝6
  • 发帖数979
  • 铜币722枚
  • 威望0点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2018-04-23 16:09
学习,学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520698391ryah
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520698391ryah
  • 粉丝1
  • 发帖数16
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2018-04-23 13:19
谢谢女王分享!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522854811teab
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1522854811teab
  • 粉丝1
  • 发帖数3
  • 铜币0枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2018-04-23 10:50
成功靠的是自己 努力才有更好的生活  但愿归来任少年  欢迎咨询出口美欧东南亚物流  微:w478685439              3003352633
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520968184xfxf
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520968184xfxf
  • 粉丝6
  • 发帖数572
  • 铜币171枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
18楼#
发布于:2018-04-23 09:50
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518685640nsdu
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518685640nsdu
  • 粉丝6
  • 发帖数191
  • 铜币98枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2018-04-23 09:06
谢谢分享
LBS 谷歌地图定位搜索,免费注册使用:http://vip.smartsousou.com/n?i=9B562F 可以快速定位搜索到采购人邮箱和电话,Facebook等多种联系方式。客户数据100%精准! 咨询QQ:1606830986
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客