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[女王Sherry]【女王说】实例问答-价格已经很低了,客户还压价

楼主#
更多 发布于:2018-04-19 06:35
分享一个外贸人咨询的实例问题,希望我的分析和解答能帮到你,哪怕一丢丢~

Question:你好,我想请教下你,我有个客户,他手头上也有其他同行供应商。我们行业在同地区大大小小的同行都有百来家,所以客户也难(机器看着外观都可以,各方面都差不多)

我给的价格,是相对于很低了。但是客户还想压点价。说我给了20万美金,其他供应商才给他17万,可是我给别的客户还有25万的甚至更高的,客户依然觉得我还没有给到位。

然后巴拉巴拉一大堆,说什么别人家就是比你便宜,配置还比你好,还都是国外知名品牌。我想问,我再多说,我机器多好多好,材料多好,这些都是白搭 !那我要怎么说,才能彻底打压到客户,其实我的价格应该是可以的,他应该是心动的。

Answer:把你这情况看了一下,其实我觉得并不是要怎么样跟客户说。首先你说的这些如果我是客户我也没有选择你的确定性。因为你说什么东西都差不多,为什么你的价格会比别人高了好几万。你能先把这一点给我阐述清楚吗?你有什么能确定让客户选择你的理由吗?而不是说你的价格应该是可以的,你觉得怎么怎么样,为什么同样的产品,你的价格会高出好几万块。这个是我很想知道的原因。

Question:我的意思,是机器外形都差不多,内在材质客户是看不见的,价格有高有低,机器的用料是不同的 。

你问的问题,价格高了好几万,高在哪里,我只能说,一分价,一分质量。他说的价格是能做,该用5mm厚度的材质,我用3mm厚度   那么后期使用会出现各种问题,就算你一时便宜了好几万,那后期呢?

Answer:好的,那我就明白了,那你现在要做的就是,再写最后一封邮件,就是不要以为你这些话可以不用说客户就会懂。其实不一定,因为他可能不知道这个里面的猫腻。所以你需要把你考虑到的这些问题,明明白白的去告诉他,比如说你说这个价格我要是给你做了。我本来是5mm厚度的材质,我给你做成3mm厚度。然后我用你给的低价把产品供给你。但是后期如果你使用寿命上出现问题、精度不准确或者其他破坏性问题,这个是在交货时肉眼看不到的,所以不要为了这一小部分钱冒这个大险。

你把这几条给他列清楚说清楚之后,然后最后再说一句:我把我自己能想到的能替你考虑到的已经都分析到位了,我也做到了我作为一个供应商应该为你考虑到的一切。但是我们宁愿价格稍稍的高一点儿来保证这个机器的质量,也不会为了让你选择我们而去给你一个低价,再把机器的质量降低。我不希望是这样子,影响到你后期的使用啊、生产啊、销售啊。把话给他讲明白。

然后,如果这封邮件过去他还是选择跟别人低价合作,那我觉得就没有什么好说的了,或者说你就退而求其次给他把。给降个价东西的质量降低一下。我不清楚你这个机器,如果说材质啊什么的改变对他使用影响大不大,如果不大的话,你就可以不用说那么大也给他按便宜的去做。所以这个与你产品还是非常重要的有关系的,我不能随便给你下结论。如果说产品对使用影响比较大的话,其实我是建议你把上面的考虑给他说得非常清楚,我们已经尽力了,价格已经底价,但是我能保证我的质量还有后期的服务。最后把选择权抛给他就可以了。

Question:好的,谢谢你,提供了我的新思路。

Answer:有很多时候客户压价,其实它最终就是想找一个心里的平衡点,那咱们把这个平衡点告诉他,就是:你付多少钱就是得到什么样的东西,对吧?这样的话,他就会觉得,那我选择你我更有一份筹码、更有说服自己的理由。就觉得这个东西我多花了几万块的,然后我是这个钱花在哪里了?对于后面使用寿命呀,产品测量的精度呀之类的,就是为这些买单了。所以很多时候客户下单,他需要寻找一个心理的平衡点,还有就是我们不要一味的去退让。因为一味的退让会让客户觉得你是不是还有再降价的余地。永远记得,最最重要的是产品让客户满意。

最后说清楚之后就说:“决定权还在于你。如果选择与我们合作我会很高兴,也很乐意为你服务,并且为你把产品的质量各方面都全部为你监督到位,包括后期的售后服务,让你发现花的这部分钱绝对的超值。如果没有选择我,虽然我也会很失落,但是我已经做到了我该做的,不遗憾。”就这样。

Question:他很精的,他上次来,我做的最后报价,都让我做两份,把其中的价格抹去。然后拿去再跟他人谈。

Answer:不是他很精,其实每一个采购都蛮精的。要不然他怎么做采购,包括我们去买东西是一样的呀,你说我们去淘宝上买个东西,也是要货比三家呀,对不对?然后比价呀,比各种方面,有时候价格低了拿过来的东西跟他网上面说的就不是一个样儿,对吧?其实都一样,每个行业都一样的。大家也都一样嘛,谁都愿意花最少的钱买最好的东西,这是人之常情,所以不需要去纠结他精不精,我们只需要做到我们该做的就可以了。

Question:这倒是的,关于配置这块,他说人家低价给我的都是国外品牌,那我能说:他可能告诉你是知名品牌,但后期到底会不会用,谁都无法知晓。

Answer:这个不要说! 不要诋毁别人,这是做人做事最重要的的一点。

女王说

客户虐我千百遍,我待客户如初恋。这大概是绝大多数外贸人的真实写照了。

没有任何一个业务人员敢保证自己能拿下遇到的所有询价。但,我们也应当知晓,一场交易中,价格永远都不是第一要素。

记着,找出你的核心竞争力,你的优势,这才是所有谈判场上决定成败的筹码。
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实现并保持思想独立、经济独立、人格独立、精神独立。微信公众号:女王说
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沙发#
发布于:2018-04-19 08:27
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板凳#
发布于:2018-04-19 08:54
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地板#
发布于:2018-04-19 09:11
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地下室#
发布于:2018-04-19 10:26
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下水道#
发布于:2018-04-19 11:26
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地下城市#
发布于:2018-04-19 13:41
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地核#
发布于:2018-04-19 14:23
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地心#
发布于:2018-04-19 15:39
客户虐我千百遍,我待客户如初恋
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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9重天#
发布于:2018-04-19 17:54
说的很对,赞一个
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10楼#
发布于:2018-04-20 03:09
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11楼#
发布于:2018-04-20 09:21
在客户手里握有很多价格,反复对比还让中间价格供应商去反复降价,问你为什么价格那么高的时候,大多数情况是客户比较认可你的价格,只是想让你说服自己这个价格物有所值,不亏。同时被你说服,说明你的产品价值,也是变相的去了解价低的猫腻,让自己安心的不去上低价的当。毕竟,采购人员是担负着很大的责任的。
遇到这种压价的情况,我们要做的就是尽可能的去细节化阐明自己产品的各项cost,让客户明白价值和价格是对等的。
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12楼#
发布于:2018-04-20 12:59
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13楼#
发布于:2018-04-20 13:58
其实很多业务员的问题是不了解自己的产品,找不到自己产品的核心价值和竞争力,才会和客户谈判的时候有种无力感,价格是关键因素,但不一定是唯一关键因素,还是需要在与客户的斗智斗勇中不断积累经验,修炼内功啊!
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14楼#
发布于:2018-04-20 14:11
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15楼#
发布于:2018-04-20 14:30
刚好在我碰到同样情况的时候看见这篇文章,让我从盲目到焕然一新的感觉,感谢提供新思路
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16楼#
发布于:2018-04-20 14:33
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cnhxxxyp
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17楼#
发布于:2018-04-20 14:48
新思路  太好了
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发布于:2018-04-20 16:13
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19楼#
发布于:2018-04-20 16:18
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