你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝7602
  • 发帖数1631
  • 铜币14572枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:257555回复:532

[外贸jackson]展会客户光询价不下单?我们该怎么做?

楼主#
更多 发布于:2018-04-18 09:17
展会中我们会收到很多的名片,有很多的潜在客户,最头疼的是那种询价又一次,需要样品一次又一次,但是就是不下单的客户。

人与人的性格是完全不一样的,总会有一些客户很爽快,也会有一些客户犹犹豫豫。在外贸尤其别还有些客户不是自己做主,要拿到quotation之后,汇报给老板,到公司后开会讨论的。还有拿着报价和样品后再去当地跑市场销售的二道贩子。

图片:500025219_wx.jpg

“老师我真想直接告诉这个客户不下单就不要找我了,经常跑来询价了一次又一次,还让我寄样品,还问我很多问题,简直了...我说,想让我再给你报价可以,你下订单,结果这个跟我说了一大堆。”Lisa向外贸jackson Wechat:65617052抱怨有几个老外总是在这样逗她。

这样的客户,我们碰到了,很痛苦,总有这样的一些客户会恶心到我们,占用了我们大量的时间,给我们带来的巨大的麻烦,很墨迹,很犹犹豫豫,但是我们不能直接与他撕破脸,他们有下单的可能。真正要把业绩做起来,还是要做好自己的事情,我以前碰到这种客户也经常直接拒绝了,最近我碰到一个客户后还直接告诉他下次不要问我了,我其实蛮后悔的。

他不下单,是他的事情。

他来询价,我耐心的解答就行了。有些客户,我们知道不好交往,但还是不得不交往。

那么我们面对这些客户怎么做呢?怎样才能够让他们下单呢?

图片:500646443_wx.jpg

回复迅速
光询价不下单主要有这样几种可能:
一种可能,这个客户是个二道贩子,本身没有订单,他只是有个样品,有个价格,之后拿着这个价格和样品去跑市场,去推荐给他的客户。是否能接到订单还不以一定。

第二种可能,我们报价太慢,前面的订单客户已经下单给别人了。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

第四种可能,客户每年有很多采购计划,有不同分类的产品,询价那些经过内部讨论没有采用。

因此,我们自己要做好的首先保证速度是第一关键。

回复完整展现实力
那个订单没有选中我们,我们要防止客户总是不选中我们,之所以客户光询价,就是我们本身做的不好,导致客户没有下订单过来,而不是客户没有订单。

看很多外贸业务员的邮件,通常回复的时候,客户信息完整的,那么会报一个价格给他。如果没有的,那么就是询问,what weight,what size之类询问客户。

作为采购商来讲,往往他们心里会这样想:
1、报价的是贸易公司或者soho,看到询盘,找工厂问了价格之后加了价格就报价了。

2、报价的业务员对该产品不是非常熟悉,接着谈下去可能在很多时候,需要沟通很长时间

3、这样的业务员,挤牙膏一样,沟通困难。

所以,采购商经常询价,有很大程度在采购商在考验我们,不少买家尤其是欧美国家,对产品的要求比较高,他们要找到合格的,安全的供应商,如果后期产品出现问题,那么就会找这个买家的责任,小采购可担待不起这个责任,专业的买家的话一年中最重要的工作就是找供应商,他有很多的时间,筛选对比考量供应商,之后选择最合适的。

采购这类人,还要面对公司对于价格的问题,公司的目标价格一般都设置的很低。因此经常性的询价,对比筛选沟通对于采购来说就很正常,因为他每天吃饱了做的就只是这件事情。我们作为供应商来说,也不要发脾气,

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

2、主动联系采购,人都爱偷懒,投喜欢别人伸手喂他。你肯定想不到,我们不仅仅对这种光询价不下单的客户不仅不会不理他,还会主动凑过去,客户即使已经下单给其他供应商了,但涉及到生产出现问题的情况经常发生,在这种情况下,客户就又会考虑其他供应商,这就是不少老外已经有老供应商了还经常来参展,有老供应商还设置专门采购部门的原因,所以包括外贸jackson Wechat:65617052本人有很多客户一年多消失后还会出现,我们保持好最低限度的跟进是必须要做的,跟进客户不难,难的是几十年如一日的跟进。

反复寄样问题
这是面对这种客户的时候最头疼的问题,仅仅浪费时间的事情,我们可以很有耐心乐此不彼,但要一次样品又一次样品,我们每次都这样寄,也是吃不消的,浪费时间不说,这个费用也是巨大的。

图片:500546239_wx.jpg



如果在潜在客户多的情况下,那么对于这类客户,如果超过3次还没有下单的,而且不是那种非常知名的大客户,那么可能这个客户就是一个二道贩子,而且他的生意刚开始,可能他就接不到订单,那么就报出一个零卖样品价格给他,这个价格包含运费,样品费也要比大货贵,保证自己的时间和精力不至于亏本,或者直接拒绝他的要求,拒绝寄样,我们做外贸生意不是开慈善机构,不是看着客户可怜就要帮助他,我们没有这个义务,没什么不好意思的。

如果潜在客户少的,又分析出来这个客户很有潜力,又很有意向的,那么我们还是得采取积极的做法。

那么如果客户反复打样,但是感觉还有希望是否收样品费?对于样品价值不高的,那么就算这类客户已经寄了3次以上,那么还是得免费提供样品,让客户出个快递费。现在老外都已经被我们惯坏了,现在不少国内公司都是这样,对内贸生意百般挑剔,但对老外生意乐此不疲,又有非常多的公司都能生产同样的产品,竞争非常激烈,我们不寄,自然有工厂愿意寄,为了抢客户亏本订单都有工厂愿意做,更何况是免费样品。老外有的选,能免费的,为何还要买掏钱的?

此外,如果已经打算好寄样了,那么就要认真对待,收到这个样品需求就马上准备样品。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

样品寄的快慢,客户就能判别出,我们是不是真正的工厂,还是贸易公司先找其他工厂打样之后再寄过来的。供应商是否是专门生产这些产品的,还是仅仅能够生产,但是不常做。考验我们配合程度之外,还考验我们的产能。
对于真正的供应商,我们永远要积极的心态面对,但对于纯粹是同行套价这种假“买家”我们就一定要冷处理,并狠狠的回击他们。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

图片:扫码添加学习更多.gif


更多外贸干货文章: https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/space-thread-run?uid=2645085
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 14:29编辑了帖子]
2条评分, 铜币 +2
  • -大宝-
    铜币 +1
    外贸圈首个广东外贸人脱单Q群:385183969
    2018-04-19 08:37
  • DAZHOU
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2018-04-18 11:15
喜欢41 评分2
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝7602
  • 发帖数1631
  • 铜币14572枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2018-04-18 09:17
扫签名档二维码,添加个人Wechat:65617052,免费送外贸客户管理表格,已添加的,回复管理表格即可,请勿重复添加
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 14:29编辑了帖子]
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
回复(2) 喜欢(1)     评分
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝7602
  • 发帖数1631
  • 铜币14572枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
板凳#
发布于:2018-04-18 09:17
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
回复(1) 喜欢(0)     评分
游客