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阅读:36511回复:30

[活出自我]如何撩客户?

楼主#
更多 发布于:2018-04-10 14:48
如何撩客户?


每一个做业务的人,天天都愁:
如何撩老客户?
如何撩新客户?
要想避免尬聊,就需要对外界信息具有很强的加工能力,并且要时刻准备着,从其他信息里提炼和加工出自己想要撩的客户,可能感兴趣的话题。


一:对于新客户,重点建立信任!
1. 要找对人,尤其是对大集团公司,如何找到对的人,是前期工作重点,推荐用领英,Facebook等再加上电话,邮件,多联系一些分部,再从回复里获取信息和判断谁才是对的联系人。
2. 让客户搞清楚你销售什么?没有回复的客户,应该侧重和强调你是做什么的,你的重心要放在建立信任感。 一定要从采购的角度出差,去想客户关注什么?一些常规的做法有:
如何刺激客户的回复,有一些建议做法
(1)可以用不同的展会信息刺激客户,公司要参加的展会(对于公司不参加的展会,也可以拿来做话题,比如说你再什么展会见过该客户等, 问问客户去不去什么行业内知名展会等?)
(2)强调你的差异化或者说核心竞争力是什么?
(3)跟他需求匹配的点在哪里?注意研究客户的需求点。
(4)公司机器设备更新,或者有新合作的大标杆类客户;或者公司新取得一些认证等。
(5)与该客户类似的同类产品客户是否有合作过?(这是获取客户信任的关键点,尤其是一些案例客户的举证和使用,比如标题注明跟谁合作过或者邮件里贴上类似案例展示)
(6)节日问候和祝福,特色关怀;客户所在国家重大事件慰问,比如说地震等一些天灾人祸。
(7)利用报价项目,去刺激同类客户的反馈。
(8)让客户感觉到Special,多用一些“第一个”的字眼来形容客户对你的重要性,独特性,让客户在平凡的生活和岗位里体会到不平凡,有Power的感觉。
(9)写邮件的时候,注意抛问题,容易刺激客户回复。
3. 有回复的客户,一定要认真,诚恳的跟进,善待每一个回复过你的客户,这些圈内客户可能会因为你的专业表现,给你不断的介绍新客户,这些客户就要越聊越丰富,跟着客户多了解市场动态等,可分享的话题也相对比较多了,可以拓展到生活里。
(1)自己生活里,或者中国一些新鲜事物的分享。
(2)提醒客户认可你的领英技能
(3)双方可以多分享一些行业信息,竞争者信息等,积累专业的谈资。
(4)遇到一些问题,困难等,多示弱,人都有同情弱者的心里,适当的利用客户的同情心,快速的解决一些棘手问题。
二:对于老客户,重点营造和维护客户关系!
1. 营造客户关系,建立私交
2. 客户询盘的定期更新,跟催,要及时,到位,并且注意打探清楚客户每一个项目的目标价格,拟下给谁?我们公司赢不了的项目,也要输得明白。
3. 老客户要尽量养成每周都有良好互动,话题不限,重点在于了解客户公司动态,经营情况,他们手里的潜在项目情况,年度计划等。

三:不管是新客户,还是老客户,业务在开发过程里,要养成好的习惯,勤骚扰,执着做,表格管理客户跟踪和回复情况
1. 想到就要做到,勤做,坚持!业务开发苦就苦在要天天坚持做。
2. 客户管理和信息更新,一定要用Excel 表格管理,再好的脑子都顶不过一个烂笔头,表格更新不要怕麻烦,也不要怕费时间,几分钟的事情总好过后期花十几分钟甚至半小时去找邮件。尤其是对客户的跟踪过程和客户反馈,一定要养成及时更新并用表格管理的习惯!
3. 好习惯的养成和坚持很重要。对客户表的管理和优化,一定要学会使用Excel表格的筛选功能,每想到一个话题,就可以把同一类客户筛选出来,集中发送。客户管理要按照国家,需求类别,客户重要程度等单独列项区分和管理,便于后期的筛选和开发。
4. 开发客户一定要秉承死咬,咬死的态度,每次在回复客户里,重点选择1-2个客户,集中攻克,直到邀请到客户看厂,拿到询盘和订单后,再从回复客户里,选择下一个进攻的重点客户。
5. 开发频率的保持,对于重点回复客户,要保持每周一次的骚扰频率,对于重点未回复客户,要做到每半个月一次的骚扰频率。
6. 客户开发方式的选择,因人而异,从及时聊天工具,电话,邮件等方式里,选择自己喜欢和擅长的,保持既定的骚扰频率即可。
7. 注意邮件模板的积累,同类客户开发套路的整理和分享。
1条评分, 铜币 +1
  • wmgangyuan
    铜币 +1
    勤做 坚持做
    2018-04-11 14:50
喜欢20 评分1
微信号:marybai21 新浪微博ID:活出自我-娘娘御果
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