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[转载]这样跟客户谈判,哪能没有订单

楼主#
更多 发布于:2018-03-27 19:43
外贸中与老外客户谈判的注意事项
相信大家都有和客人谈判的经历,有谈好的,也有谈砸的。这里和大家分享几点感受:
1、不要被老外的还价吓倒或者生气
客户一上来,就把价钱杀一半,有些工厂的业务当时就蒙了,或者有些生气,觉得这个客人是无理取闹,丢下一句“sorry, the price is impossible for us”,搞得双方都十分尴尬。在谈判时,最忌讳的就是“I can't”, “impossible”之类的不给自己留余地的话,无论是在什么时候,一定不能说。
2、如何还价
有两种情况:
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A情况虽然很少出现,但有的业务却非常直率,也不还价,立刻接受。殊不知,这样的话老外会觉得自己被欺骗了,他会先下个非常小的订单,然后再把你的价格杀个片甲不留。所以,不如先把自己的高兴和得意蒇起来,一板一眼的和他还价,差不多时就接受,让老外和自己都觉得很爽。
B情况是最常见的,不同的人自然处理方法不同。讲一个我认为非常成功的例子:一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting,老外听完报价后,如我所料地先砍一半,工厂老板很从容的拿出计算器、铅笔,开始从电路板到外壳用的铝板,一点一点的算成本给客人知道,让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交,但是这家工厂给客人留下了深刻的印象,最后下了200万美金的单子。
3、要把握好客人的心理
记住最重要的一点:任何人,做任何事,接受任何价格,都是有理由的,符合逻辑的。摆事实、讲道理是谈判时的不二法则。所以,在谈判桌上,做任何承诺,都要是有客观事实做基础,不要空口说大话,别谈下订单却又无法履行。
外贸谈判中,不能对客户有求必应
永远不要无条件的答应客户的要求,例如说客户要求降价,很多的业务员觉得反正利润空间还大,降一降无妨,殊不知你这轻易的一降,可能换来了客户无休止的纠缠。
降价不是不行,需要与客户有条件地交换,要我降价,你也必须付出点代价,比如说原先谈定是全部即期信用证,现在要求降价的情况下,采用30%tt,70%即期信用证(当然这只是一个例子,按照你对客户的了解,提出的条件一定不能让客户太触头,否则可能让客户打退堂鼓,这是一个度的把握)
还有就是,要让客户觉得你很为难。例如说,我也是个业务人员而已,我没有这么大的权限,你能否告知我您的详细采购计划,如交货期、数量,看看我向管理人员申请一下,能否有希望!
另外,客户有时候会要求调整付款方式,如果你可以接受变化,也不要无条件的答应,例如由tt变成即期信用证。你说,这样恐怕要涨价,因为成本不一样,或者要改变货期,因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单,反正就是拣他最敏感的地方戳一下!
其实,这一条很多外贸人员都做不到,大部分外贸人员的观念是:我们是为客户服务的,客户的要求就要全力去办,再为难也不行!我从来不惯客户,他们的所有要求都要用一个条件来换,绝对不会平白无故为他们处理一些额外的事情,否则惯坏了他们以后再想扭转就麻烦了!
此前,就有个客户在签订了合同之后,突然提出要求做一个FORM E。其实这不难做,我们以前就做过,不过花300块钱而已,客户要这东西可以减免5%的进口关税,也是属于合理要求。但是,在合同里不提,突然提出来加,如果太痛快的答应了,以后再出现签订合同后,突然要求加一些要求,那怎么办?
所以,不能惯他们,我首先提出质疑:You should tell me this condition in the contract,or before the contract.
Because this document is signed by the government.It will change our cost.so this price will be changed!
Also as you know, in china, it is very complicated to make documents from government.So the delivery time may be changed because of this document.Hope you understand!
客户收到之后,马上给了回复:对不起,当时忘了加这个条款,如果因此造成麻烦请见谅!这样我们愿意承担这部分费用,请告知费用!至于货期,请您尽量按照预定时间发货。我们愿意将最迟装运期推迟三天。请尽快告知费用,我们会重新给你们PO!
这叫做等值交换,即使不等值,也不能平白无故接受额外的条件,否则将会逐渐的陷入被动!
谈判中外贸客户最关心的问题
外贸业务们常常要和外贸客户谈判,如果在每一次的谈判中都能抓住客户最关心的问题,那么外贸业务将能轻松搞定客户。问题是我们应该如何寻找谈判中外贸客户最关心的问题呢?下面我们一起探讨。    
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拿下这些外贸客户最关心的问题,在谈判时就等于拿下了客户。
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沙发#
发布于:2018-03-28 09:23
多谢分享
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hk1091468548
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板凳#
发布于:2018-03-28 10:03
谢谢分享
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地板#
发布于:2018-04-13 08:29
THANK YOU.
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地下室#
发布于:2018-04-13 08:31
特别赞!
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下水道#
发布于:2018-04-13 08:34
源自JAC
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地下城市#
发布于:2018-04-13 09:08
学习了,受用了,THANK YOU!
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zjyuanpai
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发布于:2018-04-13 09:21
谢谢分享,有用~
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发布于:2018-04-13 09:45
感谢分享
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发布于:2018-04-13 10:15
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只有自己发光,才能照亮更广阔的天空
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发布于:2018-04-13 10:16
值得学习
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谢谢分享
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大神  请赐教 666
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