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外贸教授
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[原创连载]原创:我是怎么把客户聊死的(续集)

楼主#
更多 发布于:2018-03-21 22:53
没想到我的上一篇聊死客户的文章在阿里的阅读过六万,原创,我是怎么把客户聊死的,不少外贸菜鸟对号入座,也有人质疑的分析片面,似乎对队员评价苛刻,还有人说,没有培训就让业务员上岗是浪费客户资源、、、众说纷纭,不管怎样,今天这一篇续集,仍然感觉有必要发出来。因为上一篇,我只提出问题,没有提及换成susu,她是怎样谈判的呀?


1.客户说,I think you are XXX factory?


J:基于客户的这句话,可以很明确的告诉客户,yes, we have 2 factories, one is for XXX and another is for YYY.


Su: wow, it seems you know better us, yes,we have our own XXX factory,XXX are our advantage products.



2.客户说,i need some prodcuts,Two 车型

J:客户没说具体是什么,EEE?LLL?还是什么? 而我当时的想法是,他一开始就问我们是不是XXX厂家,所以第一反应就是他要的是XXX,以至于到后来都没有跟客户确认他到底是要是什么产品。
现在:按照他说的, I need some products,XXX &YYY---->可问: XXX&YYY we have Item1,  Item2, Item3,  Item4,  Item5、、、what engine model parts you need?
只说了型号,但是没有说什么,我当时的直观印象就是XXX,所以给他回的是XXX, YYY, we have two types(不得不说,这是相当不专业,不严谨的回答,没有说出有两款什么),而且一款车,他是有很多配件的,一定要在客户面前表现的专业他才会相信你
如果按照现在思维,在上一句谈话的时候就问出他要的具体产品,如果是XXX,就可以直接发我们现有的XXX图片给他选择,确认产品的唯一性


Su:基于上面问题的回答:Two 车型 all for XXX? i know HHH,CCC,DDD,are very popular in your market, which engine models would you like? if possible, please send OEM with it as well.


在客户问要产品时,争取在最短的时间内确认产品的唯一性,因我司产品的特征,OEM是最快速度可以确认唯一产品的。


3.客户说:could you give me the catalog?


J:由于一开始就没有确认客户具体要的是啥,所以在后面谈起来有点儿混乱的感觉,客户再次说的他要的那个发动机型号,具体什么产品还是没确认
还有一点,客户说要发catalog,而我就这样越过此问题,
现在:问我要catalog,可以跟他简单介绍下我们公司主营某产品,catalog发他邮箱?顺势就把他邮箱给要到了


Su:yes, send here or by email? products in our catalog we have big quanity in stock,it would help us to supply short time delivery.i hope we have the chance to cooperate with each other.


4.客户说,i need CCC & DDD for mmm Car


J:pictures will send to you, i am have a meeting.

结束会议后,J抛出了what package you need ?这个问题 发了XXX图片给客户,但是他并未确认具体要哪一款就问他要什么包装,这里就是太急了,赶鸭子上架的感觉,作为销售,客户要的什么都不清楚。。。
现在:问了一次客户没给出确切答案,就再次提醒让他确认他要的产品的唯一性


Su:do you have pictures for CCC,DDD? cos each model we have two types,i would like to know which one is in your inquiry.


(if Client say,sorry,i dont have pictures now,then i will show the pictures we have.if client show me the pictures, i will guide him to disscuss the package for the products.)




5.客户问 what about AAA package


J:这不是我们常做的,后面那一句coz it's not easier for custom clearance,这个理由一点儿也不成立而且没有说服力,如果我是客户,我也不会再对这样的业务员有兴趣
可以说, 某 packing we don't have at present, but if needed, with MOQ I can apply from our boss to arrange production for you


Su:sorry, we dont have this package so far,but we have III,HHH,NNN package,(show pictures)if you could accept these packge, i will make price list to you now.


by the way, if your quanity up to our package MOQ(nomally it need about 500 pcs), i could apply to arrange new production AAA(need sample box) for you,then give you price list separate for the goods.


这与萧懿做尼日利亚客户的思维一样,尽管我现在没有这款包装,但是如果你的订单达到MOQ,包装自然是小事情。
(没有做过的事情,在谈判时可坦白,但要给客户希望,证明这事是可商量的,关键是其他问题能不能解决)

6. 客户问:Can you give me the price list?


J:上面客户说到要AAA包装,没有很好的说服客户,现在又在问客户包装的事情
有一点被忽略,就是客户让我给他价格,后面又说,if i got it in our brand name, what's the price if want in my own brand name what is the price?当时并没有去揣摩客户讲得这句话的意思,也没有给客户一个更好的说法去引导客户的思维(就没想过要怎么引导客户跟着我的思维走)


Su:yes,of course, am making price list now, but please inform me about the certain package(如果客户在上面没有明确的答复)


若有明确的包装答复:would you want RMB or USD price ? do you have shipping agent in Guangzhou?


(是否有货代,若客户回答有,那我可以直接广州出厂价,还不用操心货代的事情;若客户回答没有,那我可猜测,客户对中国市场不熟悉,报价前还需要了解:怎样给客户安排发货,怎么收款等事议)




7.最后的最后


J:客户给了我邮箱,后面跳到问他会不会来展会,感觉思维跳跃性还是太快了,应该是跟他确认好RMB 还是USD 价格
从他问的广交会是在哪个城市来看,明显这个客户对广交会不熟,可能之前没来过

尽管有聊到其他展会方面,但是客户还是不忘要我给价格,在这短短的聊天中,已经问了不下6次,但还是随心的继续尬聊,没注意到客户所关注的点


Su: 当把产品,包装,报价条款,发货发式都了解清楚后,客户的市场在哪里,做了多少年生意,来不来参加展会,都是在一边做报价表,一边聊的事情了。


自从我上一篇文章写出来后,有人说我是在吐槽J。也许表达方式欠考虑,可能有点打击的意思,但在写文之前,我已经与J细细分析过,她当时的思路误区。我相信她肯定明白,写文是吐槽还是给她展示另一种谈判方式。
做为外贸经理,当我发现队员的谈判思路有偏差时,我是不令赐教的。希望她知道真正造成报价石沉大海的原因是什么,能及时在迷茫中醒悟过来,少走弯路。


PS: 今天,J跟我一起跑步时,她问我,那个客户真的就死了吗?还有没有希望?
你有把报价单发给他吗?我问
当然没有,她说!
那肯定有希望啊?我说道
那我需要怎么做呢?她满脸疑问
你可以直接跟客户说,我已经做好报价表了,但经理审批没通过,因为你没有告诉我每个产品需要多少数量,经理说,单子不够实,你能告诉我一下准确的数量吗?这样有助于我尽快把报价单发给你。
你知道的,我很喜欢跟你聊天。(加个调皮符号)
打开客户的话匣子后,是否能拿下客户就是J的造化拉。当然,在再一次沟通中,J遇到无法解答的疑问时,还可以随时找我的,谁叫我是老油条呢?
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    2018-03-28 09:52
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沙发#
发布于:2018-03-23 16:51
我以为这个帖子发不出来呢,哈哈,还是能,那些想看我思维的人,来了,我不是写贴子的时候这样谈,而是一直都是这样谈。我来沙发,舒服晒!!!
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板凳#
发布于:2018-03-26 09:41
那我来坐板凳
想要了解Facebook开店 、Facebook营销推广培训 、独立购物网站建设,加QQ:2039866064
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地板#
发布于:2018-03-26 10:18
哈哈哈 这篇看着很给力
学习
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地下室#
发布于:2018-03-26 11:36
。。。不吝赐教
Si lo crees, hágalo en realidad.
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下水道#
发布于:2018-03-26 14:04
做经理无私才会让团队更好,如果我们的经理也是那么无私的该多好,还是做梦吧
帮我麻麻打个广告,喜欢吃麻辣零食的加她wechat :13302297839
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地下城市#
发布于:2018-03-26 14:08
认真学习,感谢不吝赐教
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cn1520757552rqmr
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地核#
发布于:2018-03-27 09:12
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cn1520163733prpd
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地心#
发布于:2018-03-27 09:28
八个字:会了不难,难了不会
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cn1517732907nnxu
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9重天#
发布于:2018-03-27 10:54
思维才是一切的主导。楼主棒棒!
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cn1522814128snqe
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10楼#
发布于:2018-03-27 11:21
如果对方说在广州没有货代那楼主准备该如何报价呢?
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11楼#
发布于:2018-03-27 12:19
cn1522814128snqe:如果对方说在广州没有货代那楼主准备该如何报价呢?回到原帖
没有货代的,可以报两种价格,1.直接出厂价或FOB价,客户是否愿意自己解决货代。2.报出FOB价+运费另算。这个价格要跟客户确认数量才好操作,所以在报价前,要从数量,包装,发货方式,收款方式等方面去了解客户,才能知道报什么价合适。
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12楼#
发布于:2018-03-27 14:01
第二次跟帖了,楼主写的很实用,知道客户需要什么,自己也专业,不要想着推销自己的优势,优势再多客户不需要也没有,针对性很重要,不浪费客户时间
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yassia
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13楼#
发布于:2018-03-27 14:15
学习下,非常不错
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cn1521322609cant
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14楼#
发布于:2018-03-27 14:37
OK
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cn220191053
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15楼#
发布于:2018-03-27 14:59
 这一方面,牛
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tfyj
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16楼#
发布于:2018-03-27 15:57
Mark
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czzdkh
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17楼#
发布于:2018-03-27 17:05
加油加油再加油
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cn1519268756dibi
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18楼#
发布于:2018-03-27 17:10
谢谢你
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cn1520142755kmhi
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19楼#
发布于:2018-03-27 17:13
楼主,你们大货报给客户的离岸价一般会比出厂价低吗?
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