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[外贸Noah]案例分析 | 开发信和跟进邮件应该这么写

楼主#
更多 发布于:2018-03-05 12:08

本文共计2000字,建议阅读时间4分钟,感谢你的宝贵阅读时间

很多新人对如何写好开发信,如何跟进客户一头雾水,不知道究竟怎么样的开发或者跟进邮件才算好,今天就用实际案例来分析一下。

这两个案例都是实际工作中发生的,一个正面例子,一个反面例子,都是工厂写给外贸公司的开发和跟进邮件,希望能提供给大家一定的参考价值。

第一个案例

背景: 外贸公司的Lucy找工厂的Joy询价,Joy报完价格之后的邮件,Lucy暂时没有回复。然后Joy的第一封跟进邮件就来催订单了,如下图:

图片:1.jpg



接着Lucy说自己要对比一下各家供应商,需要一些时间确认,邮件如下图:

图片:2.jpg



Joy的回复如下:

图片:3.jpg



过了2天,还没收到消息的Joy继续跟进了两封邮件,如下图:


图片:4.jpg



大家看了之后感觉如何,这样的跟进邮件给人的感觉就是“PUSH”,报完价格希望拿到订单无可厚非,但是这样的催促往往会适得其反。

尤其是针对新客户,在双方完全不了解的情况下,作为供应商,只报了价格,客户对你的印象往往也只有这个价格的高低。而客户下单往往是一个综合考量,如果后续没有其他价值的展现,拿到订单的概率是很低的。

因为客户不是你的下属,所以不是说每个步骤都需要汇报情况给你。尤其是那封最长的邮件里,如下图:

图片:5.jpg



虽然每个单句单独拿出来看都没有什么大错,但是有前几封跟进邮件的铺垫,再加上表达方式的不委婉,整体给人的感觉就像是在下命令,“价格比较好了吗?结果是什么。这款产品我们可是出口到80多个国家的,别光看价格……”

这几封邮件发到群里之后,有个群友开玩笑的说:“lucy,你干脆这么回复他,你的产品就卖给现有的80个国家好了。”还有一个群友说:“这个业务员的语气适合当领导。”

其实换种说法就会好很多,比如:

“What about the situtation now? Please contact me if anything I can do.

And our items are sold to more than 80 countries, many customers satify our quality.

I can send the samples which we sold in same market for your reference.”

任何跟进邮件的目的都是为了给客户提供价值,产品远销80多个国家,这是优势,不是价值。但是说完这句话之后,找出跟客户同一市场的样品,包装,测试等内容发给客户,这才能真正让客户感觉到你是专业的,这才是价值。

切记,误把优势当价值,如果表达不好的话,优势只会起反作用。

看完了反面案例,下面看一个正面案例。

                          第二个案例

这家供应商是做箱包的,我展会上碰到的,留了名片。回去之后,就收到了她的第一封邮件。

图片:6.jpg


第一封邮件算不上特别好,但是发目录的时候,主动去掉自己公司logo,方便我发给客户,这点很不错。

以此类推,假设我们给国外的中间商做报价单,可以做2份,一份excel格式,方便他做修改,发给最终客户,一份PDF格式给他留底,这个就是价值和专业的体现,也是跟竞争对手拉开差距的地方。

收到这封邮件,我没有回复。过了一段时间,第二封跟进邮件来了:

图片:7.jpg




这封邮件字字珠玑,没有一句废话。

最近包的生意还不错”,然后推荐新产品,说明她不是在没生意时才来找我推广,在生意好的时候还能想到要给我推荐好产品;

公司开发了新款,请见附件及下图”,为了防止我不打开附件,所以直接插入了图片,但是有些邮件可能图片会显示乱码,这样附件就会起到补充效果;

该款可折叠旅行双肩包容量大,折叠简易,折叠后携带方便。优选面料,具有透气,耐洗,耐晒等优点。推出后很受客人欢迎”,解释包的优点,并且告诉我市场很认可;

您可以向客户推荐,如需高清图片请联系我”,这里留了个小尾巴,如果直接发给我高清图片,我直接发给客户的话,她无法知情。所以当我问她要高清图的时候,她就知道我是要推荐给客户了,可以进一步沟通和跟进;

同时,有其他箱包的询价也可以找我”,因为我是做杂货的,产品种类太多,对于很多工厂的第一印象就是某个产品,她这么说是让我知道她不止做这一款包,还有很多其他相关产品都有做。

整封邮件没有一句话是多余的,对比上面的反面案例,这封邮件才真正称得上有价值的跟进——following,没有对比就分不出好坏。

希望对大家有帮助,如果工作中有其他比较好的实际案例的话,也可以联系我噢。

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图片:1.gif




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第一位兄die.  joy感觉就和货代一样。
找他问个运费。 然后就会问你,需要帮你订舱吗?
客户也只是找我询个价,单子都没下,定什么舱啊。
TV/DVD Guard, Voltage Protector
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谢谢分享,66666
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