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阅读:200830回复:584

[Mike外贸说]拿下已有供应商客户的最绝密高阶手段

楼主#
更多 发布于:2018-02-09 10:50

拿下已有供应商客户的最绝密高阶手段

 

图片:拿下已有供应商客户的最绝密高阶手段.jpg


图片:mike外贸说 01.jpg

Mike 群主大大,请教一个问题:

碰上一个较专业的国外贸易公司,昨天报过价了,客户今天给出他上月下单的合同价格,中间涉及的参数给你打个比方【客户的合同写的是9000,我们要是按9000做完全不行,但是按7000做估计可以】,怀疑老供应商掺水了,但是不能公然跟客户说老供应商掺水,

因为客户对老供应商的产品是满意的,对交货期有不爽。客户需要答复如下:最好的价格是多少? 如果价格合适的话给他寄样品,不然也是浪费,寄了也不会跟我们买的  我是答应目标价拿7000算呢还是其他?

请给些建议,谢谢

图片:mike外贸说02.jpg

客户买的产品,我们参数给到7000的话,可能能做;如果9000的话,做不来,但是老供应商写的是9000,然后价格很低,7000/9000是产品参数,参数越大,单价越大。

客户说:你先看下价格,价格不行,给我寄了样品我也不买。   你们看我上面的描述,他对供应商产品是满意的,交货期有不满

图片:mike外贸说03.jpg

东西好坏不是你说的算 是实际看到的东西说了算,是客户说了算。

第一,要有证据

你说客户现在的供应商掺水,谁能证明。即使是真的,不黑对手,任何情况下,都不要这么做。为什么?

人的惯性思维,当你说对方在某点上有问题,我立刻回想,你也会在这上面耍花样,我本来没想这个,结果你让我更加忧虑。

第二,要让客户看到东西

你说你的产品比客户现在的供应商的产品好,好在哪里?

怎么证明?

数据规格对比?

产品测试报告?

终端使用客户反馈?

权威机构认证?

官方指定?

第三,出于心理学角度去考虑这件事情

当你说的东西对,但是对方不认同的时候,最好的办法就是让他先去栽跟头,然后边上着,等着他回头来找你。但是作为外贸业务员,我们希望尽快拿下这个客户,而不是等他与老供应商彻底玩儿完,那恐怕等的花儿都谢了也费劲。所以我们要主动出击。

所以,回到实质性的东西,归根结底还是样品。当然,样品并非只针对于只有产品或者想推荐给他的产品,而要形成鲜明而强烈的对比。还要给客户选择,而不是硬生生的把客户推到哪里。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

图片:mike外贸说04.jpg

想要抓住一个人,第一要让自己变成他,想他所想,找他的关注点。

如果这个东西我一点不在乎质量,你对我来说还有啥意义?!如果我注重质量,表面看不出来,使用中或者其他测试工具,我一定会有办法找到区别。

这不是你该替客户决定的问题,你也决定不了。

想要拿下这个客户:

1.要么是和目前供应商同等参数,并且差不多的价格(相对对手较低),并刚给他展示工厂的规模和生产能力,如果客户在乎的是价格,不是质量,他一定会考虑合作;

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

3.不管哪种,只要客户要求样品,一定要寄两个规格的,形成对比

4.教你一个损招,就是跟对手买一个产品比较一下,看问题在哪里(当然,不知道对方是谁,客户也不说,你自己也不会调查,那就算了)

图片:mike外贸说05.jpg

Dear ***,

Hope everything is fine there.

As a professional businessman, I do believe that you know this principle " You get what you pay for."

主动建立/引入并达成类似标准化大众化认可的“常规共识”,统一出发点。

For this item, it can be divided into several standards due to different specs and production procedure.

你有很多选择,关键看你自己的追求。

If you are heading for a low market, then I think the price is the first target you should go for. Then quality can be adjusted and we can make it at USD/**.

帮助客户分析,帮助客户做市场,顺势引出自己的低价方案。

Equipped with *** professional works,   *** production line and *** SQM factory, we can absolutely guarantee the delivery so you get the goods in time each time.

抓住已知客户痛点,直攻要害,刺激客户的欲望。

If you are heading for a high market with good clients, then it is strongly advised that you try our sample *** first.

帮助客户分析,帮助客户做市场,顺势引出自己的样品提议

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

Enclosed is the Report of Analysis on both *** and ***, as you could see its difference clearly.

Also, *** is more *** than **** in ****.And ****

拿实际性的东西来佐证自己的说辞,扩大化自己的优势,直逼对手,造成数据差与对比差。

So why not see our samples first? It will help enlarge your market and beat your local competitors.

再次从客户利益角度刺激客户拿样品测试的欲望

Kindly Advise

Warm Regards,

****

图片:mike外贸说06.jpg

 

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[cn1512962717于2018-02-09 11:00编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-02-09 11:03

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发布于:2018-02-09 11:12
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发布于:2018-02-09 11:20
。。。。。。。。
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发布于:2018-02-09 11:21
好文章,学习.
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地核#
发布于:2018-02-09 12:58
dddddddddd
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地心#
发布于:2018-02-09 16:54
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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9重天#
发布于:2018-02-09 20:23
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发布于:2018-02-10 08:41
很好
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11楼#
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12楼#
发布于:2018-02-10 08:55
学习了!!!!
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cn1518304697sxgk
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13楼#
发布于:2018-02-10 09:07
cn1521165625uutl:66666回到原帖
水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波水一波
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发布于:2018-02-10 09:11
好好好厉害!
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我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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发布于:2018-02-10 09:30
good post
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