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[紫红地瓜]三月新贸节正在进行中,恰逢春节,该如何有艺术地催款

楼主#
更多 发布于:2018-02-07 16:51

图片:抓住春节假期来艺术催款.jpg


【转载请联系本人】
   临近春节,很多外贸中小企业通常会面临因集中支付应付账款和员工工资带来资金紧张的情况,这时多数企业的老板往往会进行资金回笼,而向客户收款作为资金回笼的重要一项,老板自然而然会认为这是我们业务员义不容辞的责任。于是就纠结了,不催的话,老板会施压,催的话,又怕客户会反感。此时该如何有艺术催款?就成为我们关注的焦点。
   对于老鸟来说,外贸的年底催款其实不常见,一票一结的原则,一般只要货与交期没问题,按照正常的跟进程序并不需要特别的年底催款。但对于新人来说,催款确实是年底最头疼的事情,最常用的方式就是不厌其烦地发着催款邮件,可收效甚微。于是有新人会上纲上线采取“简单粗暴”的方式诸如用合同规定或者公司制度来压制对方,这样就很容易引起买家的反感从而导致付款就更加困难。
   在外贸业务中,我们会遇到的喜欢拖款的客户一般分两种:一是定单前承诺下单,但是一直迟迟不付款;二是货已经发走,到了约定时间一直不付款。但两种无论哪一种客户,要是你能事先调查清楚并坚持以下三个“明确”原则的话,将会使你日后在催款的时候省心省力,并掌握一定的谈判主动权。
       A.规定付款时间原则
   明确地在合同中加入“付款时间,逾期无效”或者“逾期付款造成的问题及损失,需客户承担”等条款。
       B.收款再生产的原则
   明确地告知买家我方必须是货款到位才能安排按需生产,假如不想耽误交货期的话,那需要贵方先付款。
       C.收余款发提单B/L原则
   明确地传达我方必须等全部货款到位或确认到位,货物才能发出,或者提单才能发放,从而不影响提货。
   不管是新客户还是老客户,这三个原则都应该尽量坚持,特别是最后一个,这可是我们的底线,能够有效地避免钱货两空的惨重损失。这应该引起新人的注意,因为有些新人往往会急着客户下单而忘却我们应该恪守的底线。
同时,作为新人,要尽量了解或做到以下几方面,避免造成催款麻烦:
 
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   相信在坚持原则和程序的情况下,用心去思考,严格去执行,就算骗子骗术再高他也动不了你。
   可实际上在整个外贸流程中,即使我们坚持了底线,也总会有疏忽大意的时候,假如不幸遇到这两种客户,那就得用心对待了。
   假如遇到了第一种情况:定单前承诺下单,但一直不付款。一般来说这种情况跟进不利的话损失不算很大,对于此种客户,与其说是催款,还不如说是催单,这时只要分析一下导致客户不付款的原因,再按照平时的催单技巧,比如再次确认信息、告知进度、传达价值或给予涨价压力等等,然后循序渐进来跟进的话,年底成单的概率反而会更高。
   假如遇到了第二种情况:货已经发走,到了约定时间一直不付款。此种情况一旦跟进失利的话那损失可是见肉见血的,我们新手就必须严肃对待,特别是抓住年底这个时机来作为催款的借口,效果或者会更好,因此我们要好好把握。
   如何把握呢?
   首先要确认客户拖款的原因
   在催款之前,我们首先要冷静,然后根据以往的经验结合平常跟客户的沟通内容,判断分析一下客户为什么拖着不付款,对于外贸新人来说建议拉上你的经理一起分析,相信取得的效果会好一些。一般来说客户没有及时付款会有下面几个因素:
        A.业务员沟通不到位;
        B.货物跟样品有差别;
        C.超过约定的交货期;
        D.客户资金周转问题;
        E.客户目标市场因素;
        F.汇率波动影响付款;
       G.客户正在忙或休假;
       H.客户无法兑换外汇;
       I.客户看上其他商家;
       J.客户故意拖欠货款。
   其次要确定使用啥催款方式
   在了解清楚原因之后,就要针对具体的原因,然后根据目前跟客户交流正处于哪个跟进阶段,来选择使用那种催款方式比较适合,或者说那种技巧取得的效果会好一点。按照轻重递进的程度,我在这里总结一下我们经常使用的催款方式和技巧,具体如下:
       1.催款邮件
       A.感谢信代替催款邮件
   针对多次合作的老客户,用老方法频繁催帐容易引起对方的反感和不快甚至逆反,往往会把事情搞糟,年底了可以考虑一下给他们一封感谢信,信中洋溢些感谢之词,并提醒一下客户付款日期,希望客户可以事先安排一下付款事宜。
       B.放假通知书附带催款
   放假通知书跟A中感谢信有类似意义,在向客户交代放假时间和业务细节的时候,可附带提醒一下客户付款事宜。
注意以上两者都是临近付款日期前后,可以附上船运货物到港信息情况,告诉客户具体进度,进一步试探或明确欠款原因,然后提醒一下客户让其有时间来安排付款准备事务。总之,要根据款项条件催款,付款条没有到期不能总是追,偶尔以客气温和的语气提醒客户是有必要的。
       C.催款邮件
   款项到期后,客户还没有付款,追客户付款,同时附上请款文件。
   相对于以上AB委婉的语气,现在就要明确地告诉客户及时付款,尽快提货以免耽误销售,同时也避免因货物在港口置留时间长而产生不必要的仓租费或其他麻烦,要求客户积极回应。假如年底了即可告知客户年末公司查账的实际情况,并且让客户了解和理解公司和业务员因为客户一直不付款拖欠货款承受着巨大的压力,特别是年底了公司支付债务和员工薪酬等所造成的困境。(打感情牌)。
   示例:货到了港口一定时间,要抓住货物到港这个时间点向客户催款,同时要采取一定的催款压力以便取得客户的积极回应,争取跟客户共同沟通来解决问题。
Dear __________:  
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Yours sincerely,  
_________[name]  
_________[title]
   注意:一般在此时多次跟客户沟通是可以取得比较好的效果的,这个时候是处理争议的最佳时机,因此,建议新人要抓住这个节点。这时假如我们得知客户确实遇到了困难,那就要跟客户深入沟通,如果能给客户真正沟通,并且让客户理解你,这样对于双方争议解决会有非常好的效率基础。
   比如说客户因为码头罢工造成货物晚到,导致客户错过了最佳销售时期,这个时候就要先安慰客户,同时向公司申请一些小折扣给对方以是慰问,或者明年帮客户追加罢工险或战争险最为补偿,语气要不卑不亢,同情中带着坚定。大部分客户看到这样的诚意,一般都会尽快付款的。
   又比如由于客户自身公司出了问题,或者整个经济环境不行,造成欠款的,首先要做的就是和对方协商解决,在表示理解的基础上,双方看看是否有什么方案可以共同度过难关,或者试着让客户先提出付款的条件,然后根据客户的条件和要求向公司进行申请(切记不可以全盘答应)。或者让客户协助联系当地其他的商家看看是否有人愿意接手,其实有很多华人专门在国外吃这种货的,对于损失部分双方可以共同承担。
   总之,假如客户有参与真诚沟通的意愿,那表明了客户有本着共同解决问题的态度,所以要善于抓住这个时机。
       2.电话催款(社交APP交流)
   打电话给客户催款,相对来说就比较迫切了,通话前先想做如何交谈,最好现在笔记本上写个框架,通话时要了解客户遇到什么困难而欠款,再试探客户的还款意愿和还款能力,然后适时说明一下违约成本和拖款影响,看情况如果需要,可以打悲情牌,跟说客户再不付款自己就要被公司开除,自己要养家已经很久没发工资等等给装可怜的方式,严正告知客户并希望年底了将款还清。
   一般来到这个阶段,在充分沟通下,客户最后都会付款,就算再拖,也不会拖很久了。如若不幸,我们遇到了比较难缠的甚至是恶意的,那就得继续深入催款了。
       3.正式催款函
   经多次跟催,货款还是没有动静的,就需要专门发一封“催款通知函”,催款通知书应列明欠款数目时期等事项,同时,为加强催帐力度,催款函中还应列明:客户如果不按期付款将采取其他措施,诸如通过法律途径来解决,希望客户尽快付款。
       4.走法律手段
   如果客户最终放弃沟通,走国际法律途径这样的策略基本上是行不通的,但是我们可以煞有其事的吓唬客户,告诉客户你会联系当地的大使馆和有关部门协助解决,发正式的律师函,并告知会去法院告他,所有的律师费用和开销都会计在他头上。同时我们还会通过行业协会,甚至通过搜索引擎和社交媒体去控诉你们公司的拖欠货款的行径,只要你言辞正正,同时对方个人信息是真的,且是注重信用的欧美客户的话,对于客户会有很大的震慑作用。
       5.寻求当地老客户或海外追zhai公司帮忙
   假如在当地有比较好的老客户,那可以请求其上门沟通催款,但这一般是长期稳定合作的且私人关系比较好的老客户,如果他能跟你演好戏,那肯定要给对方一些现实的好处;另外,假如对方是欧美客户,一般都可以请到Debt Collector海外追zhai公司出面解决,基本都是不成功不收费,但一旦成功了收费可不便宜。如果你需要寻找这类公司,可以尝试上Google搜索“国家名 + Debt Collection”看能否找到。
        6.直接面谈
   直接飞到目的国跟客户面谈,这个感觉相当不实际,毕竟是跨国的,几千美金飞过去有点得不偿失,但如若你是SOHO或是老板,且资金数额较大也刚好有其他客户在可以附带一下帮忙你,这样可以顺带拜访才有可能,否则飞过去的方式并不适用于大多数人的催款,当然对于土豪也刚好过年想过去目的国旅游的就另当别论了,不过,一旦催款来到这个程度,估计连旅游的心情都没有了。
   催款应该注意的事项:
       1.催款要“稳”。催款要稳扎稳打,避免催款过频和行为过激,平时以提醒为重,到点了就要展开猛烈攻势,节奏要把握好,切不可一直一味频繁盲催,太频繁太激进会导致客户反感,甚至有些客户会抓住你的急迫心态,会反过来压你价格,所以一定要切记切记。
       2.催款要“研”。催款要知根知底,在采取行动前要有充分的市场调研,客观理性地研究造成拖欠的原因:是价格、产品、是交货期、是资金紧张、是市场不景气、还是疏忽恶意故意等,应针对不同的情况采取不同的催款策略。
       3.催款要“直”。催款没什么不好意思或者得罪客户,更不要怕因此而失去客户,到期付款,理所当然,应该态度明确,直截了当,遮遮掩掩只会使客户得寸进尺而越拖越久,其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。
       4.催款要“全”。一方面在催款前要做全好资料准备,包括照片、证件和单据,重要的东西要备份留档,以备作为应对客户各种疑问或申诉的证据;另一方面,催款的过程要综合采用多种方式和策略,包括中信保,社交媒体,行业协会,以便提高收款的效率和效果。
       5.催款要“快”。催款要根据款项条件来紧密跟进,坚持“定期收款”的原则。货物到了要及时提醒客户做好还款准备,到了约定付款时间一定要跟客户取得联系,共同快速解决遇到的困难,时间拖得越久,货款越难收回,以防夜长梦多。
       6.催款要“准”。一方面要找准人,催款要找初始联系人,同时要找到定单付款决策人,理清他们的关系,找准还款人催款,千万别让客户互相推诿牵着鼻子走;一方面要抓准时间,特别是要把握好货物到港、付款时间或节假日等这些时间节点。
       7.催款要“狠”。针对客户“不供货就不再付款”的威胁说不,应该当机立断及时中止供货,否则只会越陷越深;针对客户“先付一部分,其他后期再付”这样的要求说不,款项要一次性付清,只付一部分就把正本提单给客户,那余款啥时候可以追回?长线收款是相当麻烦的。
       8.催款要“韧”。收款是一项长期艰苦的业务,考验着业务员的心理素质,面对总是不回复,或敷衍说过段时间再说,甚至恶意拖款等的客户,我们一定要有坚持不懈信心和决心,无论是打电话,发邮件,只要有一丝曙光,决不放过机会,一定要坚持到底。
       9.催款要“演”。催款首先要有理有据,但也要有礼有节,晓之以理动之以情,沟通是处理争议的关键,但当理晓不得了就得用情,尝试打感情牌,学会诉苦,演好每一个你想利用的催款角色,不能轻易同情对方,相反要让对方同情你,那你就演得成功了。
       10.催款要“抢”。收款具有竞争性,客户有可能跟其他供应商做交易,那就存在款项要先付给谁的问题,如果你没有收款,那可能给别人先收了,而获得优先付款机会的通常是与客户保持长期良好的业务关系和个人关系的供应商,因此,你就得学会抢,争取收款优先权益。
        我们外贸业务员,特别是没有经验的新人,要多留个心眼,即便我们急着要订单,也切不可失了原则乱了方寸,一旦被骗,至少要耽误几个月的时间,多则一两年,磨到你最后连催款的力气都没有。确实,外贸催款是个相当艰辛的过程,所以要尽量避免,但万一遇到了也不用怕,要有信心,要做到事前调研,事中沉重冷静,善于分析拖款的核心因素,去抽丝剥茧,最终重视跟客户的沟通,争取达成共识来解决欠款的问题。
       下边分享一些搜集来的关于“催款的常见短语和范文示例”
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外贸催款短语和范文【整理】.docx (20KB)  48 2018-02-07 16:49 售价1铜币[记录]
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