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外贸博士
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[我要分享]客人居然还带着“第三者”来谈判

楼主#
更多 发布于:2018-01-29 20:36
销售本来应该娱乐化,以下要分享的案例让我娱乐不起来,在谈判,沟通和做货的过程中,每天梦里都想踹人! 外贸人,不光要谈得了订单,更要斗得过“小三”!

1. 遇上一些人:小三
所谓“原配好斗,小三难缠”,遇上了,就好比如刺在喉。

2. 碰到一些事
事情的流水账大概是这样的:
 
一个客户样板通过后,讨价还价也已经完成,订单也基本上敲定了。前后花了差不多4个月的时间。后来客户的上司要来中国采购其他的产品,顺便也来看看我们,来之前的第三天,客户的采购(她告诉我她是跟单)才通知我说客户要来访厂,起初我以为是客户的中国办事处,或者是真正的跟单,后来发现她其实就是一个打着跟单幌子的采购。

其实做内销的人都很懂采购是怎么一回事,以前也听过一些传闻。外贸行业中也会有,但是很少,在5年的外贸生涯中,这是第一次见识她们的威力,Game is on, 游戏开始了!
 

《第一次过来》
客户不懂中文,在谈判桌上,客户要求降价的时候,跟单当着客户的面说要留点给他们。我说这个单都是确定了得,你们要提前说还好说,你们要多少?她说她们一般是5个点,后来说这样的单他们一般可以挣一万多。
世上居然存在着这么好的行业?
但是我还是答应他会去和公司申请下适当给一点,毕竟他也充当了部分的翻译。事后通过她自己私自接受了2000块!(不论你本尊能不能看到这篇分享,希望你和你们公司适可而止,你们还要在这个圈子混,所以彼此留个机会。论英文的能力,论订单的操作能力,谈判力,对产品的专业度,你们都没有优势。搞事之前先量量自己的斤两。如果客户是你自己找来的,没有问题,你说了算!但是在别人的客户上动脑筋,迟早会东窗事发,别人不说,不代表别人傻,给自己留点后路!很多时候,聪明反被聪明误!我也知道你能找到更便宜的渠道,但是有些信息你不了解,后续的服务你可能需要多倍的付出)

关于降价,我们告知已经和他的同事确认了的,客户在和他的同事确认后也没有坚持要降价。
客户确认了大概的细节后,当场付了3000美金的定金(15%左右)。客户定制的部分就是一个:在一个塑胶件上打标,合同上也有说明,我们同意。要求开始做货。按照常规来讲,细节沟通好后,开始做货开始计算交期这是符合套路的嘛。

很多情况下我们都会高兴的以为一切已经搞定了,接下来就是快乐的做货,快乐的收尾款了。如果是那样的话,这篇分享毫无意义。一个正常的订单操作过程,没点波澜起伏都不好意思拿出来说,无论订单金额大小。
在一个订单完成后,要么获得经验,要么获得教训,否则订单结束了,一切就结束! 无法复制的技巧和套路得成单过程都不值一提。相对来说,拥有很多技能,还不如经历一次深刻的教训成长的多。真正的成长不是你拥有多少技能,而是你有没有能力处理突发状况。在这个案例中,所经历的事情就是突发状况,以前我以为在谈判方面并不需要太多的技能,但这一次我改变了我的看法。

噩梦从此开始!

采购跨过了客户!采购居然快人一步抢占先机,一个90后的小妹崽居然有这点能力,着实让我惊讶!

采购(S)告诉我说以后客户的单直接交给她处理,有什么事直接和她说就好。也不知到他怎么和客户说的,客户居然同意她直接和我沟通,是她英文能力比我好,还是比我更专业,要知道,中间经过传话后味道就变了。后来导致沟通相当不顺畅,我问客户什么事情,客户都说要我和她(传话筒的角色)联系。当时我就想,麻烦要来了!
这件事告诉我们,不是你的能力强不强的事,是客户愿不愿意信任你的事,信任了事情就成了!
果不其然,无理的需求接踵而来!

三天后,其中的某一个产品(叫第三个产品)已经按照常规的加工出来,其他的货也已经排单排单生产。跟单通知说,客户说他们国家要求在另外一个产品(我们管它叫第二个产品吧)的配件上激光打标刻字,才能通关!

我的第一想法就是:这是定制内容,需要评估,需要加钱,需要加交期!我觉得非常Reasonable啊,在以往和客户的直接沟通中,这个没有毛病啊。这样想真实太Naive了!中国采购何许人也,自然要告诉客户这样的事在中国是稀松平常的事,自然要帮客户争取做得免费,还要做得好!偶尔添加点条件啊,电梯门口回头一瞬间再砍砍价啊(并非这个案例发生的事),那都不是事。
 
于是开始沟通加钱的事,客户自然死活不肯,在中国还这么横,上头有人么?而且采购还说什么他们认为订单加这些条件一般都是正常的,其他的供应商也都会做,估计是把这个歪理告诉了客户,然后客户傻傻就相信了。严重的腐蚀了客户纯洁的心灵,从此客户学会谈判的阴招!也学会了挑事。不得不说,伟大的中国,伟大的中国人,让世人来学习和膜拜。
 
僵持不下,客户要求再次来工厂沟通。
 
《第二次过来》
客户气呼呼的,好像我欠了他什么一样,在车上也不搭理我。

到公司会议室后,直接拍我们的桌子:我的时间很宝贵,你在浪费我时间,我需要见老板,我不想和你做生意!莫名其妙,谁不是呢,大过年的,大家时间都很宝贵!要是刚开始做外贸,那气场真是hold不住啊!

我很耐心的听客户抱怨完,脾气也尽量让他发够!
我深深的知道,争论解决不了问题,我吵赢你那又怎样,你是上帝嘛! 解决问题是关键
我说咱们Focus on solution! 并告诉他老板出去旅游了,有什么问题我们可以沟通,要见老板下次来的时候可以提前预约一下。客户抱怨我不帮他激光蚀刻,说我答应过他的,在窗户边交定金的时候,并问她的采购他是不是说过,采购说好像是。什么叫好像是?我告诉他,没有说不做,而是要评估可行性和费用交期。好不容易才算心平气和的愿意往下沟通。我们还在中途给他派产品去打了个样,并告诉他可能使用的过程中会出现的bug, 后来他接受还挺满意的,就说好,就按照这个做。我就告诉他,所有的都确认了,对不对?他想了一会儿说,确认了。想想也没有产生多少费用,就没有收他额外的费用了。

后来同事都说是因为我太好说话了,客人才一次次的提要求。要不然呢?
这个世界总要有白脸和黑脸,没有黑脸,就衬托不了白脸的白,再说了,不好说话又解决不了问题
心想总算搞定了。

然鹅,等他到了广州后,又发来信息,先前做好的那个产品(第三个)上也要激光打标! 我怒火中烧,你他*的是派来玩我的吧,这样朝令夕改,我产品确认好,都做好了,你要激光打标,还说我装箱之前没有和他确认?我还要怎么样确认?这样无理取闹要身体抗揍才行啊。

是不是我买个手机,发货前我还得告诉供应商你帮我丝印“三个葫芦娃”到背面,而且要帮我贴好膜,并告诉你这些都是合理的哦,亲!
有一种产品叫默认产品By default,有一种叫Customized products,请搞清楚!
这件事告诉我们,报价时请告知客户默认的产品是怎么样的,参数和图片是啥样,切记!

我说一切都和你沟通好,确认了,怎么又改?客人说刚才他确实是忘记了?你一个忘记了,对于我们是多少成本。又是一通沟通无果。电话里我告诉采购,这个单没有多少东西,10几万不是什么大单,要不就取消。采购S问,订金可以退么?想得美啊,套路是这样么?

后来我实在是有点焦躁了,这个项目已经严重影响了我其他项目的推进了,觉得能做就做了,我承担费用吧,赶紧处理完。先做的就当是库存,下一个客户说不定也能用。我自己觉得算是仁至义尽了,要不然咱们拖着,看是谁承担后果,最多两败俱伤。

然后就告诉他交期大概要延长5天,他又不乐意了,跟单也不乐意了(质问我她怎么做资料?你问我我问谁啊,那是你的事,跟我装无辜啊,有能力拿回扣,就先想想自己几斤几两),说是说好的交期10个工作日,为什么要延期那么久?我说你这个定制产品,而且这么久了你还在更改要求,排好的生产都全部暂停了,交期肯定要延长啊。交期肯定要从你的要求确认的时候开始算了,连交期怎么算都搞不清楚,你做什么采购啊,跑跑腿还可以。都不知道货要做完的时候你还有什么要求(实际上后来又要贴标小盒子)。

后来我争取到按照原来的交期他都不乐意,真实没个谁了。争论一番我实在受不了电话打过去,采购把电话给客户,一顿咆哮,告诉他工厂是需要排单的,因为他的种种要求我们产生了很多额外的费用而且都得重新排单,what do you want to do一句把客户咆哮傻了,说要来工厂再沟通。

来呗!

《第三次过来》
已经离第一次沟通过去了一个星期,要是顺利生产的话,都快做完了!可是生产基本上算是还无法正常开始。到会议室的第一件事就是恶人先告状:You are a liar! Need to see your boss! I come here many times, did not see the boss.

我你个氧化钙(CaO)的
 
刚好老板有旅游回来,然后带他去老板办公室,balabala一番。老板一般都是老好人,说:客户来中国,尽量要让客户高兴Happy,生意不是一天做完的!然后采购翻译给他的客户听。客户点头然后笑笑,然后又点头...... 老板又说交期的事他来协调:说多少号多少号前一定能做晚,只会提前不会推后。客户听完double check后又掏出3000美金补齐定金,同意恢复生产。我告诉他:大boss说可以,那是铁定可以的。

实际上老板给的交期和我最后给的交期是一样的。

这件事告诉我们,有时候当老板还是有点噱头唬人的,说话就是好使。
 
我决定暴饮暴食,让自己肚子挺出来看起来像个BOSS。


事情还没有完!

返回会议室后,客户说他取消了回国的机票,来回车票也要花钱,要我承担国内的运输成本。这是典型的中国人和印度人的做法啊,是要把屁股露半边在外面-底裤都杀没有了的节奏啊。我很好奇,客户怎么能想出这么好的点子砍价呢?(谈判中临门一脚的砍价更容易生效,这次被砍的是我)不用想都是谁的主意!表面上她是在帮客户省钱,但是实际上不是这么回事,大家思考吧
 
倒不是我不喜欢谈判,而是有点焦躁了,能够让项目顺利进行,Local的费用承担了,没多大个事,又损失了400多块。到最后的时候,我基本上是自己先崩溃妥协。这么多年的外贸生涯,居然被人给耍了。我已经没想这个单到底能不能挣钱,我只想赶紧安排顺利生产,因为其他几个重要的单需要发货。
 
后来修改PI,把所有条款落实到纸上发给他,按要求还给他一个中文的收据
 
送客户走的时候,客户说:Your big boss is nice!
我回一句:I am the bad guy!
客户笑而不语,拍拍我肩膀。

那肯定的,好人都别人做,坏事都我干完了,收场谁不会!
 
现在货已经发出去了,前后损失加起来,加上给出的佣金,产生了额外的费用10000多块。欣慰的是:这茬总算过去了。就当花钱买个教训,以后再遇到就比较好操作了。而且我睡觉也不用想着用哪只脚踹人了。
 
希望同类的教训这是最后一次!

这次博弈中,我方出动三名同事,对敌两人,最后,以地方精疲力尽,我方稍有“失利”收场,过程曲折,解决也算是差强人意。不过收获也是不少,就当花钱买个教训吧。在挫折中慢慢成长吧!来日方长!

我对客户没有什么意见,我也知道他受了奸人唆使。其实我对采购也没有太大的意见,那也是他的工作。但是我希望她们更聪明的去做事,双赢比两败俱伤强多了。

3. 明白一些道理
l 有些地方的小人肆无忌惮的敛财,毫无生财之道,对于这样的人,惹不起,就躲!
l 对于客户,如果你想要供应商0利润,那么后续接受到的就是0服务!这句话可以告知客户本人
l 不要低估国内有些采购,遇上了小心应付吧!提前预估形式采取适当的手段不至于临时焦躁!
l 有定制要求就需要先提出来,价格谈判前一定要记录!和客户的所有沟通一定要白纸黑字落实到合同上,先小人后君子,以免翻脸不认帐!
l 谈判中最好准备一个录音笔,现场装个摄影头或者摄像机.
l 钱可以挣,但是不要挣太窝囊, 让人崩溃的不是体力,而是脑力

谨以此分享给还在奋斗中的外贸人!
天冷多穿衣服,祝大家春节快乐!

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沙发#
发布于:2018-01-29 21:14
出个单不容易啊
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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板凳#
发布于:2018-01-30 08:27
facebook旗舰店、LinkedIn公司主页、Google+曝光、vk店铺。 七大社交的流量统计汇总,及时回复客户询盘,减去翻墙麻烦。了解老客户兴趣爱好等等。培训:facebook一对一指导操作,新版LinkedIn实操培训,Pinterest高效运营,YouTube营销推广。B2B实操培训,跨境电商一整套培训,Wordpress建站实操培训,外贸SEO优化实操培训,展会技巧拔高等等.....印度市场开发、德国市场开发,美国市场开发等更大国家开发技巧实操培训:Q1928540767、不方便加Q的,私聊我给你微信号(在做外贸社交,做的很好的,要开始去操作,只是想了解的)统统欢迎咨询我!
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nbyoco
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地板#
发布于:2018-01-30 08:30
好文!很写实!比那些电商软文好看多了
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地下室#
发布于:2018-01-30 09:05
感谢分享,蟹蟹
担心VPN不稳定导致账号被封?没关系我们用镁好社交不需要翻墙:一键交叉管理七大社交平台 Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn、YouTube、Pinterest、vk ,发布一个动态就能同步到7大社交平台,及时去发现粉丝兴趣及动态,社交网红推荐推广及粉丝裂变推广。(facebook旗舰店,linkedin产品专区打造,Google+账号管理,VK打造) (YouTube营销推广、pinterest高效运营、facebook实战营销、社交红人推广推荐)等100种如何开发国外客户技巧。 QQ:3322190171,微信:tb5016636 交流
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下水道#
发布于:2018-01-30 10:32
nbyoco:好文!很写实!比那些电商软文好看多了回到原帖
多谢支持,悲催的经历!
每日十秒挑战攻克4000加高阶词汇!
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地下城市#
发布于:2018-01-30 15:13
不能让他们得寸进尺
腾道外贸大数据 精准挖掘外贸采购商。网址:http://www.tendata.cn/ qq:2355729858
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地核#
发布于:2018-02-05 18:02
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地心#
发布于:2018-02-05 20:03
谢谢
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9重天#
发布于:2018-02-06 08:24
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发布于:2018-02-06 08:43
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发布于:2018-02-06 10:23
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12楼#
发布于:2018-02-06 11:43
学习下
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sjchains
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cn1512431047
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发布于:2018-02-06 15:28
O(∩_∩)O哈哈哈~。。。惨痛的教训。。。
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cn1520891452jzhx
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发布于:2018-02-06 16:06
不一样,很重要很现实的经验,谢谢分享。铭记。定制的一定要报价前跟客户确认好,明确告诉客户中途更改任何内容 都需要协商费用及交期。至于奇葩的事,只能见风使舵随机应变了
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cnkangdazm
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发布于:2018-02-07 07:53
涨知识了
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发布于:2018-02-07 08:17
道不尽的心酸苦闷啊
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发布于:2018-02-07 09:11
涨知识了。。
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发布于:2018-02-07 09:24
总结:最坏的还是中国人,教了老外那么多套路!
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