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[外贸jackson]弄错参数,主动降价客户嫌少不接受,如何应对?

楼主#
更多 发布于:2018-01-23 09:14
给客户谈判的时候,我们弄错参数,给客户确认参数不能生产的情况时有发生,那么这种时候,大部分人采取的是主动降价以求客户接受,客户满意还好,一切顺利解决,就怕的是自己主动降价了,但是给客户的优惠,客户并不满意。

图片:snowflake-cookies-3084967_640.jpg



Emily案例:“我们的产品是XXX,客人要求XX涂层,一般默认的是白色。由于这边做的比较多的是另一种颜色,我发照片给客人确认的是那种颜色。但由于疏忽生产单上只写了“XX涂层”,物料采购进来时是白色的,现在色号不对。XX涂层是非常规的,老板怕库存,希望客人这次能接受白色的。一共数量是13330个,每款减0.02美金。

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老板其实是非常希望客人接受白色的,他怕库存,甚至说客人不同意的话,再试着改彩盒(彩盒上图片不是白色XX涂层),看客人反应。其实改彩盒和减0.5美金价格差不多。当然是直接减省事。大概看到客人有点松口了,又咬着价格不放了。我夹在中间比较为难,这件事我也有很大责任,现在最希望客人可以接受减0.03。”


给客户确认的时候是一个参数,但是生产的时候发现做不了。很多人为了挽回订单,就觉得只有降价这个办法了。


这种情况下为何我们会损失利润,并且客户还不同意呢?其实我们是把自己给坑了,太多外贸人一谈判就价格,一说话就价格,因为除了价格并无其他话题可谈。

这种情况下客户在意的还真的不是价格那么简单。就像苹果手机,到手机店买的话,不同颜色的价格是不同的,大家印象最深的应该是6s那次吧,第一次出了个玫瑰金,也就是粉红色的那个。玫瑰金比其他颜色贵200-300块,但是男的都想去买这个粉红色的,就像外贸jackson Wechat:65617052那时候也想去赶个时髦买个粉红色的。

这方面投射到外贸谈判中,我们就很明显的知道了问题所在。给客户确认的样品是其他参数的,但是说只能生产白色,虽然不影响使用,成本是一样的。但是客户明明想买的是另外一种参数的,便宜0.2客户并不满意。就像手机想买个粉红色的iphone,结果那家店说没货了,只有其他颜色,其他颜色便宜200块又如何呢?除非你便宜500,那么还差不多。否则我就换其他一家店去买了。

图片:2018-01-21_202347.png



你给他确认的时候是其他颜色,客户已经打算购买了,就像iphone大家都知道有个粉红色了,就想买粉红色,前面几代6之类的没这个颜色,那么也就根本不会考虑。

所以既然这样了那怎么办呢?就像手机店给外贸jackson Wechat:65617052便宜500显然不可能的,那怎么说呢?
聪明的营业员就会这么说:
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我一听是啊,
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就不考虑粉红色了。


那么他们既没降价,又卖掉了手机。我没买到想要的玫瑰金心里也不是很不舒服。

谈外贸订单的时候按道理也应该是这样啊,还没生产,也没质量问题,只是确认的颜色没法生产,要改成白色,成本都是一样的,为什么要平白无故降价呢?。我们这时候更应该做的是:
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而不是一出现问题就主动降价,这算个怎么回事?根本没什么产品问题怎么就平白无故降价了呢?是价格有水分呢还是什么呢?

这出问题降价,那出问题降价?你能降几次呢?

所以为什么大部分外贸人总是碰到订单没什么钱赚还接不下来。因为除了价格就是价格,就像这个参数的问题,明明不是价格问题,又主动降价,然后在价格上砍来砍去。

所以我们碰到参数不对的情况,更多的不是主动降价,而是引导客户购买能生产的产品。
外贸不仅仅就一个价格就能做好,如果你只知道价格,那么你要学习的还有很多。
文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:32编辑了帖子]
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    2018-01-23 19:58
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沙发#
发布于:2018-01-23 09:15
Ps. 扫码签名栏二维码,免费送外贸客户管理表格,已添加的,回复管理表格即可,请勿重复添加
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:32编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2018-01-23 09:16
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地板#
发布于:2018-01-23 09:21
一键查找关键词~so easyhttp://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4

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e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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地下室#
发布于:2018-01-23 09:40
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下水道#
发布于:2018-01-23 09:50
谢谢分享,很有用
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地下城市#
发布于:2018-01-23 09:58
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地核#
发布于:2018-01-23 10:00
实用贴
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地心#
发布于:2018-01-23 10:07
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没有一无是处的customer,只有一无是处的saler,如果价格没优势,质量也一般般,那么我们可以提供的就是最好的服务态度,无微不至的服务。 WEB:http://www.gianteyewear.com/ https://wzgrand.en.alibaba.com
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9重天#
发布于:2018-01-23 10:49
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2018-01-23 11:17
客户开发还是头等大事
Anything worth doing is worth doing well
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11楼#
发布于:2018-01-23 12:39
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发布于:2018-01-23 13:59
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13楼#
发布于:2018-01-23 14:01
xiexie
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发布于:2018-01-23 14:38
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发布于:2018-01-23 14:48
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发布于:2018-01-23 14:54
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能留下的才是最好的。
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发布于:2018-01-23 15:15
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发布于:2018-01-23 15:46
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发布于:2018-01-23 15:51
6???
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