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[外贸jackson]别家更便宜如何应对?外贸克敌制胜的用兵之道

楼主#
更多 发布于:2018-01-18 09:06
在开发客户的过程中,我们会碰到一些客户拿着别的供应商的价格来跟你们说别家更便宜。

很多人就不知道怎么应对,只说自己的产品质量好啊,可明显的是对方找的供应商公司比你们大,这些产品对方还有认证,你们没有,他们还有大客户见证。这让客户如何相信你们呢?


特别是一些贸易公司,遇到这种情况似乎就变成了无解题。除了给低价外那我们如何才能在谈判的过程中战胜竞争对手呢?



图片:lacrosse-1478384_640.jpg

Ada的案例:“有一个新客户,跟进了接近3个月,现在在和本行业中一个比较大的公司竞争,客户现在总是拿一些应该是竞争对手的推荐产品发给我们说是他们想要的,怎么破呢?现在对手总是推荐一些尺寸非常规的东西,让我们找的比较辛苦。我们是做XXX工具,套装的,我们工厂只做XXX等,其余XXX工具都在别的工厂拿货;竞争对手只做XXX,其余的东西也都是外购。本来是收费打样的,后来免费也打样了。按照客户定制要求做了一些样板,发了2套工具给他,他前天还说很漂亮,很好。昨天丢一封邮件附上对手的一套产品,完全改了工具。定制配套木座今天也会发样板给他。
不明白他怎么就变卦了。”

很显然,Ada的这个案例很好,我们能从Ada的案例中发现,竞争对手在给他挖坑。Ada能了解到那家竞争对手的产品采购情况,说明也是对行业有一定了解的,但是竞争对手显然更胜一筹。

Ada竞争对手给其他的人挖了很多的坑。

外贸人在这里可以分类为两类:
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老外都是脑子转不过来的,很轴。竞争对手就借用了这一点,推荐一些他们公司已经有的产品,而其他公司少的东西。那么你想想你去外面找竞争对手推荐给客户的他们已经做熟,有优势的产品,你的胜算有多大?

曾今外贸jackson Wechat:65617052碰到这种客户也是没有办法,很多客户寄过来一块样品,问我们能做吗?看工艺是能做的,于是就到处找。但是找到了,报价了,发现嫌价格贵,又要这个认证那个认证,别家有我们没有,结果客户就跑了。而且超过一半的都是这样的客户,都是要我们找样品的。

我们本来以为,OEM工厂就是这样,来样生产。在《2018年想要业绩翻倍你必须要了解的这一点》文章中所说的一样,后来我发现了问题所在。

我们都知道木桶理论,一个公司也一样,有常生产的产品,有不常生产的产品。
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外贸jackson Wechat:65617052参展的时候和客户来厂面谈的时候,就发现,基本上所有的客户都会背一个包,然后拿出一些样品,那这些样品他们是哪里来的呢?这些大多他们来国内后走访供应商之后每家挨个拿的。就像有些会在我们公司说这个布能让他剪一块吗?这个样卡他能拿走吗?

之后就拿着这些样品去其他供应商那比较了。

所以就会像Ada案例中一样,总是会有一些他们没有的东西,找的比较辛苦。

面对这种情况,拿着你们的短板,都没做过的产品,去跟人家常做的产品,他们的长处,去拼,就算是拼价格,正面交锋不是惨败是什么呢?

所以碰到这种情况我们怎么做才能才竞争对手中胜出呢?
 
不要客户说什么就是什么:
像Ada一样,客户说要打样品,还没分析自己的胜算有多少,就盲目去打样。任劳任怨看似很辛苦,最后辛苦白费,投入样品费这类的也白白浪费了。所以外贸jackson Wechat:65617052建议如果说客户拿着你们不常做的产品来询问你们价格,那么你要注意了,分析完胜率之后,必须想尽办法,寻找此产品相同用途的替代品,把客户引导到你们有优势产品的地方。
 
聚焦几款优势产品,找出产品大量亮点:
产品太多,什么都想做,那么最后的结局就是哪款销量也不好,因为你不知道这个产品亮点在哪里,你甚至都没有单词,句型跟客户谈起,让他能接受你主动推荐的产品。连主动推荐都不会,只会客户拿一个样出来就到处找然后报一个价格,这样就只能打价格战,拼得过还好,拼不过那么你就只能眼真真的看着那些有很大订单量的客户在你报了一个价格后消失在人群之中。


 
主动推荐引导客户,给对手挖坑:
就像Ada案例中一样,本来Ada都已经打样了,但是客户又被竞争对手转移到另一个产品上了,Ada对手显然非常老练的刺中客户痛点,让客户已经收到了Ada的样品看到了实物还改变主意了。

当碰到客户拿着你们非优势产品来的时候,一定要把水搅浑,比如客户来拿着竞争对手的一个样品问你价格。你可以这么说:
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把客户引导到你们的产品上面。

外贸就像一场战争,《孙子兵法》曰:“十则围之,五则攻之,倍则战之.”

有十倍的兵力就包围敌人,五倍的兵力就进攻敌人,两倍的兵力就分割消灭敌人,有与敌相当的兵力则可抗击,兵力少于敌人就要避免与其正面交锋,兵力弱小就要撤退远地。
看了此文不知道你是不是对客户说别家更便宜又有一个新的认识呢?又有了新的思路去应对呢?我们每个外贸人千万不要把自己陷在价格战中。想学习更多的外贸秘密,可以加我(见签名)。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:33编辑了帖子]
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  • szhoyo
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    6366
    2018-01-20 22:30
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    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
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    2018-01-18 09:22
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沙发#
发布于:2018-01-18 09:06
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:33编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2018-01-18 09:07
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发布于:2018-01-18 09:15
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发布于:2018-01-18 09:19
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下水道#
发布于:2018-01-18 09:19
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地下城市#
发布于:2018-01-18 09:19
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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地核#
发布于:2018-01-18 09:22
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地心#
发布于:2018-01-18 09:30
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没有一无是处的customer,只有一无是处的saler,如果价格没优势,质量也一般般,那么我们可以提供的就是最好的服务态度,无微不至的服务。 WEB:http://www.gianteyewear.com/ https://wzgrand.en.alibaba.com
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发布于:2018-01-18 09:39
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10楼#
发布于:2018-01-18 09:42
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发布于:2018-01-18 09:46
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发布于:2018-01-18 10:07
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发布于:2018-01-18 10:22
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发布于:2018-01-18 10:55
hhhhhhhh
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发布于:2018-01-18 11:49
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