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[新人学堂]【新人学堂145课】外贸新人不出单真的是能力问题吗?

楼主#
更多 发布于:2018-01-09 09:19
新人不出单是有能力的问题,但也有非能力的问题,看看你是否踩了这些坑。
职场中的陷阱

有人问我像展会上留下具体参数问价的,这种客户算优质客户吗?经理说他成交率太低,能力不行。
我一问他你自己是否去参展了?

他告诉我没有去参展。

大部分新人到公司,公司不安排去参展,往往就是分到询盘。这种询盘看似留下了具体的参数,实际上职场中水很深,你根本不知道这些参数是不是同事乱写的。

图片:mouse-trap-2846147_640.jpg


我们要知道一个公司中同事之间的关系说白了就是竞争的关系,就算是跟外贸经理,外贸主管的关系,有时候也是竞争的关系。谁的业绩高,公司的资源就倾向于谁,你业绩高了,那么给他们的资源,他们说话的分量就会减小,这势必会影响到他们在公司的位置。

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所以你们同事去参展,他必然会把好的潜在客户留给自己,把垃圾客户留给别人。如果你们公司有传统的话,这个业务员就知道回去必然是要把一些名片分配给同事的,所以这个业务员必然会动脑筋。
动什么脑筋呢?就是把真正的潜在意向客户,内容写的很简短。而非意向的客户,甚至说是一些酱油客户,故意多写一点参数。

外贸jackson Wechat:65617052初到公司也分到过名片,上面写着服装面料,但是后来浏览了一下这个客户的网站,发现居然是做手套的。但是新人如果碰到一些客户,会跟这些客户客气客气,甚至还觉得先要跟客户做朋友,于是会闲聊都闲聊很长时间,但是最后你会发现跟进了半年一年都没有订单。

还有的是
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千万不要让一些居心叵测的人毁了你的外贸道路,你却还蒙在鼓里。

资源分配的不合理

新人到了公司往往是没什么资源的,给你一堆别人不要的垃圾名片,阿里主账号被公司的老业务员占着,他可以任意分配询盘,还可以看这个新人的交流内容,展会也不一定轮的到去,轮到去了也让你买买饭,让你到外面逛。价格也是老外贸业务员比你的好。资源的不合理是新人不出单的又一个原因,像外贸jakcosn Wechat:65617052以前也是如此,所以自己利用无平台的方式开发客户,靠自己能力到了公司外贸全公司业绩第一,他们自然没什么好说的,资源也渐渐的向我这边倾斜了。

很多jackson学员也是如此,最近一个学员接到11770美金的大单跟我们分享很开心,之前公司资源都掌握在老业务员手里,他就利用无平台的方法开发客户业绩高了自然也不受打压了。

图片:46A33B23F1FCF3B2ADFA66BD5A8D7CC5.jpg


图片:71AAAAFCCAC99964A089DF84D1A2B413.jpg



所以新人一定不要觉得自己做不好外贸就是因为自己公司给同事的资源多,给自己的资源少,不给自己机会。水平高的人,是会自己创造条件的,而不是坐在办公室里等业绩,坐在办公室里,成天发牢骚,说自己运气不好,就会有机会了?真正的高手,会给自己创造机会,所以无往不胜。

潜在客户分析不清

很多人说分析询盘,很多人又说分析询盘无意义。其实询盘分析是非常有意义的,隐含着一种叫做“机会成本”的概念。
我们每一个外贸人员无论谁,亲近了这部分客户,就必然意味着冷落了另一部分客户。
运气好的,正好碰对了,那么业绩也还可以,运气差的,碰错了,那么就是很难看的业绩。
对潜在客户定界不清,是公司成长大忌也是外贸人成长大忌,不同的客户投入产出比是不一样的。
关于选择有两种错误的情况:


公司安排之后被动的选择:
Tony刚进公司,老板交给他一堆名片,点着其中一张说,Tony这个客户是一个非常大的客户,你要认真跟进。于是Tony就时不时给这个客户发邮件,发消息,打电话。但是客户从来没回过任何消息,打电话也从来就没有接听过。跟进半年还是无果。

公司有时候是和业务员冲突的,作为老板甚至没有做过外贸的,他的目的就是接到大订单,养个10个业务员,目标就是接大单,那么手下1-2个人出大单他也够了,但对于其他那8个业务员来说就变成了大订单接不到,小订单接不到的情况。

凭借主观感觉选择:
最怕的就是这种,新人如果说接触过的客户数量不是很多的情况下主观感觉是往往是错误的。
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于是就给Cindy就给这个客户报价,打样,确认。来来回回花了半年时间,最后各种情况确定了。要签合同,客户却询问进口关税多少。Cindy各种渠道调查,了解到关税问题,发给客户,客户也好像不太相信这犹豫那犹豫,结果又过去很长时间订单还是没敲定。

那么我们应该怎么做呢?

收集并分析客户资料
通过谷歌搜索一下客户的网站,在网上上看看主营的产品,搜索客户电话、邮箱,添加客户的一切联系方式,看看他是否专业,是否在做你们的产品。有条件的也可以通过海关数据,中信保调查一下客户的采购订单情况,看看客户的规模。

形成初步判断
调查后确定是否要跟进这个客户。比如像外贸jackson Wechat:65617052我一样,如果发现那个名片本来说着是做服装的,一看网站做手套的,那么根本就没有跟进的意义。千万不要同事说什么就是什么,老板说什么就是什么,所有交给你的客户要有自己的判断力。

沟通中得出结论
询问客户一些具体的情况,看其对你们产品是否专业,是否从中国进口过,是否最近有订单,还是长期有订单,是否必须要一些认证,是否跟你们公司匹配(高端、中端、低端),自己公司是否有实力能够接下这种客户。

这些都确定下来,才能知道是否值得花精力投入。

外贸新人千万不要不知道问题出在哪里,经理跟说是能力问题,也感觉是自己的能力问题,于是就自己每天怀疑自己。

这样看来是否是能力问题,我看未必,外贸新人除了要努力坚持之外,学习一定的方法,与有经验的人交流也着实非常有必要。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:40编辑了帖子]
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