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[外贸jackson]“机会成本”与“询盘识别”

楼主#
更多 发布于:2018-01-08 09:28
很多人说分析询盘,很多人又说分析询盘无意义。其实询盘分析怎么可能无意义的,我们做外贸回复每个询盘跟进过程都隐含着一种叫做机会成本的概念。

我们做外贸不可能每个询盘都花半年花一年时间去跟进,带着目的的,奔着结果的去跟进客户非常有必要。否则就会着了一些无聊人士的道,被一些磨磨唧唧,要求很多,花了大量时间跟进最终也没有下单的客户浪费了时间。本来这个时间我们可能就能再发现好几个潜在客户。这个就是机会成本。当然对于新人来说那就不要分析了,管他阿猫阿狗询价,先练练英语水平也是不错的。

图片:head-2748333_640.jpg


那么来问价的客户我们应该如何有针对性的跟进呢?

首先剔除垃圾询盘,这些都知道,要你点开链接输入邮箱密码的垃圾询盘,几百万美金遗产的诈骗询盘...之后就开始。

简单分析
通过对方公司名、网站查看是否是做你们产品?
通过公司信息,如果你们有海关数据等资料查询对方进出口情况。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

询盘内容是否明确到交货时间、付款方式。初步分析是否有实单在手。

询问中得知详情
初步询盘,是否从中国进口过?
这个很重要啊,这些没从中国进口过的客户会浪费我们很多的时间,是要你长期跟进的,如果你短期想接单几乎不可能。外贸jackson Wechat:65617052这里说的简单一些,这就好像内贸工厂突然想要做外贸了,也得办理各种手续准备的时间也要半年一年甚至更久还可能不了了之,对于这类客户要做好打持久战的准备。

是否需要认证,有无特殊要求?
认证这种东西有些是国家强制认证,有些是客户出售必须要这个认证,如果你们达不到,那么就算这些客户再好也都是没有办法合作的。如果他说要认证也要了解是否部分产品不用认证?有些客户对产品有具体要求,那么达不到也是没办法合作的。这个需要提前问客户,否则大部分客户不会说,到谈完价格才会说,那么又被他浪费了时间。很多人都说这是不对的,要想办法满足客户的要求,解决问题。但是这篇主题就讲到了我们要考虑到机会成本

有目的性的对询盘客户分类:

1、目标明确实单客户
针对具体的产品,有数量、有具体的要求。

2、潜在客户
不会当场下单,但是在做你们产品,是准备换一个供应商,所以提前来收集信息。

3、感兴趣客户
这个客户对产品感兴趣,之前没有购买过,也不是你们行业的客户。

了解自己公司客户匹配的客户
客户一般有以下几类,大型跨国集团、大型连锁超市、贸易商、国外门市部、工厂、零售商、个人终端用户。
市场也分高端、中端、低端。
虽说大客户我们都喜欢,但是大到什么程度你们能吃的下,提前考虑好,你们公司最大能匹配哪类客户

图片:2018-01-07_171335.png



按照这样一条线,制定跟进计划,对于目标客户,就是要对他提出的具体要求做深入谈判,谈判价格。
对于潜在客户,那么更多的是谈以后的合作方式,谈他对产品的要求,是要做好几个月时间的跟进计划。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

建立回复模板
有些询盘,如果感觉没什么希望又不想放弃的,我们针对这些就可以采用模板的方式。不占用时间,也能在分不清的情况下挽回一些客户。这里外贸jackson就不给出模板了,一公布出来大家都发同样的就会被邮件拦截,所以模板这类一定要自己总结。
只有我们分析好了,有针对性了,我们才不至于浪费时间,我们才能把握好谈判节奏,才能和对方谈的内容以及他什么时候情况下会下单,多久之后会下单,不至于很慌张。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:40编辑了帖子]
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-01-10 09:29
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    亲,给你个好评哦!
    2018-01-09 16:02
  • cn1520747115ejnv
    铜币 +5
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-01-08 10:08
喜欢15 评分3
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
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发布于:2019-06-05 10:25
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发布于:2019-06-01 15:25
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发布于:2019-05-23 12:14
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发布于:2019-05-20 14:01
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