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[外贸jackson]外贸谈判过程节奏该如何把握(完美案例分析)

楼主#
更多 发布于:2018-01-03 09:25
外贸谈判过程节奏一定要把握好,谁都知道要把谈判主动权抓在自己手中。这里就附上我的一次和客户的谈判过程。

一次收到阿里上一个来自美国的询盘,附件附上了具体的照片,有具体的要求。看的出来客户很懂行。
我随即直接发送了一个邮件给他

Thanks for your inquiry. We have the XXX product as your photo attached , I’m calculating the price,will send you quotation soon.
For quick response , please add my whatsapp 1234567689, Or send me email xxx@xxx.com

图片:timg (1).jpg



收到询盘,我们可能还要调查客户的一些情况再针对性的回复他,但是我们知道要是回复慢了,有的客户是要找供应商的时候登录一下B2B,找到供应商联系方式了就可能很长一段时间不会上线,在这期间他可能就通过其他联系方式直接联系下单给供应商了。

所以我们第一时间,先回他一个,可以准备好一个模板,先告诉客户我们的其他联系方式,或者问客户的联系方式。
之后查看了客户的一些情况后发送给给他询盘
Thank you for your professional inquiry to us.
The quotation as follows:
Item: A fabric
Weight:300gsm
Width: 160cm
Pirce: $3/m fob shanghai (FCL price)
Please check the price list attached and let me know your feedback.

这个客户有具体照片,具体要求,但是没有写数量。基本上大部分都不会说数量,我就一般性按照整柜报给他。这样显得价格低一点,我们前几封邮件重点是吸引客户回复。

一般报价的时候邮件中简略的写一下,再附上详细的报价单。报价单我是以公司名+产品名来写的

ABC XXX fabric price list.这样方便客户归档,下次电脑中搜索一下子就能找到我的报价单。

没有收到他的回复,外贸jackson Wechat:65617052又在当天发了一封
I’ve sent you A fabric quotation. Have you received it.
In case of missing, please infom me.Thanks

我们报价之后,如果客户没回你,当天还得确认一下客户是否收到,因为很多时候是一个标价表,是带附件的,平台也好,邮件也好,可能会发送不过去。
隔天,客户回复说价格太高.意料之中的,所有客户几乎都会说,如果不说那么这个客户反而只是随便看看而已。

之后我回复给他
For A fabric, I sent on Tuesday is the moderate price . We did not quote on higher side.
Considering about your budget, Here I introduce our another fabric B for your reference.
Please check the price list attached.
This fabric also very suitable for sofa, the technology is same, only the material is different.Please kindly check if this one can meet your target.


我这里没有降价,客户一向你砍价你就降价,那反而让自己显得初始报价不真诚。


我这里也没过多的解释,只用了For XXX fabric, I sent on Tuesday is the moderate price .同时,外贸jackson Wechat:65617052推荐给了客户另一款,看看是客户真的想捞便宜货?现在有不少国家的客户就是越便宜越好,可能他并不需要多好的质量,只要便宜,甚至连库存都没关系,对于这种客户,你拿着一件贵的产品跟他砍价,降到成本都没有用。

客户回复他仅仅想要A fabric,并且狮子大开口要求$2.5/m,而且让我发PI给他数量23000米,也发了他的具体要求过来。很多新人看到这里,并且看到了PI,就容易发慌,觉得客户要下单了,就向老板申请价格,客户就是利用大部分人急于成单的心理,所以很多人接到的订单会没利润。而且你这么答应客户客户就一定下单吗?我自己试过几次,真的立马答应客户了,客户不一定会下单。

图片:timg (2).jpg


于是我这样回复客户:
We selling 1 million meter A fabric last year,enjoy highest reputation from customers all over the world.
For discount, 10% is not accept,consider it’s our first time cooperate, we agree give you $2.85/m to show our sincereness.
Generally speaking, we give support only based on quantities more than 100000meters at one time.
We believe it’s must be a good start of our cooperation.
这封邮件我同时把PI发给客户,价格写上了我们能接受的价格$2.85/m,什么叫做谈判主动权,就是不是客户说什么就要听他什么,而是要有自己的想法。

这个客户消失了。注意:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

过了几天,客户主动来邮件了。这一次他没说$2.5/m,要求再我们$2.65/m.
现在也已经符合我们的目标,不过如果我马上答应客户5%,会让客户感觉他压价说少了,其实应该再多砍点的,最后就算是成交了,还是觉得亏了,下次可能还会找其他供应商或者下次还要砍价。

谈判就是要双方都感觉赢了,这才比较好,而我们付款方式还没谈,价格的影响因素除了产品本身外,付款方式也是一个很重要的点,而且就算价格谈好了,在付款方式上面又纠结显然不是很好。所以我没有直接答应他的价格,而是这样回复他。

After discussion long time.
To build first and long term business with you.
We agree $2.75/m. Wish to start our first business.
这个时候我知道,客户必然不满意,还会跟我讨价还价。
果不其然,客户不满意,继续要求降价到他的目标价格$2.65/m 否则他就要跟别人谈了。

这个时候我就知道再回复就又会回到以前那种干谈价格的状态,谈判如同钓鱼,鱼线一松一紧这个尺度的把握非常重要。

于是我简短的回复了客户一句
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

在谈判中就算是你自己能做决定,你也要告诉客户要申请价格,让他感受到这个价格确实很低了,我这边有点为难了。

过了一天我回复客户
For delver time could you accept 35 days? And the payment 50% deposit 50% balance before ship.
If both ok, to best support you,we will provide extra $0.1/m discount based on attached PI.
Looking forward to your reply.

我到这个时候才答应了客户他要求的价格,但是
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
这招是用来转移老外的注意力。在后面我跟出了我真正的目的让客户答应了付款方式才能答应他价格。

过了一天,客户终于发来了PO,这么你来我来往多次漫长谈判,订单终于成交了。

看了上述的这个案例大家是否有有点清晰谈判的过程?我们千万不能追着死缠烂打,谈判是一个心理博弈,就是一个很煎熬的过程。

我们面对客户,并不是像很多人想想的那样只要一直联系客户,客户发你消息就必回,一直顺着他的意思就能顺利接到订单。老外现在贼的很,你贴上去,他就会无底线的要求,得寸进尺是人之常情。

要有大量的老外练手(高效客户开发可以加我见签名),总结出什么时候应该冷一冷他,什么时候该主动出击。
文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:42编辑了帖子]
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    2018-01-04 09:44
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沙发#
发布于:2018-01-03 09:26
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[cn1520511168ggoo于2018-05-29 10:24编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2018-01-03 09:26
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地板#
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谢谢
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三哥感情是建立在石头上的,你以1
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下水道#
发布于:2018-01-03 10:06
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地下城市#
发布于:2018-01-03 10:47
你的帖子太TM牛了!
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地核#
发布于:2018-01-03 11:22
非常好的老师
感谢老师
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地心#
发布于:2018-01-03 11:26
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9重天#
发布于:2018-01-03 11:35
xxxxxx
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发布于:2018-01-03 11:44
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发布于:2018-01-03 13:37
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