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[外贸jackson]2018年想要业绩翻倍你必须要了解的这一点

楼主#
更多 发布于:2018-01-01 13:01
2018年开始了,新的一年大家都想要更高的业绩,那么想要业绩翻倍,我们就应该如何做才能让自己业绩有一个大的提升?

图片:timg (1).jpg



讲讲我的亲身经历。

我们这个行业由于是面料,有几百种绒布。刚开始接触的时候是没有方向的。想必非常多的人也是这样的情况,就是各种渠道来的客户,要是你们产品多,那么必然是各种需求的都有。

外贸jackson那个时候每天都有好多的各种各样需求客户问价:
今天早上有个客户要做包的XX绒,到处给他找,到了这家染厂,到了那家染厂,还让公司的内贸老业务员到处打听哪里有这个XX绒,开车打听到了又开车十几公里去那家厂拿,一个上午过去了,拿到后给客户寄过去。

下午又接到一个要做冲锋衣搭扣毛绒面的XX绒,又四处打听,无果,第二天继续打听,终于拖了各种关系找到了一家,让他们快递过来。

第二天下午又有一个要做防水狩猎服面料的,又开始给他到面料仓库找...

这个狩猎服面料还没找玩,又来一个要荧光X绒,做警察制服的...

大家是不是有同样的经历,当你们产品品类多的时候,各行各业都会用到的你们产品的时候,就必然会出现要各种各样产品的客户,于是我们就不知道方向了,陷入了这种每天大部分时间都在给客户找样品的情况。

那么那个这样忙碌业绩是不是很高呢?

当然不是啊,整天瞎忙,给非常多的客户寄了样品但是没下单,或者说下的订单不多,是不是你也是如此呢?每天很忙 ,但是感觉都是小单子,感觉接单又很困难被老外玩的团团转,感觉外贸很难做?

外贸jackson Wechat:65617052去原来工厂之前,有几个同事也做了两三年了,业绩真的是一般般。总结原因就是上述的,他们就是这样,打一枪换一个地方的游击战术,客户要什么,给他找什么,
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今天要印花、明天要烫金、后天要压花、大后天要压胶...几乎每个单子都是新品。


数量呢,这些单子都是小几千美金的样子。

因为就算你找了样品,但是你这个产品像上面的情况,你们工厂的机器工艺能生产这种产品,但是你们工厂不常做这个产品,不常做就代表不精,不常做你们的价格就没有优势,你对该产品还不熟悉要到处找浪费时间要到处问该产品的工艺参数。同样的,你开发的这些客户也是这样,打一枪换一个地方的贸易公司,他们也是采用这种客户要什么就找什么的样子。

图片:2018-01-01_125809.png

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外贸中我们最常见的还会碰到非常多的客户说你们价格高,一个两个也就算了,关键是几乎所有客户都觉得你们价格高,于是就觉得外贸真难做啊,利润真低啊,除了抱怨就是怀疑。客户说你价格高当然是有谈判技巧的原因,但是如果你调查一下同行周边都觉得你们价格高,那么可能是真的高,就是因为上述情况导致的。

后来我就调整了策略,采取了根据产品来开发客户的模式。我挑选了5种以下的产品,这不是瞎挑选的,而是外贸jackson Wchat:65617052调查了市场,找了几千个潜在客户,又分析了同行之后找出的这几个面料。之后
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后来来的客户我就有意识的选择了,像上面的那种冲锋衣搭扣毛绒面XX绒之类的客户来,我就有意识的减少花费的时间,样品间有这个样品的谈一谈,如果没有那么就看看是否有那几个面料的需求,如果没有就先放着,等有空的时候正好有这个面料的时候再跟他讨论那些他要的产品。非常多的人都说要询盘识别,其实当你能选择几款你专门开发的产品的时候就不存在这个问题,凡是不是你这几款范围内的客户,那么就不重点对待,把更多的时间留在面对那几款产品的客户上。

阿里传产品也好,用无平台的方式开发客户也好,营销方法吸引客户来也好,都有了针对性。就是主攻那几款产品,结果证明确实非常好,这几个市场中销量大的产品,来的订单从来没有1万美金以下了。

当我们工厂这个产品销量上来之后,我们去绍兴找新的,产量更大的染厂。我们发现那么大个染厂里都仅仅主营染一个我们绒布产品而已,而且好多染厂都是一样,从染厂嘴巴里又得出,那几个他们最大的客户来下单也就那么一款产品,看看染厂里他们下的订单,一个产品一组颜色,3000万订单,把我给惊呆了。

我们很多公司刚开始做外贸不得法,做了好几年外贸销量都没起来,就是因为
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我们就觉得外贸就是这样,现在外贸难做了,感觉是时机未到,客户要从小做到大,不知道你们现在公司是不是这样的情况。后来当我们接一次订单几百万的时候到了那些染厂才发现别人都是做几个产品而已,就是选择几个量大的,适用范围广的产品再开发客户。


后来我就更缩减了,说实话真正卖的就是一种H绒,这个绒最少的客户,就算是新客户也下一次订单都是一个柜。因为我就做一种产品之后,我对这个产品就能很了,包括适用范围,参数,面对市场,相比同行的优势,而且包括视频,图片,样板客户也多了,以至于后来客户发我一张图片就看出是不是这个面料。做的量大了之后,我们工厂到染厂那里有了谈判权,拿到了价格更低的加工费,跟客户谈判呢,由于我对这个产品很了解,但我跟客户讨论好细节,客户说要下单给别人了之后消失,我因为了解到我给他报的价格是不是靠谱,心理多少有底,所以也不会慌张。

所以每个公司都要找出那么几种,甚至说到了后期就是一种产品,只有你真正找到了你们公司的优势产品,只有真正找出量大的产品,这时候你的外贸道路才算真正开始了,你才真正体会的到外贸量大的特性,当然一开始最难,因为你不知道你们公司能生产的哪种产品是量大的产品。

这就需要高效客户开发方法开发大量的潜在客户,学习客户开发你可以加我(见签名),有了潜在做调查做统计分析,看看大部分客户都在采购哪类产品,那么很快就能找到这些量大的产品。

做外贸要学会做减法,少即是多。一个外贸人只要走对路了,就可以迅速成为销量千万、销量过亿的外贸精英,一个人走错路了,就会认为外贸很难。祝大家新的一年在外贸业绩上有一个飞跃,想少走弯路系统学习的可以加我(见签名)。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:44编辑了帖子]
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  • 外贸资源开发Q 1346197350
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    亲,给你个好评哦!
    2018-01-27 10:04
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-01-03 14:18
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    你的帖子太TM牛了!
    2018-01-03 11:12
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    2018-01-02 18:14
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    2018-01-02 11:55
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    2018-01-02 11:54
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    2018-01-02 10:07
喜欢48 评分10
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沙发#
发布于:2018-01-01 13:02
[cn1520511168ggoo于2018-05-29 10:24编辑了帖子]
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发布于:2018-01-01 13:02
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:44编辑了帖子]
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