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[外贸jackson]还在给每个人都发圣诞祝福?客户跟进这么做分类才有效

楼主#
更多 发布于:2017-12-25 09:29
开发客户的时候要做好客户分类,同样跟进客户的时候也要做好客户分类。分类并制定跟进计划能让我们大大提高跟进效率,效果也能提高好多倍。

今天很多人发圣诞祝福,很多人每个都发,不认识的客户也发。想必很多人现在还是这样,胡乱跟进,想到了这个客户没跟进了就跟进一下,内容也是想到什么发什么,如果没想到那么就放在一边。也不分这个客户到底是意向客户还是非意向客户,反正都一样跟进。这样跟进势必会浪费不少时间,而且没有计划性的跟进如果说客户不下单那么就会造成心理上的紧张、压力,如果下单了呢,也不知道客户是为什么下单的,没有办法总结,出单全凭运气。

所以跟进的时候先做好客户分类并制定一个跟进计划、按照计划来自己也有把握,节奏也好掌控。

图片:u=2375417421,554770146&fm=27&gp=0.jpg



这里我们跟进的时候可以根据客户的联系情况给客户分一个类

1、有反馈并下过一次单以上
现在做外贸,有过一次以上下单的客户,我们都把他叫做老客户,这类客户已经购买过你们的产品。

2、看邮件、消息,并且有过一次以上反馈
看了邮件、消息,并且给过你回复。

3、看过邮件、消息,但是无反馈
这类客户,看了邮件,通过其他app发他消息,也显示已经看了,但是从来没有给你回过消息。

4、不活跃客户
这类客户,就基本上是算消失的客户,发送邮件,从来没看过,发其他联系方式,也都是显示未读。

图片:timg (2).jpg



借助一个邮件追踪的方法,如果你不懂那么可以加我(见签名)、上面的分类就很容易,随便什么行业,都是可以把客户按照这样分类,在这个基础上,我们就可以制定跟进的计划。

1、针对第一类下单客户
这类客户是我们最要维护好的,老客户直接就能带来利益,而且
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这类客户在跟进的时候前期可以感谢客户购买我们公司的产品并且询问产品情况,做一个售后反馈。在后期呢,可以推荐客户新产品信息、行业涨价、降价情况。


2、针对第二类已经有反馈的客户
要根据反馈内容调整跟进的计划

如果表现的对产品有兴趣,那么就要趁热打铁,跟进内容可以针对产品报价、可以是产品的参数、付款方式的交流,探讨的内容就是奔着订单成交去的,就是一些交易的条款等等,还有可以说:if you want to evaluate the quality, free sample can be provided.此外呢,可以发送一些公司的证明文件,比如说执照、认证等等,也可以发送
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如果近期有展会,那么也可以邀请客户到展会上,毕竟还没合作过,建立信任,让客户放心很重要。


表示有需求会联系,至少客户没有反感,但是这类客户是最浪费我们时间的客户,他现在的阶段就处于一种没有形成需求的状态,需要我们不断的跟进。这些客户,碰到展会可以邀约、平时可以发送hot sale产品,最近快涨价的通知等等让他形成需求。跟进频率一半个月到一个月跟进一次。

表示无需求,这些客户,对原有供应商很专一,或者暂时真的是没需求。那么再发他们本身有的产品就没什么作用,从新产品开始推进。要小心,
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图片:timg.jpg



3、针对第三类打开邮件但无反馈
这类客户打开但是没有反馈,那么就要在邮件内容里下功夫,外贸jackson Wechat:65617052建议可以放一些Call-to-action 的语句,比如
Do let us know,if you are interested to know more about our client's testimonials, service methodology and products.
而且根据经验来说,这类客户,你直接发销售类的邮件可能行不通特别容易招致反感,很容易就退化到第四类不活跃用户。邮件内容建议是先从提供知识普及邮件开始,这个在《 跟进没话题?常聊这些客户自然下单---顶级干货文章中有提到,信息推送、行业交流开始要避免直接推销产品。可以抓住节日发送问候比如今天的圣诞节祝福等内容,这类客户
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4、针对第四类不活跃的客户
可能你是通过网络搜索方式开发的客户,那么就要考虑这些客户是否还用这个联系方式,或者他是否还在从事这一行。让还有的是对你发送的邮件标题没有多少兴趣,还或者你的邮件根本就没有到达过对方客户端。

对于这些客户,我们要做的就是降低跟进频率,以前可能你几天,几个星期跟进一次,那么现在就要变化一下,一个月或者一个季度跟进一次,还有如果跟进超过半年还是没消息,那么就要换邮箱跟进,换人跟进。不管是什么情况导致的客户不打开邮件,这类客户跟进的效果自然没有上述3类有效果,我们要把更多的精力放在上面的那几类上面,甚至说发祝福都没必要,可以把这个时间花在其他客户身上。邮件的标题呢,外贸jackson Wechat:65617052认为当然也是要更改的,把标题按照《这样写邮件标题老外一定打开中写的一样,可以尝试着用这些看看对方是否会点开邮件。如果还是无动于衷,那么可能对方就是个僵尸客户,那么一段时间后,比如一年就可以剔除掉。

很多人做不好外贸就是连愿意反馈跟他交流的客户都没有,都是这种第四类客户,没有交流没有订单是肯定的。所以真的现在得换换方法,每天至少找出100个左右愿意跟你沟通的客户,如果你不会那么可以加我(见签名),只有有愿意跟你沟通的客户,谈判方法这些才有意义。否则没交流,你学再多的谈判也好,技巧也好,都是毫无意义的。

其次如果你会客户分析、这个其他文章也有提到过,也可以跟我系统学习一下,那么我们可以把客户做这样的分类:

一、终端个人客户----这类客户,可能从来没有到中国采购过,还有的是就买一两件自用。

一、零售小客户------这些客户,也还没从中国采购过,以前是贸易商那采购的,或者一次下单几百美金的。

二、批发商中型客户----会一次下单几千美金到几万美金。

三、大型贸易商-----会一次下单几万美金到几十万美金以上。

这些的跟进方法,这里篇幅有限暂时就不展开了,后期更多干货内容及这类客户的跟进策略不定期更新,感兴趣的务必关注我。


文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:47编辑了帖子]
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厉害哦
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发布于:2019-06-05 17:28
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