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[新人学堂]学会“当客户的老师”,让命运掌握在自己的手中!

楼主#
更多 发布于:2017-12-21 09:10

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公众号:sjdi523  © 本文版权归黄朴芳所有,一切形式转载请联系黄朴芳授权。

      我们常说的“客户就是上帝”,国外一般用:顾客优先"(customer first),"顾客总是对的"(The customer is always right),“顾客就是国王”(TheCustomer is King)来表达。很多人会想既然客户是上帝,那还去当客户的老师,会不会大逆不道?是不是矛盾了?

      “当客户的老师”,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?如果从这一个角度来说的话,那么其实“当客户的老师”与”客户就是上帝“并不矛盾,但表达的都是服务好客户的态度。但因为传统的一些说法,比如“客户就是上帝”,对新人来说,有时候会更加困惑,甚至会误解。比如很多新人在于客户互动过程中,太多于诚惶诚恐,或者太过于矫枉过正,我会把部分的原因归结于对自己不够自信。

     对于很多外贸销售人员来说,收到客户询盘的时候,往往要给到客户推荐各种方案。这个对外贸销售人员来说要能最终成交订单是非常考验功力。而对很多客户来说,作为消费者,肯定希望得到最适合自己且有经济实惠的东西。因此如何辅导客户,让他们能成功买到最合适的商品显得非常重要。

       作为销售人员是如何当好客户的老师呢?这边分享几点看法。

      1、辅导客户,精确匹配客户的需求是最重要的。很多时候尤其在给新人报价的时候,新人第一句话蹦出来的总是:”哇啊,价格这么高。“新人可能看到价格高只是单纯从单价数额比较高(正常利润),而认为自己的价格没有优势了。或者是直接来一句:老大给我来个最低价格。然后与客户一点互动都没有。报价之前,其实与客户的快速高效的沟通其实往往是最最重要的,通过互动,给到客户匹配的方案。我经常和小伙伴们举例:你穿着高级西服,脚上穿着夹脚拖,一定会很奇怪吧,相反如果你穿着沙滩裤再来个鲜艳的夹脚拖,会显得格外有趣味。所以匹配客户的需求,并不是最便宜就是一定是最好的,也并不一定是最贵的就不好。根据客户给到的需求,不断的去辅导客户,比如客户说他想买的产品只要使用10天就行了,你就给他介绍最短期限是15天的产品,不要非得给他介绍使用期限半年的产品,还非得标榜我们的产品质量如何如何好,殊不知早已被竞争对手淘汰了,因为客户只想使用10天。。。因此要辅导客户,尤其是对那些不了解产品的客户来说,不断的引导他们,让他们对产品越来越清晰明朗化,相信客户会越来越新人你的。

      2、辅导客户,让客户能够不断的获取一些最利客户的专业建议。比如如何运输,让商品最安全时间最短最便宜;比如如何打包让商品最美观最节约又最经济;如何排版,最节约成本;比如积极主动给客户提供一些客户感兴趣的咨询;比如给客户介绍一些刚好与对方同个国家的贵公司的客户等等,所有的这些咨询都能够让客户有想与我们合作的冲动。

       3、辅导客户,让客户觉得找你最舒服也最安心,而且客户与你接触过程中能不断的成长壮大。这个就如同作为外贸业务员的我们,相当于客户在中国的一个靠谱的员工,我们能搞定一切客户所委托的事情。让客户觉得毫无违和感,很是放心,而这种信任关系是需要时间考验的。相信很多优秀的外贸人员已经掌握了这一点,而大部分外贸人员要朝着这个目标去走。
     
      学会“当客户的老师”的最终目的是服务好客户,让客户能够成交订单,只有为客户创造了价值,才能够反过来成就我们自己,而这要求我们有足够强的综合实力,不断的提升自己,不断的拿下订单,这样我们才能够把命运掌握在自己的手中。




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    2017-12-22 09:27
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