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[老鸟Palato]巧用习惯拿下客户——三十多个柜每年

楼主#
更多 发布于:2017-12-15 23:49
生活中,很多事情一旦形成习惯了,突然有一天发生变化了,绝大部分人都会感觉不适应或者感觉不习惯!


比如,学生时代,某个男生喜欢某个女生,然后呢,每天骑着自行车在女生路过的路口等女生,等到了就一起骑着自行车去学校,这么持续半年,突然有一天女生路过路口的时候男生不在,这个时候女生的心里就会想,这个男生是干什么去了?怎么今天不在啊?是不是生病了啊?还是家里有什么事情啊?等等各种疑问!


之前某个故事,说某工厂一个女员工每天进出工厂大门的时候都会跟看大门的大爷打招呼,上班进工厂打招呼,下班离开工厂出门时候打招呼,突然有一天下班了几乎所有的人走光了,看门大爷也没有看到那个女友员工打招呼,压根就没有看到她出去。于是大爷就各种疑问,各种担心,到底她去哪里了? 于是大爷就进工厂里边找,最后在冷库找到了该女员工,如果大爷不去,没有人找到,那么该女员工当天就可能冻死在冷酷里,正是因为女员工的这种习惯给大爷养成了一种每天打招呼的习惯,突然一天没有看到她,肯定是心里会有疑惑的,就因为这个习惯救了女员工一命!


楼主之前呢,搞定过一个客户,该客户呢,就是采购铁丝类原材料产品的客户,楼主其实对该客户并不是十分了解,但是只是对该客户采购这一种产品的规格,细节很清楚。但是由于老板发货延迟和货物质量不符合客户要求,导致楼主当时丢掉了这个客户! 虽然当时的老板不在乎,反正老板是赚到钱了,但是楼主非常在乎,因为在楼主眼里,那客户就是一个高质量的客户,而且是一个长期采购的客户,每个月最少一个柜,多则两三个柜。于是楼主就觉得很可惜,遗憾,而且觉得自己之前的努力得到这么一个客户就这么丢掉了不甘心! 但是客户对公司不满意,任楼主怎么说也无济于事! 分析总结之后,楼主得出的结论是公司不靠谱,不适合维持长期客户,所以楼主辞职走人了.


虽然楼主走人了,但是楼主对于该客户还是念念不忘,虽然楼主离开上一家公司的时候是把所有客户资料留给了公司,自己没有带走,但是楼主对于该客户的产品细节早就记忆在大脑里了,而且对于该客户的邮箱也倒背如流!  楼主就觉得之前的公司不符合客户要求,说难听的就是诚心坑客户!那我有什么理由认为客户是之前公司的啊? 因为之前这个客户对于之前公司来说已经黄掉了,下辈子都不可能再找之前公司采购了。


于是,在楼主换了公司之后,楼主就想要把这个客户再拿下,该客户在之前公司虽然最初对楼主印象不错,但是最后的结果是延期交货,货物质量都不行,要的镀锌铁丝,结果是生锈了的铁丝。客户对于楼主之前印象不错,但是对于之前公司印象很差! 不管怎么样,给客户留下的印象不好! 所以楼主也不敢再使用之前的英文名字联系客户了。


所以,楼主就更换英文名字,给这个客户发开发信,第一个开发信发过去,客户没有回复,第二个,第三个,客户还是没有回复! 其实有业务员问楼主,我发给客户的邮件,客户打开看了,但是没有回复,这个时候带着疑问继续看下去,能给你解惑哈!


帖子主题是巧用习惯拿下客户是吧! 首先,楼主知道客户的信息并不多,产品规格,采购数量,基本上一个月采购一次。


所以楼主就是,每个礼拜五下午四点左右,给客户发过去一个邮件,邮件内容很简单,


你好


A产品 现在CIFxxxport 价格   xxx 美金/吨
B产品现在CIFxxxport价格 xxx 美金/吨
C产品现在CIF xxx port 价格xxx 美金/吨


如果你有任何需要欢迎随时联系我


署名,palato
公司网址,
公司电话
skype:
quality frist ,reputation above all !


这个邮件内容,其实大家都会写,而且很简单,没有什么高深的东西。


但是,客户不回复,楼主每周五下午四点左右发一次这个内容的邮件给该客户,但是客户一直没有回复。


每次都有阅读回执,就是说客户看了。


这个邮件持续了半年,突然有一次,客户回复了,


客户回复说,你们的价格比其他供应商工厂低,你们是工厂吗?


楼主马上回复,当然是工厂了,随时欢迎你来参观


客户又回复说,给你个机会,给我做一个PI, A产品 8吨,B产品7吨,C产品10吨。


楼主就很快的做了PI 发过去了,然后第二天收到了客户的水单。 单子成了! 客户拿下了!


楼主内心有点小得意!




其实,在这里楼主分析一下,事情很容易理解


首先,每周固定某个时间段对于某个已知具体采购需求的客户 发布包含具体产品的价格,都具体到对方港口的价格了。 这么做,就类似手机早晚报一样,你每周固定某个时间发,客户也许开始不注意,但是时间长了总会注意到。


其次,客户断定你不是骗子! 为啥? 因为很简单,没有哪个骗子会持续半年做这种事情,而且每次更新的价格都在客户目标价格范围内,还偏低一点。显然发邮件的人是个行家!


最后,每次价格都在客户目标价范围内偏低,是不是一种长期的诱惑啊?客户会不会质疑,为啥他家的价格低?为啥?  这么有规律的一个业务员的邮件,明显就是一个正常公司的一个业务员的邮件内容,价格偏低,难道他们是效率高的工厂? 肯定贸易商做这样的价格几乎是没有利润的!  客户判断这个发邮件的业务员,就是一家工厂的业务员,提供的产品信息跟客户要求的匹配,报的价格合理而且是理想价格!


所以,客户的判断,楼主八成就是一个正儿八经的供应商业务员,于是尝试性的来个试订单!


结果,试订单之后大概一个月左右,客户收到货物以后发现产品质量符合要求,客户给楼主发邮件问,


质量确实ok, 但是为啥你们的价格就比别人的低,楼主就说了,我们主要针对批量采购的大客户,薄利多销,
利润虽然低,但是可以维持长期客户,反单概率高,细水长流!


客户回复说,再来三个柜,如果没有问题,以后每个月三个柜!


楼主当时是很高兴,但是到这里已经证明楼主之前的判断不是那么完美,只是知道客户偶尔会采购两三个柜一个月,却不知道客户可以每个月采购三个柜,于是楼主就问客户,你们每年的采购量是多少?


客户回复,1500吨到2000吨左右。


这个时候楼主有点贪心了,问客户,为啥不都从我们这里采购?


客户回复说,我们还需要继续考察你们公司。


楼主就回复了一个,我们接受任何考察。


事情到此,客户已经被拿下,楼主小得意了一把!


这个客户跟楼主合作了两年多,最多的一年采购数量达到36个柜子。




总结: 习惯,客户没有的习惯,咱们想办法培养他有这个习惯,同时日久见人心哈,最初最难解决的信任问题,随着时间的推移,自然而然的认为你们是个正儿八经的供应商了! 信任问题就这么解决了!而楼主做这个事情,有人说,哇,半年哦? 是的,是半年,但是呢,每周就花几分钟写一个邮件而已,也没有花太多时间在这个客户身上,但是我每周都会花几分钟在他身上。我长期做,我就要的长期客户,每周几分钟,我毫不吝啬。 其实,半年可能发生很多事情,客户之前供应商出问题了也没有准儿是吧,正好楼主这个替补就在这里候着呢,备选就直接入选了!楼主为啥能坚持半年,就是因为楼主知道客户就是长期采购这个产品的客户,对于准客户,坚持多久都值得!


看外贸圈真实故事,引起反思,少走弯路!
[cn1511480407于2019-03-14 18:59编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-12-16 09:04
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
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板凳#
发布于:2017-12-16 09:29
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2017-12-16 11:31
为同行点赞!
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地下室#
发布于:2017-12-16 13:45
wow
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下水道#
发布于:2017-12-16 17:11
不错,谢谢分享
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地下城市#
发布于:2017-12-16 17:52
真的学到咯,感谢分享~
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地核#
发布于:2017-12-16 21:09
cn1517738296gjyc:真的学到咯,感谢分享~回到原帖
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地心#
发布于:2017-12-17 00:31
习惯性会写剧本的人儿
外贸圈五大奇迹 1.新人小白工作四个月后毅然辞职选择SOHO,不到两天竟收入一个柜! 2.选择新的公司,加入新的行业,什么都不懂的情况下阿里粑粑帮助我年收入60单! 3.新人小白刚做外贸,连后台都不知道怎么操作的情况下凭借RFQ收获十个柜! 4.负债38W丝毫不影响我装逼,阿里粑粑平台助我咸鱼翻身,年赚百万! 5.世界九大奇迹!外贸圈各大神出单那么忙竟有空来外贸圈发表文章!
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9重天#
发布于:2017-12-17 20:29
cn207566001:不错,谢谢分享回到原帖
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10楼#
发布于:2017-12-18 09:28
谢谢分享
P4P助理1元享7天高级版体验,限量发售 各位小伙伴,如果P4P操作有问题,欢迎加群294254810和屁桃妹一起交流哦~
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11楼#
发布于:2017-12-18 10:45
楼主可以分段发啊,这太长了
领英助手 批量加好友,发消息 查看客户公司信息 导出好友信息 免费注册:http://www.topeasysoft.com/Promotion?InvitationCode=0744943E-37E3-4927-9480-E37353E57205
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12楼#
发布于:2017-12-18 11:03
楼主,楼主,请问你报的CIF价格,除了产品本身的价格,其他费用变动大吗?求解答,感觉报这个CIF价格包含的内容页挺多的
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cn1520273316cjwm
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13楼#
发布于:2017-12-18 11:11
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gdbohong
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14楼#
发布于:2017-12-18 11:18
贵在坚持
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cn1520267523vvtt
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15楼#
发布于:2017-12-18 11:44
楼主厉害啊,精神可嘉
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cn1520991881dcqx
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16楼#
发布于:2017-12-18 11:56
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1521680401gehk
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17楼#
发布于:2017-12-18 13:06
棒棒哒
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cn1518367114kcxt
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18楼#
发布于:2017-12-18 13:11
棒!感觉学到了一点点,对确认有具体规格和需求的客户,坚持发邮件,还是有可能成功的,还有一点当然是价格低了,如果没有这个估计也不好成。不管怎么样,加油!
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cn1521217681kirc
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发布于:2017-12-18 13:37
镁好社交----同时管理30个社交账号!!!!!!(Facebook、LinkedIn、Pinterest、Twitter、YouTube、vk等六大社交账号各五个),前期还帮您打造Facebook、打造Linkedin、打造Google+、打造VK。后台可以一键管理,一键发送各大社交平台信息,跨平台动态群发;专页群发,好友备注一键同步,社交平台数据跟踪,粉丝实时互动及留言回复管理,所有操作不需要翻墙 QQ了解:2695309887微信:Zqbb1128
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