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[毅冰]【案例分析】借力冰式思维,完美攻克美国上市公司

楼主#
更多 发布于:2017-12-11 15:35
大家好,我是毅冰。

在名人堂这么久,前前后后分享过不少文章,主要内容集中在学员案例问答外贸思维转变。


今天把主场交给我的一位学员,他从最开始通过书本学习,到真正的学课程,到开始运用课程里面的思维,到拿下美国的上市公司,通过不断努力,最终完成蜕变。


今天把他关于整个开发谈判过程和思考总结的内容分享出来,全文阅读10分钟,希望能对各位有所帮助。




借力冰式思维,完美攻克美国上市公司



准备工作:


作为一名忠实的冰迷,我对冰大大的崇拜不是一点半点。

今年5月20号,我在谷歌找到了他们的网站,看到一款我们最优势的产品。但是他们已经和对手合作了差不多半年,于是我就向我boss汇报这个客户的情况。

把我之前做的客户背景调查表打印出来,发给公司的团队们一起来研究。再把客户的产品细节整理出来,公司开会讨论研究怎么攻下客户。

我的背景跟踪表是这样的:

图片:8a5059c41735df1b37963af9bb84a569.jpg

图片:d54fc7a276d60cc271894b00d838722e.jpg

图片:3774ebef5a8f4d43e6896b6c799c2990.jpg




我运用毅冰老师课程里 mail group 的思维给客户写开发信:

第一封看了没回(主要是公司简介,工厂优势,zheng书以及对品质的把控等等)
第二封邮件看了还是没回(重点展示我们R&D的能力,以及帮客户定制化产品的案例)
第三封看了还是没回。(突出我们产品优势和对市场的了解)
第四封还是没回(其他国家大买家的客户出货图)
差不多半个多月过去,还是没有客户消息。


进展:


6月10号,给客户打了个电话,跟他们说我们有非常好的技术团队,我们知道你们现在产品有哪些弊端,而恰好都是我们能做的等等。挂断电话以后,跟了一封邮件汇报电话的内容。

第二天,美国客户把他们在深圳office的联系人方式给我,说让我们和国内办事处的人联系。

当时我心想,这绝对是个好机会。于是打了电话过去,大概了解了一下基本情况,趁机找机会上门拜访。

很顺利的是深圳办事处的人马上就回复了邮件,同意我们6月17号上门拜访。并且告知我们我们可能最多只有小时的时间展示我们自己。

还有一个星期的准备时间,我着手开始准备公司的presentation, 产品的presentation还有我们R&D的优势,重点展示我们产品和对手产品的优势等等。

6月17号到了,我和boss两人就这样去了客户公司拜访。

客户公司参加会议的是产品经理和亚太区总裁,整个会议很顺利,我花了20分钟的时间介绍公司,介绍产品,介绍我们的优势。虽然PPT是英文的,但是客户他们都懂中文,所以整场都是用中文讲解。

后面40分钟,我boss的主场,整场会议下来亚太区的总裁(香港人)一直说awesome, very good. 我和boss都觉得会议效果很好。

刚好客户有一个新产品也在找供应商,想让我们试试看,并且美国总部的工程是在7月中旬的时候会来深圳开会,叫我们准备好新产品的Demo去开会。

回来以后,我准备了一个英文的会议记录,发给他们。

接下来就是工程师准备样品,测试样品,我每周五更新一下样品的进度。同时,我们还准备了之前客户网站上的产品,是我们最优势的部分。

终于,迎来了七月中旬,我和另一个同事,还有boss一起去了客户公司。

客户公司参加会议依旧是中国的产品经理,亚太区总裁以及美国总部工程部的老大。

会议过程中,客户提出的问题我们都能很好的解答出来,顺便也提供了客户网站上的和我们相似的产品给客户测试。因为我们相信,样品绝对是敲门砖。

8月到9月,我也没有去催促客户,而是花时间和深圳采购办的人搞好关系。比如说,我们在下午4-5钟选一个时间,和采购办的人说,我们在你们公司附近的星巴克, 有没有时间出来聊一聊。

其实在那儿之前,我了解到客户公司下午有一个下午茶的时间,再加上我boss是个对吃很讲究的吃货,所以自然而然就能聊到一起。

几顿饭下来,大家关系很融洽。


结果:


10月3号,我收到美国客户发过来的邮件,说经过两个月测试,发现我们的产品性能比他们现在供应商要好,中间问了很多问题,国庆节八天假,随时关注邮箱。

我们都是在第一时间就回复了客人。

10月13号,客户来展会谈独家代理权和订单的细节等等。

10月底,我们团队去美国总部拜访。

同时,客户下PO,打了定金。

11月,我们这边也在准备生产。

之后的每个星期,都在周五更新一次follow up Sheet

图片:6cc00ee60aeaf9605072a9040b59fa9b.jpg




帮客户定制开发的产品仍然还在进行中,希望能顺利接下定制产品的订单。


下面总结一下我们能拿下客户的几个重要的因素:


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


这些也都是毅冰老师课程中有讲到的知识点,这次运用到了实际工作中,取得了非常好的效果。

我们的产品比较特殊,并不需要讨价还价,我们有很强大的技术团队,公司积极配合我们拿下客户。

最后,想对冰哥说,冰哥是我人生的贵人。


毅冰回复:


从最开始的mail group,到后面的电话跟进,全面展示优势,使用样品做敲门砖,和采购办搞好关系,快速回复,和采购办搞好关系,运用标注作业流程等等。

这些部分都把课程里的知识点运用的很好,确实值得鼓励。

贵人谈不上,我能做的也只是把成单的正确思路和方法告诉大家,而能否记住这些,靠得还是你自己。



如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



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[cn1516609051dfjl于2017-12-11 15:46编辑了帖子]
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-12-13 15:39
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沙发#
发布于:2017-12-11 15:47
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[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:45编辑了帖子]
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发布于:2017-12-11 15:47
    
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地板#
发布于:2017-12-11 16:41
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地下室#
发布于:2017-12-11 16:44
厉害了,这背景调查做得好详细。
不如两清,做回甲乙丙丁。
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下水道#
发布于:2017-12-11 17:04
厉害了,这背景调查做得好详细。
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地下城市#
发布于:2017-12-11 17:12
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padieoe
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地核#
发布于:2017-12-11 17:19
tttt
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发布于:2017-12-11 18:18
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9重天#
发布于:2017-12-11 19:18
这个平台如何,请指教
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-12-11 19:26
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发布于:2017-12-12 08:42
学习了~
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不错
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厉害了
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学习了
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好好学习
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谢谢
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vb v b vb
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