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本杰明
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[正能量]怎么辨别询盘的质量?如何提高回复率?

楼主#
更多 发布于:2013-05-16 16:04
很多人对如何识别真假询盘与提升回复率这个问题十分的关系,分析询盘的真假是比较关键的一环。很多外贸业务员收到一些询盘,回复了买家,却没有收到回复。或是与买家联系了几次,就是不见下单。为什么会这样呢?可从三个方面来分析:

一、买家发送询盘的动机:

  我们收到的客户询盘,并不是每个人都是实实在在有订单的客户,这些买家大致分以下几种类型:
  1、明确目的型:这类客户是真正有需要的一类,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的
  2、潜在客户型:
  A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商 .
  B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。
  C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。
  D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。
  E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品。
  3、无明确目标型:
  有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。
  4、垃圾类型
  A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品
  B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。
  C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等 .
  明白了客户发询盘的目的与意图,你就知道为什么我们回复了客户,但有些客人不回复你的原因了吧。
  为什么有些买家联系了几次就没有音了?还有的是客户一直在联系,就是不下单,这到底是什么,这得从客户的客户身份不同说起

  大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类:
  1、零售商(Retailer):
  一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。
  2、贸易商(Trader):
  对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。
  3、OEM 进口商:
  对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
  4、连锁超市(supermarket),
  类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。
  明白了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是"只起风,不下雨"了吧。
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hk1000602132
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沙发#
发布于:2013-05-16 16:31
学习。本老师你能将你分享的系列放在链接汇总么。比如放在每一个贴子下面。这样找起来方便。
外贸人!
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cn1001290693
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板凳#
发布于:2013-05-16 17:14
不错不错
专业生产潜水料电脑包和平板电脑皮套已经周边相关的产品--Eluwa
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本杰明
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地板#
发布于:2013-05-16 18:00
hk1000602132:学习。本老师你能将你分享的系列放在链接汇总么。比如放在每一个贴子下面。这样找起来方便。回到原帖
你好,谢谢你的建议。但由于本人平时工作很忙,没有太多时间操作这个。后面请阿里工作人员峰哥帮忙处理下
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cn1500470815
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地下室#
发布于:2013-05-18 11:47
实用的帖子
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cnzjyywj
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下水道#
发布于:2013-05-18 16:50
谢谢分享。很有意义。
美元,你掉爽了吗?
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cn1000795108
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地下城市#
发布于:2013-05-21 15:19
你的分享对我这个没什么经验的人很有用,谢谢你,加油
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地核#
发布于:2013-05-22 09:53
谢谢杰明哥!
无欲则刚
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地心#
发布于:2013-05-22 13:59
正能量的代表人物。。。
Website: www.profreshled.com 食品照明专家
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cn1001452722
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9重天#
发布于:2013-05-24 20:40
分析很具体
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cn1500433373
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10楼#
发布于:2013-05-27 15:43
了解学习
come on
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11楼#
发布于:2013-06-05 15:39
顶个
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12楼#
发布于:2013-06-06 10:43
学习了,感谢
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cn1000534280
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13楼#
发布于:2013-06-08 13:46
楼主好有心得哦
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14楼#
发布于:2013-06-09 09:21
嗯嗯很受用
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cn1501269247
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15楼#
发布于:2013-06-19 14:48
谢谢分享......
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cn1000671401
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16楼#
发布于:2013-06-20 20:33
顶!学习~
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cn200130033
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17楼#
发布于:2013-06-21 10:29
谢谢分享
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cnjingbright
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18楼#
发布于:2013-06-21 11:25
感谢明哥分享,学习了
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19楼#
发布于:2013-07-03 13:17
分析的原因太全面了,然后怎么针对回复比较好呢,事先也判断不好啊,只能每一封都认真的回复去过去了。。。
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