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[外贸jackson]能做出业绩的外贸业务员为何那么少?

楼主#
更多 发布于:2017-11-26 12:50
非常多的外贸老板抱怨说能做出业绩的外贸业务员难招、太少。看看公司里外贸业务员也招了好几个,但是出单的就那么一两个,其他那几个人工位费都换不出。还有的人本身是业务员但是出去单干了之后发现还是他一个人在维持自己的业绩,底下团队根本不出单。

这确实是一个普遍存在的问题,一般来说这些发生在中小外贸企业,主要有这些因素引起。

图片:为什么企业招人会这么难?1692.jpg



英文好的愿意到小企业做外贸的很少
英语好的大学生一般在学校都是很出色的,英语好,其他成绩也好。外贸业务员底薪又那么低英语好的这类人一般都不愿意到小企业。国企、事业单位、翻译、大城市大公司底薪高、福利好、前景广阔是他们的目的地,而且一般都能应聘上,凭什么要到小企业做外贸担那份风险受那份罪呢?因此小城市招到的外贸业务员有很多英语六级、专业四级都没过,口语就更别说了。英语在外贸中并不是最主要的,但是英语不好又没有好的客户开发方法,还是利用传统的展会等方式与其他公司正面硬碰,那些同行大公司的,或者做了好几年几十年的老鸟英文都很好,你们什么优势都没有,竞争不过就很显而易见了。

盲目追求本专业
大家招聘的时候有一个习惯,就是要招商务英语专业、国际贸易专业的大学生。而外贸业务员就是销售为主、专业为辅,本质是做销售。商务英语、国际贸易专业大学里教的理论居多,学会的只是一些基本的外贸报关、单证等理论和英语而已。销售意识和销售技巧、做生意这些概念作为销售最需要的,学校里反而没教。非常多的人连如何谈判、拜访客户、跑市场、跟谁谈、怎么说话、交流什么话题等等都是不知道的。太多所谓本专业的学生,除了报关和模板作文式的函电,其他都不会了。写邮件也好,交流也好,重点是内容,不是说这个语法多标准。而且现在做外贸更需要
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能力,不仅仅会写个邮件就行了。


外贸中有很多小姑娘其实很内向,让他去跟车间安排一下单子他都缩手缩脚要犹豫半天,你想她面对陌生的客户能谈多好,碰到价格问题之类跟客户怎么争?本来平等的谈判,好多连句话都不敢说而且内向的人没话题说,客户怎么放心单子交给他。建议招聘外贸业务员首先
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最后才是外贸报关流程,因为后面那个报关流程等单证内容可以单独招一个单证搞定。

图片:tifdafmg.jpg



面对外贸出单人员很少的情况,很多公司就面临了培养人和挖人的处境当中。

有经验的外贸业务员会走
不想当老板的外贸业务员不是好业务员。平时在公司很努力的外贸业务员一般都有一颗当老板的心,而那些不出单的对于收入大多是不在意自己的收入,图安逸了,反正就那样了。所以业绩好的外贸业务员一旦存够创业的钱一般都会自己出去单干,最近我也有很多学员很努力,业绩提升了,也开始单干了。所以外贸jackson Wechat:65617052不建议大家开高薪招那些做了十几年外贸还在到处找工作的人,十几年还在找工作说明这些人混的不咋地,不是心不定频繁跳槽,就是没什么本事,或者图安逸,反正就是没多少业绩,招进来成本都换不回,宁愿招年轻没经验的也不要招年纪大了所谓的“有经验”的,他可能只是一个经验用了十年而已。如果觉得对方是个人才,不招怕错过,那么一定要
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没经验的外贸业务员不会教
一个公司肯定是要老板带头的,我也招聘了一些人,发现不安排他们工作他们就不知道在公司干什么了,空的时间就是玩手机跟同学朋友聊天。有经验的外贸业务员倒也还好,能知道自己要干嘛,你给他高提成他就知道每天该做什么能多拿提成。没经验的刚毕业的,那么就不知道该干嘛了,所以作为老板自己得知道如何分配任务,如果你不懂可以加我(见签名),让业务员每天做些什么,运用哪些客户开发方法能够提升业绩。这是中小外贸企业的一堂必修课,你必须懂这些,必须花大量时间金钱培训员工,当然前提这些业务员本身要优秀要有上进心。

对于外贸业务员自身来说,出单少,也想改变,但是就是不知道问题出在哪,主要我分析了一下有这几个原因。

公司没人带
摸索对了也能成功,但是这类不出单的业务员很显然就是没有摸索对。在公司里外贸业务员们是竞争的关系,就算是上下级也其实是竞争关系。教会师傅饿死徒弟说的就是这种,公司的那些外贸主管外贸经理也一般不会让下面的人超出他的业绩,反而对于业绩很好的会想办法打压,给予种种麻烦让他不成单少成单。大部分公司就是如此的情况,所以在外面找一个人请教很重要,你可以加我(见签名),我们之间没什么利益冲突,那么客户开发方法、外贸谈判之类的都会毫无保留的告诉你。

不喜欢工厂产品对产品没兴趣熟悉
上面提到了本专业的问题,大多外贸业务员是文科生,对于b2b中的产品没什么兴趣的,自然就不愿深入钻研学习。客户采购大订单的时候大部分专业的客户都会问道一些参数,当面谈判你一问三不知,网上交流每次问你等半天。不专业客户就没有信任感。

不喜欢加班
8小时内求生存,8小时外求发展。做好外贸适当的加班是很必要的。在《 一直想高薪,外贸这些苦你都吃过吗?》中我也提过,太多人外贸业务员工作休息分太开。要知道你邮件回的慢了,总有同行比你回的快。客户来了,你说快下班了不去接客户、总有同行会去接。

做外贸一切以业绩说话,没有业绩就没有提成,公司就没有收入,所以一定要避免以上种种,做不到的事情就要承认,才能迅速进步。比如,你就是不会做外贸,那么你就要承认,你想要做好外贸,你就必须 拜师学艺;如果你自己不行,又不承认,又不愿意拜师学艺,那么几年过后,你依然还是这样。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
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沙发#
发布于:2017-11-26 12:50


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[cn1520511168ggoo于2018-05-31 11:52编辑了帖子]
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发布于:2017-11-26 15:31
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发布于:2017-11-26 16:05
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发布于:2017-11-26 16:30
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发布于:2017-11-26 17:55
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发布于:2017-11-26 18:11
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发布于:2017-11-26 18:25
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发布于:2017-11-27 08:39
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发布于:2017-11-27 08:45
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发布于:2017-11-27 08:48
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Ningbo Pinter Machinery Technology Co., Ltd. 宁波品特机械科技有限公司---Die casting and CNC machining expert. 铝锌合金压铸及机加工专家;QQ: 1649421915; 手机: +8613958322146(微信、Whatsapp同号);Skype:pintergao
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发布于:2017-11-27 09:10
值得思考 借鉴
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18楼#
发布于:2017-11-27 09:12
二八原则应该也适用于外贸行业,能出业绩的业务员只有20%。
不如两清,做回甲乙丙丁。
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发布于:2017-11-27 09:15
谢谢诶
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