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[丹牛]一线的质量,三线的价格?这注定是一场自嗨。

楼主#
更多 发布于:2017-11-22 10:04
(一)我的定位


了解我的同学可能知道,我是做采购代理出身的,在我刚开始创业的时候,甚至对一个客户说:我不收钱给你提供服务,当你尝试了之后觉得我的服务不错,咱们再来谈钱的事情。

你可能觉得疑惑:不收钱的事情我为什么要做?

其实并不仅仅只是为了让客户测试我的服务质量当时一直告诉自己一句话拥有了客户,拥有了订单,我就能够拥有全世界。只要我能够掌握下游,那么上游我自然也就拥有了话语权和更多的机会。

我知道非常多人都会抱怨自己的供应链不好把控其实归根到底,只是因为他们没有真正把握好自己的客户端大家试想一下,假如你手头上每年都掌握着几千万金额的订单,掌控着供应商的生死这样的供应链难道还难以控制

所以我在创业初期,给自己设立的定位就是,我不能成为一个sourcing office,因为那是一份打杂的工作,做的一些基层的事情,以致于哪天客户不爽你了,随时能够换掉你哪天供应商不爽你了,随时能够绕开你。我要做的,是一个至少掌握50%订单决策权的驻华采购中心。

那么当我明确了这个定位之后,我的目标市场和目标客户就非常清晰了

首先我不会去找那些大型连锁卖场,大家应该都接触过这些连锁卖场的采购办事处,他们一般所承担的其实主要就是sourcing的职能;我也不会去找那些太大的公司,像那些年采购上亿的公司,他们会更加倾向于直接把我给雇佣了,给了几千到一万的固定工资。

我所找的,都是那些年采购在500万美金以下,老板本人就是业务一把手的公司,这样的公司,我容易从职业和情感上获取对方的信任。而后续的发展证明,我的这个选择并没有错误。
(二)从客户出发更加清晰的定位


在我创业大概一年之后,我找到了一个客户。不过他告诉我,他已经不做家电了,现在准备投身LED灯的生产但由于:第一,他刚进这个领域不久第二,假如分解一下LED这个产品,它的零部件和供应商比较多,他没有这么多精力去搞定供应端所以他向我寻求合作。

当初其实是犹豫的,因为我多年从事的都是家电行业,LED这个行业可以说是一窍不通,首先我并不确定自己究竟能不能应付得来,其次我也不知道在这次的合作里我的职能到底能够产生多少的价值。

然而,从客户出发,我又想起了那句话:拥有客户你就拥有全世界”,想想我家电这边的业务还算比较稳定,而LED无论怎么看,生命周期都要优于家电,所以咬咬牙,做

之后,我便开始了漫长的学习以及测试过程这个过程整整持续了一年这一年里虽然我在LED这块业务上面几乎没有任何物质上的收获,但我却收获客户和供应商对我的信任以及自己对产品越来越深入的熟悉。

所以从第二年开始,我们的LED业务就开始爆发,而这个客户后来也确实成为了公司利润第一大客户,借此我们还成立了自己的LED销售部门。
(三) 定位,是解决我是谁的问题


对此,有一些和我同期在职场打拼的前同事,可能会觉得我是运气好我不否认我的运气确实不差我认为这种“好运气”更多的是来源于我在正式做一件事情之前,对于未来应该走哪条路,以及怎么走都有一个比较清晰的认知和规划,又或者说,我对于我是谁我能干什么我要干谁这几个问题会有一个非常清晰的答案这就意味着,我对于自己的定位是做得足够精准的。

没错,对于定位我认为就是一个解决我是谁的问题。这里面包含着两层意思:1.自己眼中的我。2.别人眼中的我

1. 自己眼中的我。

先说第一点,我来举一个例子。
去年我们公司开始接了一个蒸汽拖把的项目,我们的工程师就是从行业龙头的企业里面请过来的,所以我们在一开始的产品设计思路,都是完全照着一线产品的模样来的,有什么性能我们就做什么性能,用什么材料我们就用什么材料
最终产品出来,我们大家都满意得不得了因为这件产品有着大品牌一样高端上档次的性能表现,但却开着他们更低的价格虽然说这个价格比起二三线的品牌还是要贵,但没关系啊,工艺和质量摆在那儿了嘛!
在那一个瞬间我们大家都很嗨可是在把产品推向市场之后,结果是非常扑街的一线品牌购买的客户,根本不会在意那点价格上的小差距;而那些跟二三线品牌购买的客户,一看到我们的价格就摇头,说你们的质量是不错啊,但我要是更加看重质量的话,那我干脆跟大牌子买算了干嘛还要跟你们买啊
在那一瞬间,我知道我们的定位出现问题了,大品牌根本就不是适合我们的参照物,对于像我们这样的初创品牌来说,二三线品牌才是一个更加理想的竞争对手
在知道了这个后,我们迅速调整了策略,也重新设计了产品,不再去说什么同样的性能,我们更便宜而是换成了同样的价格,我们更优质”。自此之后的工作顺畅了许多。


所以我认为初级阶段,我们不适宜和大品牌作比较因为买家很容易会对此产生质疑:凭什么对吗?然后还会站在一个较高的角度去审视你的产品;而发展阶段,我们不适宜和小品牌挂上钩,因为这会拉低自己的档次。

举这个例子我想说明的是
1)找准自己的竞争对手,是让市场记住你的最好方式之一。
2)当我们在选择定位的时候,一定要避免自嗨,自己眼中的我和别人眼中的我,绝对有可能是个截然不同的画面,而假如我们能够尽量把这两个画面重合到一块儿,将其做一个良好的匹配,这就是定位的工作”。

2. 别人眼中的我

然而人类真的是一个很容易陷入自我世界的生物而且这还是一个非常普遍的现象

我问过非常多的人贵公司的产品定位是什么他们大多数都给我回一个我们产品定位是中高端我们暂且不去讨论所谓的中高端是不是一个正确的定位概念,就算这句话说的是实话,请问这个中高端是根据什么得来的?有什么科学理论或者实际证据支持吗?

不过这件事情也不能够怪他们,毕竟在中国做了这么多年的国际贸易,我们从来都只问客户的采购规模很少去关心客户的内在性质,例如客户在整个贸易链条里面处于什么位置?例如客户的销售渠道哪些?例如客户的下线都是一些什么企业什么人?例如客户在市场上处于什么位置,卖什么价格,卖得好不好,有没有赊账诸如此类。

一句话总结我们缺乏为客户画肖像的能力。也就是说,在我们解决了我是谁的问题之后,没有去解决客户是谁这个问题所以我们在遇到某一个客户的时候,没有办法能够敏锐地知道卧槽,这就是我的目标客户,我死也要搞定他
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微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
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沙发#
发布于:2017-11-22 10:07
大家如果想看到更多文章,平常玩微博的,可以去微博搜索:外贸基友团,微博互动方便些,一般我都会在那转悠。 WX端的话,就直接搜索公众号: 外贸G友团。嗯,就这样、
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ytkaier
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板凳#
发布于:2017-11-22 13:21
丹牛老师V587
Spray booth, car bench
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地板#
发布于:2017-11-22 13:40
沙发
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地下室#
发布于:2017-11-22 13:56
多谢分享
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下水道#
发布于:2017-11-22 14:11
lihai
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地下城市#
发布于:2017-11-22 14:35
哎挖信息不简单啊,格局还没这么大
木制品厂家,主要经营木手表。有需要可以回复咨询。https://oneil.en.alibaba.com/?spm=a2700.8304367.topnav.1.2ffb1bcbsn7DBG
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fanuchz
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地核#
发布于:2017-11-22 16:14
找准定位很重要,谢谢分享
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kingcans
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地心#
发布于:2017-11-22 20:39
这位朋友是销售界脑子比较清晰的人物。能想的这么深,佩服。
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9重天#
发布于:2017-11-22 20:47
  谢谢精彩分享
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cn1520899517dhee
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10楼#
发布于:2017-11-22 20:56
很棒的理论,谢谢分享
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cn1520486243zwpz
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11楼#
发布于:2017-11-22 22:33
拥有了客户,拥有了订单,我就能够拥有全世界。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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cn1518014766splm
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12楼#
发布于:2017-11-22 23:10
的确,我们只在乎客户采购规模,而没有关注客户的受众群体
I would like to be the one that unnoticed and that necessary.
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whdemao
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13楼#
发布于:2017-11-23 08:04
见多了不回复就看不到隐藏的内容的帖子, 你这个是我第一个想点赞的帖子. 感谢!
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cn1519929913tcir
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14楼#
发布于:2017-11-23 08:29
great
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cn1520806750tmsw
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15楼#
发布于:2017-11-23 08:39
选择比努力更重要
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cn1521303462xyhl
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16楼#
发布于:2017-11-23 08:49
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cnweibin
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17楼#
发布于:2017-11-23 08:55
受益
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cn1521159322sogj
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18楼#
发布于:2017-11-23 08:55
cn1000368451:大家如果想看到更多文章,平常玩微博的,可以去微博搜索:外贸基友团,微博互动方便些,一般我都会在那转悠。 WX端的话,就直接搜索公众号: 外贸G友团。嗯,就这样、回到原帖
说的太对了
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cn1511038388
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19楼#
发布于:2017-11-23 09:12
我是谁”,“我能干什么”,“我要干谁 哈哈 写的很棒 期待后面两个问题 楼主的真知灼见
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