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[紫红地瓜]假如是你,你会如何分配客户?

楼主#
更多 发布于:2017-11-16 14:21

图片:展会后的客户如何分配.jpg


       跟往年一样,今年我们公司也组队去参加广交会,广交会的人流量是不如去年的多,不过,听说前期的广交会人流量就比较多,可能我们参加的是最后一期(鞋行业),所以今年的人确实少了很多,六个人过去,里边四个业务员,加上我,一个做国内市场的过来帮忙,就拿到了70多张名片。对这70张名片,如何分配呢?
      按照惯例,名片是由公司统一收回后再平均分配给业务员,并不是谁拿到的就给谁,当然,在展会上有意向的客户谁跟的还是归属谁的,但最有可能成单的那一两个客户,老板会安排给我们公司的业务最精(业务员A)的。
      其他三个业务员也有几年业务经验,但是业务平平,其实可以看出她们对于这个老业务员A的客户是眼馋的,对老板这样的分配也多少有些不满意。所以,这次广交会的名片,给我摆了一个难题。之前老板合伙的几个公司,为了更加专业化,将鞋子、led和电子产品业务都拆分了,老板虽然不太懂外贸,但是要求我这个主管要争取公司利益最大化。
      朋友跟我说抓阄就可以解决的问题没有必要那么复杂,当然是开玩笑的。这两天我总结了几种常见的客户分配方法,并大概思考了他们的好坏,在这里大概总结一下,欢迎拍砖。分析了几种客户的分配方法:

一、平均分配。
在展会上接待是每个人把客户资料钉在本本里面,然后收集回来,统一平均分配。
好处有:
1.每个业务员拿到的名片数量一样,可以照顾到业务差点的业务员;
2.每个人拿的名片不会太多或太少,每个人比较合理安排跟进时间;
3.相对确保业务员之间的和谐度,以后展会的团体合作会相对顺畅。
坏处有:
1.每个业务员都比较熟悉自己在展会上的客户,分给陌生的业务员,造成跟进难;
2.平均分配了业务员之间缺乏一定的竞争,不利于将名片的开发效益最大化利用;
3.今年拿多名片但是分少的业务员,以后参加广交会索要名片的积极性会受打击。
这种方法比较适合水平差不多的业务员,而且初次参加展会的分法。

二、谁跟分谁。
在展会上业务员各自接待客户,从认识到跟进都由同一个业务员执行。
好处有:
1.让业务员自由开发,业务员跟进的积极性比较大;
2.自己跟的客户自己印象大,客户跟你交流时候细节也有印象,跟进成本低成单概率大;
3.业务员不会因为客户开发出来后的效果差异存在不满,会认为是个人能力问题。
坏处有:
1.来年参加展会的时候,业务员之间会抢客户;(我就是过来人)
2.拿到名片多的业务员跟进会顾此失彼,拿到少的业务员会“拍蚊子”;
3.业务之间容易形成业绩较大的差距,长远来说不利于内部管理,且更容易培养“单飞者”。
这种分法比较适合规模不大的外贸企业,业务员比较少,客户相对集中,大家都有不少的客户。

三、按区域分。
按照事先划分好的市场区域划分,然后按照那个业务员负责那个区域的客户进行分配。
好处有:
1.业务员对自己负责的区域比较熟悉,特别是市场需求和趋势比较了解,跟进更有优势;
2.方便管理,且避免对客户重复开发从而节省公司的资源,且有利于深度挖掘潜在市场;
3.公司内部业务员之间基本上不会因为抢客户而闹得不可开交,业务员之间的关系和谐。
坏处有:
1.由于区域一般根据国家来分,不同国家经济水平和客户质量不同,业务员会心生哀怨;
2.展会上或平时开发客户时遇到不属于自己区域的客户,会懈怠此类的客户,造成浪费;
3.公司产品有可能是针对某个区域市场进行开发的,对负责其他区域的业务员造成不公。
这种分法比较适合大中型的外贸企业,团队每个成员要从公司的利益出发,才可以发挥比较好的效果。

四、按性质分。
把客户分为A,B,C三类(以成交可能性大小区分),A类客户交给资深的业务员跟进,或是较为了解客户产品的业务跟进,B类和C类客户则平均分配给业务员,或再次按照业务员能力分配。
好处有:
1.让集中公司的优势,开发优质客户,使成单的可能性达到最大化;
2.有利于公司客户管理形成梯度化,内部分工更加程序化,专业化;
3.每个业务员在自己的岗位上逐渐专业,可以渐进式培养优秀业务。
坏处有:
1.业务业绩提成难以确定,业务员的积极性比较难以调动;
2.需要每个业务员都有团队精神,为集体利益最大化出力;
3.客户分类需非常优秀的人来执行,否则不科学且风险高。
这种分法主要适合业务精且客户较多的大中型外贸企业,企业内部管理比较规范化,能有条不紊运行,且要求团队之间更加团结,才能发货出比较大的优势。

      从这最基本的四种客户分配方法来看,其实每种都有好坏,而且会感觉公平和效益都难以兼顾,因此,既要做到公司的利益最大化又要照顾到每个业务的业绩,可以说是很难的,甚至是不可能的。
      所以,针对目前公司小且只有四个业务,其中的老业务员A是老板说继续保持照顾的,我就只能斟酌着分配一下,老板和业务都没啥意见我也就没有改变,如何分配呢?
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

       其实了解之后才知道了老板要我照顾老业务员A是有道理的,我们本来就是做低端的鞋子,产品针对性不是很强,既然她业务精,开发客户肯定比较有把握,那肯定是效益优先。至于说公平的问题,后来老板也跟我直说了:小公司,产品针对性不是很强,全球市场那么大,作为业务员,一定要放宽自己的心和路子,用广义的思维去做事情,团结一起,能拿单才是硬道理。要是公平了但是没有拿到单,那10多万展会费用打水漂了,业绩更无从说起,努力了有了客户,客户多了,公司自然回考虑按照更好的分配方式。
       虽然我对他的话不敢苟同,但还是觉得他说的有一点道理。长远来说,假如公司发展的客户和业务员多些,我认为还是需要按照区域和客户性质一起来划分比较好!这次这样分,也只是暂时比以往好一点而已!
          假如是你,你会怎么分呢?
       你认为那样分更合理?
       你们公司是如何分的?(都可以说说,参考参考/交流交流)

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[cn1510125454于2017-11-17 09:53编辑了帖子]
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  • DAZHOU
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-11-19 11:02
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    2017-11-18 14:17
  • 雨田恋
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    很久没有来外贸圈了,地瓜姐还是棒棒哒!
    2017-11-17 10:51
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沙发#
发布于:2017-11-20 14:08
帖内置顶  –  cn1510125454  –  2017-11-20 14:18
分析的很到位,基本上覆盖了最常见的四种客户分配方式。 最近我的团队也遇到类似问题,但是我们客户资源的
分配方式是动态交叉进行的,以下几种客户资源的分配方式仅供参考:


(1) 阿里巴巴询盘
每个业务员有子账号,自己的询盘自己负责,没毛病。 总账号偶尔也会收到询盘,通常分配给当月询盘量最多的
业务员,同时在团队中公示总账号询盘分配情况,奖励询盘多的子账号说明他产品更新,询盘回复率,阿里后台优化方面做得最出色,值得奖励。


(2)公司主网站询盘
以往的分配方式是按照业务员熟悉的产品来分配,但是造成的结果是老业务员永远询盘最多,中生代和新生代
业务员一直无法成长。 我的分配建议是每周的量化工作表现优秀者获得主站询盘。比如每周产品视频拍摄评选,阿里每周询盘数量对比,每周样品单排行,每周的早会主持情况等。


(3)展会名片
在公司规模不大的情况下,大部分外贸企业的外贸业务员基本在5-10个人之间。以这种公司为案例, 名片分配原则是谁接待谁跟进, 前提是经理展会结束后要把所有名片客户过一遍,之前联系过的客人还是由原来业务跟进。


最后把握一个原则, 谁优秀谁上。如果不服,要么潜伏3年,让自己成为老业务,要么爆发,一年内成为优秀业务,要么滚。。。。。。。哈哈,就这么残酷。 没有绝对公平,只有相对公平。
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  • 紫红地瓜
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    恩,这个还真的不错,交叉还是很好借鉴的,推荐推荐。
    2017-11-20 14:17
你所碰到的外贸问题我都经历过--12年外贸老鸟ROBERT
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cn1511272918
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板凳#
发布于:2017-11-20 08:53
帖内置顶  –  cn1510125454  –  2017-11-20 11:08
什么鬼,能成单的客户分给最精的业务员A。能成单的客户都在他手上,看起来当然精了。相反的,不太想下单的,联系到最后想下了,才比较难吧,既然业务最精不更应该去做难的, 让名片的效益最大化。
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  • 紫红地瓜
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    2017-11-20 11:03
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chinadongming
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地板#
发布于:2017-11-20 08:42
帖内置顶  –  cn1510125454  –  2017-11-20 11:07
楼主总结得非常到位,点赞。一看就经历丰富。做到公平,就激发不起竞争和积极性,也创造不了最大化的公司利益。做到利益至上,那么就出现业务员之间资源不平衡,业绩对应就差距明显,还是打击积极性。
而且人各有各自的脾气和想法和思维方式,加上小年轻动不动就觉得自己受委屈啥的,真是的,主管或者经理是很难做的。上要考虑老板和公司利益,下要考虑同事和部门的团结和积极性。只能是根据楼主建议的,看自己公司属于什么样的规模,以什么为重点,合理开展客户资源的分配了。各有利弊都难免。
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  • 紫红地瓜
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    2017-11-20 11:08
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cn1520135567jcwa
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地下室#
发布于:2017-11-20 10:59
帖内置顶  –  cn1510125454  –  2017-11-20 11:07
之前在广州的参展公司就是  谁接待 谁跟进酱紫。觉得地瓜姐的方式还挺好的,三个月后不成单就交给其他业务员,不仅提供了最优的客户给了老业务员,而且也照顾到了其他业务员的心情。然后我是觉得,可以考虑给团队指定一个年终奖目标,除了人工提成水电各种成本后,利润里面的多少个百分点分给其他业务团队作为激励。团队里面又根据每个人的贡献,分成。增加业务员的收入,能够有效缓解业务之争的不和谐,毕竟不能强硬要求别人要有很高的品格和团队精神,只有公司制度才能治根治本。同时,团队里面的分成也能够促成内部竞争赛马,更加有动力去跟进好每个客户
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  • 紫红地瓜
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    2017-11-20 11:06
Roma Was Not Built On A Day.
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下水道#
发布于:2017-11-16 14:21
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地下城市#
发布于:2017-11-16 14:21
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地核#
发布于:2017-11-16 14:47
谢谢分享
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cn1520202542mhwk
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地心#
发布于:2017-11-16 14:54
多谢分享
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9重天#
发布于:2017-11-16 16:22
多谢分享
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cn1521124642igms
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10楼#
发布于:2017-11-16 16:30
哇 大神 好久不见了
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cn1510125454
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11楼#
发布于:2017-11-16 16:43
cn1521124642igms:哇 大神 好久不见了回到原帖
哈哈,小的不敢。
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发布于:2017-11-16 16:57
觉得很难做到绝对公平,差不多就好
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nbpinter
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发布于:2017-11-16 17:06
是很麻烦的
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14楼#
发布于:2017-11-17 10:01
的确是两难,但是小公司的话还是利益优先,毕竟公司赚钱了,才有能力走下一步。
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发布于:2017-11-17 10:07
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发布于:2017-11-17 10:16
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发布于:2017-11-17 10:23
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