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[原创故事]6个月外贸新人拿下420万大单高光时刻分享

楼主#
更多 发布于:2017-11-10 14:27

图片:1.jpg

sjdi523
© 本文版权归黄朴芳所有,一切形式转载请联系黄朴芳授权。(感谢阅读!公众号:sjdi523)

      还是和往常一样正常上班的A,正在位置上打理着平台、修改着产品,平时不苟言笑的他对于平台却很是执着,6个月的外贸时间不长,也不短。平时多少会接触过一些大一些的询盘,大询盘带来内心的巨大期待以及最终客户的石沉大海,这种对内心的磨练,尤其对新人来说显得更加的有锻炼价值,但同时打击也很大。而大部分时间专业知识的积累,平台的打理,给客户写开发信,大部分时间都显得那么单一和平静。

      突然看到阿里旺旺的信息一闪一闪,于是打开阿里旺旺。原来,是一美国客户看到了自己的排名很靠前的一个产品,点击进去联系上的A。客户说要这个产品数千套的报价,很简单的提出一个需求。A看到这个报价后非常兴奋,初步估算有150万金额,作为新人觉得量非常的大,于是马上做好一个报价表给到公司,给到老板,然后他自己在最短的时间内快速的做了大量的准备工作,对客户背景进行初步的了解,并把产品的所有详细资料都做好,准备与报价一起给到客户。因为我们是从事写真喷画,从机器,到墨水到材质工艺,全部标注的非常的清楚,让客户一目了然。最关键的一点是他告诉客户我们的打印用的墨水是CMYK这个细节,专业术语刚好让客户眼前一亮,客户正是想找这样打印工艺,只是因为不是很专业,又说不出来,因此给到客户非常非常深刻的好印象。公司也非常给力,在最短的时间内把所有的成本核算完毕后,第一时间给到A,A在第一时间内给到客户,然后等待客户的消息。

      一晃到第二天,客户来邮件说要我们给报较昨天三倍数量的价格,让我们更新报价。天啊,价值400多万,我们和A一度怀疑这个客户的真实性,因为单笔订单超过400万在我们这个行业确实很惊人,因此我们的内心是比较复杂的,而且谈到打样和付款细节,让一切都变得真实起来了。当了解到客户在上海也有办事处的时候,老板开着他的宝马载着A,亲自到客户的上海办事处,一个是上门拜访,体现我们的诚意;另外也进一步考察下客户。这一趟上门拜访,进一步吃下了定心丸,对客户也非常有信心。

      于是到打样阶段,我们专门组建了这个项目的团队,统一布置任务,A专门负责与客户对接,全部第一时间满足客户的任何咨询,厂部负责样品,设计进行调色,为了这个样品,很多厂部家人连续几天都通宵熬夜,好多人连续奋战几十个小时,在这个过程中A随时随刻把进展汇报给到客户,并用图片视频做说明,客户对我们的印象非常棒。在出样的过程中客户也提出了各种临时的要求以及修改方案,我们都积极面对,并快速满足客户的需求。就这样,这个超级大单终于成交了。



附上成交订单的PI和客户付头款的水单。

图片:QQ图片20171113091522.png

图片:QQ图片20171113091824.png





分享这个案例,五点总结希望大家重视

     1、在打理平台的过程中,你有没有每天关注你的后台数据,你的产品的排位情况,如果没有排名靠前的产品的话,你的曝点反的几率是非常低的,因此平时在打理产品的时候,要带着思想去做事。尤其是新人,很多只是机械的上传产品,更有甚者是为了应付公司的监督而上传品产,做无用功是最大的犯罪。

     2、收到询盘资源后,你的内动力足不足,你是如何做的?记住作为销售,你有多重视你的客户,你的资源,你的公司才会有多重视!很多销售反过来了,自己都不重视,还老抱怨公司支持不够,当你觉得很重要的询盘的时候,你要让公司知道,并有技巧的借助公司的力量拿下订单。

      3、好的服务客户是能够为客户创造价值,并且能够超出客户的预期,这样的服务是客户最喜欢接受的。这么大的一个项目,相信客户肯定询问了很多家工厂,但唯独A的对应,让客户有眼前一亮的感觉。

      4、功夫里有句话叫唯快不破,快了对方看不出破绽来,同样,在服务客户的过程中也是要快,而且要准。只有又快有准才能让客户感到舒服。在攻克这个项目时候,我们组建团队,所有的环节都要卡到位,大家各司其职,相互配合,答应客户半个小时内回复,那所有的事情都要在半个小时内搞定,不会拖拉,我们就是让客户感受到了这一点,最终才获得客户的青睐的。

      5、“一年不开锅,开锅吃三年”,A因为这样一个超级大单,基本上顶得上甚至超过了一个三年的老业务员一年的提成收入。很多人总会把这一点归结为运气。请大家想一想,为什么我们没有那运气呢?A与公司的互动以及工厂的互动中,让公司以及工厂都觉得感觉很好,都更加积极的协助A拿下订单。同时A在与客户的互动中,也是得到客户的高度认可。所以,相信这个不是偶然的,果然,客户后来有返单了,而且也都是超级大单。。。

      分享这个案例,是希望能够从超级大单中获得一些启发,同时也希望所有外贸人都可以拥有自己的超级大单!加油!


文章声明:(周六打开外贸圈看到有人在质疑文章真实性,特此写了几点自己的心声)


1、很多人质疑我文章的真实性,我觉得质疑是好的,但用语言攻击是有问题的。这就像我要求我团队的小伙伴们一样,作为外贸业务员规范自己的同时,一定要有自己的个性,才能有创新,才能做别人所不能做的东西,但个性也需要一定的规范。为什么要备注原创,不仅是监督别人,也是在监督自己,如果造假或者抄袭别人,那也是要负法律责任的!
 
2、我在阿里外贸圈发表的文章,近期人气是还可以,那是因为我写的都是真实的,亲身经历的,所以引起共鸣的人就很多。但不能因为在这个平台,就说我得到阿里的恩惠,或者是阿里的水军,或者被收买。很幼稚,我不至于那么没有格调,阿里如果需要那样做的话,试想怎么能够成为世界知名企业呢,相信没有那么低的格局吧。
 
3做外贸的都知道,不能随意泄密客户的信息,这不仅仅是保护自己公司,同时也保护客户的信息。鉴于这个考量,因此我尽可能不把客户信息放在文章里,不过鉴于那么多人好奇,我这次添加给到家看下。我想说的是还有比这个大得多的好几个项目没有写进去。可能在很多人看来这篇文章是标题党,但我写这篇文章的时候,压根就没往这方面考虑,最重要的一个目的是想告诉所有人,不管你从哪一途径接到的大询盘,如果自己和团队不给力,是很难有拿下大客户的机会的,即便是运气,也是给那些有准备的人。不是说大话,2016年的巴西奥运会的项目是这个订单的3倍,超过1000万。就最近三个月用同样的方式拿下了个超过1000万的知名品牌的订单(未来有时间会给大家分享拿下大订单的过程)。。。。我随便举例都可以举出好多例子来,或许在很多人看来,展示一个420万项目订单就是吹牛高调,但其实天外有天人外有人,比我们差的人很多,但比我们牛的人也很多,所以从来不敢对数据有过多的想法,更不敢有炫耀或者吹牛之想。
 
4因为我本人有自己的个人公众号,每次有更新的时候,我会顺便把文章同时发在外贸圈上,注意是,先公众号,再顺便发到外贸圈。我不否认同时在外贸圈发布是有增加公众号的人气想法,但也只是一点点想法,但更多的是想通过写文章分享给需要的人。我自己平时也逛外贸圈,因为上面有很多知识干货是我欠缺的。我从上面索取了很多,因此我也愿意分享一些可能我会的,但别人刚好也需要的。外贸圈对我来说也是一个学习的平台,但我从不多逗留,没那么多时间去评判别人。仅此而已,没有金钱!没有利益!
 
5在外贸圈上,我每次发表的文章都是我在晚上十一点以后,或者是周末休息的时候写的。大家知道外贸人都很忙的,虽然我现在做管理的,但同样也不轻松,我不会利用上班时间写,这是基本职业操守,但如果遇到很多人给我留言需要帮助的,我都是每条必回,而且花了很多时间认真回答他们,我不能拿确定都是最佳答案,但一定是我最大的认知里毫无保留的分享。就比如这个周末,我就花了一两个小时给两位陌生的新人一些沟通,这是愿意做的,因为这是来自全国各地的陌生人的信任,当然也因为我们同样是外贸人,有更多的共鸣,经历过其中的各种酸甜苦辣!就像我每次在朋友圈看到有朋友发轻松筹的时候,我看到了,就一定会捐50元,不管这个朋友熟不熟悉,我不会刻意去找各种渠道去捐款,但看到了,我就捐,因为这是我内心想做的,如果我没有做的话,感觉一天做事都不踏实。比如从10月份开始到现在,看过三条朋友圈的轻松筹的信息,我共捐了150元。没有任何炫耀,跟着自己内心走,做好自己,做真实的自己。

6、我一直在与我的团队的小伙伴分享一个观点:师者,传道授业解惑也。老师教学生的第一件事就是学做人,然后再教书解惑。古代人都懂做人是第一位,对外贸来说是相同的,如何做好人,在全世界也是相通的。不管外界如何,自己身处多么大的困扰,每天早上公司早会的时候,我一定会发自内心做我们的能量操:哇啊,这是多么美好的一天,充满着热情!能量!健康!快乐!财富!感恩!爱!Power Yes


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    ■■■■■■■ ■■■■■■■谢谢分享 我就是12 页224 楼 多多留意身边风景 ■■■■■■■ ■■■■■■■
    2017-12-21 10:38
  • 宋采购商名片+Q微1678845887
    铜币 +1
    宋海外采购商名片+Q微
    2017-12-20 23:18
  • Livia Lee
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    亲,给你个好评哦!
    2017-11-14 09:12
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沙发#
发布于:2017-11-10 15:09
牛逼啊
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
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板凳#
发布于:2017-11-10 16:01
亲们,为了能拿到超级大单!加油!
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地板#
发布于:2017-11-10 16:38
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1521055494dycz
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地下室#
发布于:2017-11-10 16:53
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1520712677zwco
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下水道#
发布于:2017-11-10 17:55
厉害了,我真是的没订单的时候不知道做什么好?有单的时候有挺忙的,我都不知道该如何是好》好难过,整天都浑浑噩噩
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cn1510887378
外贸新生
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地下城市#
发布于:2017-11-10 18:06
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cn1519774860mitf
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地核#
发布于:2017-11-10 18:11
6666
快递DHL -空运- 海运双清DDP/FBA/CIF/FOB - -日韩东南亚,澳新, 中东印巴,欧美:询价QQ 2875357992
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hyhybattery
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地心#
发布于:2017-11-10 19:34
整天这些帖子能不能写的用心点,写的真实一点,阿里给钱你们你们就这样复制模板粘贴太没职业道德了,不说了,今天晚上要被马云炸干。
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cntongjie
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9重天#
发布于:2017-11-10 20:30
hyhybattery:整天这些帖子能不能写的用心点,写的真实一点,阿里给钱你们你们就这样复制模板粘贴太没职业道德了,不说了,今天晚上要被马云炸干。回到原帖
如果您是那样认为的话,那真的很抱歉,但不要否认别人的努力,阿里只是一个平台,我个人写的都是亲身经历,是我们夜以继日奋斗所取得的成绩,分享只是因为心中有爱。
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cn1518272224etqg
外贸研究生
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10楼#
发布于:2017-11-10 22:22
又是一个蜜汁,但运营电商本来是长远的,细致、入微一种细活。
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ecogirl
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11楼#
发布于:2017-11-11 08:07
恭喜,同时也希望接好运到自己身上。当然好运也是只给有准备的人的。
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jrlighting
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12楼#
发布于:2017-11-11 08:19
厉害
凡王之血必以剑终!
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cn1521207198zpqd
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13楼#
发布于:2017-11-11 08:32
努力加运气,永恒的主题
waping machine, textile machinery and parts manufacturer
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cn1510922834
外贸研究生
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14楼#
发布于:2017-11-11 09:18
下这么大订单的客人居然是外行,啧啧啧
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cn1511446330
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15楼#
发布于:2017-11-11 09:26
请问如何才能有效提高详情页曝光,页内也放了关键词,但是效果不行,不知如何才能有效的改进。
坚持走下去,就这一条路,一直走不回头
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cn1515269855vins
外贸博士
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16楼#
发布于:2017-11-11 09:32
谢谢分享  一分耕耘一分收获
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cntongjie
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17楼#
发布于:2017-11-11 09:39
cn1511446330:请问如何才能有效提高详情页曝光,页内也放了关键词,但是效果不行,不知如何才能有效的改进。回到原帖
建议在关键词这一块做思考,关键词建议多到国外同行业或者是客户的网站上做精确收集,比较费时间,但效果应该会很好
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18楼#
发布于:2017-11-11 09:44
以后这种故事要先上合同,水单,再开始讲故事,才有说服力。
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cn1520446970yvgn
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19楼#
发布于:2017-11-11 09:44
感觉有点假...
不如两清,做回甲乙丙丁。
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