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[原创连载]【查Sir】 挑选“优质供应商”,赢在起跑线!

楼主#
更多 发布于:2017-11-09 13:25
【查Sir】创业连载11 - 挑选“优质供应商”,赢在起跑线!


体验过SOHO创业的人是幸运的,人生三大幸事,“有事做、有人爱、有期待”,我占了俩。


从上一家公司辞职出来已经一个多月了,每日起早贪黑,激情满满,我能感觉到两眼里透露着一股灵光,我对接下来要做的事情,和未来即将取得的成绩,充满了期待。


产品确定下来了,公司名也敲定了,让代理机构帮忙注册香港离岸公司的期间,我注册了网站域名,也购买了网易企业邮箱,顺便把相关的一些网络帐号注册开通了。


接下来是一个重要的环节,挑选供应商。供应商一直都是SOHO的核心竞争力之一。


我们都知道工厂相对于外贸公司来说,可以更好的控制成本,有着天然的价格优势。但是我们外贸公司相对于工厂来说,也有自己的核心优势,那就是拿货更加的自由,不会被局限于某一家或者两家供应商。


比如工厂的业务员只能销售自家生产的产品,有的时候明明知道某个同行的产品质量更好,技术更优,价格更低,但是你也不可以擅自去卖竞争对手的产品。而外贸公司就不一样了,完全可以自由的调配供应商资源,哪家的产品好,价格便宜,我就用哪家。


而且随着客户采购的多样化需求,同一个订单我甚至可以分2,3个不同的供应商去采购,扬长避短,实现利润的最大化。


我们外贸公司特别是外贸soho,最强有力的武器之一,就是这优秀的供应商资源了。世界上和中国的一些知名企业,比如手机领域的苹果和小米,无不是开发和整合供应商资源的高手。他们没有必要建立自己的工厂,但是通过不断的探索和优秀的管理能力,将全世界的优秀工厂拿来为己所用,从而创造了巨大的价值。


我们外贸人其实跟他们也很相似,你是谁并不重要,你的背后站着谁,有谁来为你撑腰,这才是决定你成就大小的关键因素。


打个极端的比方。你是做不锈钢产品的,你随便在街边找了一家五金加工门店,你想把他们家的产品卖的遍布全球。你觉得这样可能吗?一家市井门店,能有多高的技术水平,专业程度呢?别的就不说了,3,5个人的门店能有多大的产能呢,就算是日夜不休,能生产出多少价值的货物呢。给你100W美金的订单,你得花多长时间才能消化掉呢?


这是一个非常重要但又容易被忽视的普遍问题,很多soho在对整个行业没有一定程度的了解,没有几家拿得出手的供应商,就匆匆上路,去前线厮杀争夺订单去了。


好不容易客户给了你询盘,却不是因为价格太高,就是技术达不到,最终还是接不下来订单。与其你天天绞尽脑汁跟客户解释,我们的产品比同行的是如何如何的好啊,价格贵在哪里啊。倒不如多花点心思找到真正物美价廉的供应商,给客户提供更大的价值。


现在的客户都不傻,特别是采购量大的专业客户,一眼就能看出你的产品好还是不好。你的东西不好,你就是有三寸不烂之舌也是白费劲,忽悠忽悠小白鼠还行,真正有实单在手的大客户哪有那么容易被忽悠的呢。


所以总而言之,你如果不在寻找供应商上面花足了心思,那么一定会在后面的创业过程中事倍功半。当你浪费了大量询盘,却不能转化成订单的时候,你一定会后悔是不是自己的产品真的不够好,不够便宜。为什么我要卖一个不好卖的,没有竞争力的产品呢?


为了避免这样的困境发生呢,我们在前期就要做足了工夫,尽最大的能力筛选出最好的,最适合自己的供应商。


我用了一周多的时间,仔细地在alibaba国际站和1688上搜索着同行及潜在供应商。将深圳的上百家工厂整理出了一份excel表格,哪些有做外贸的,哪些纯做国内市场的,分别做了标注。我有安防行业的工作背景,对于很多品牌的公司耳熟能详,再按照1688提供的信息,很容易的就给潜在供应商们进行了初步的排序。


随后,我通过旺旺、Q等方式,依次跟《潜在供应商表》里的公司销售取得联系,向他们索要产品资料和报价单。


很快我意识到一个问题,此时我的公司还没有注册下来,网站也没有制作成功,相当于是个“毫无身份”的买家,在跟供应商们的沟通过程中,存在一定的信任问题。许多公司的销售人员,对我产生了猜疑,既没有具体的项目,也不能提供公司信息,连个座机电话都没有,有经验的业务员们都不肯轻易的给出报价单来,担心我是同行来套价格、套资料的。


虽然我苦口婆心的向大家解释,我是帮国外客户做采购的,经常会需要用到贵司的产品,麻烦配合下发个报价。但是无奈,只有那么几家供应商肯相信我,其余大多数人对我不置可否,态度冷淡。


换位思考下,他们不待见我也属正常情况,如果换了我,在面对这种不知根不知底的客户,上来就要资料要价格的,我肯定也是非常的谨慎。没想到刚开始就遇到个这样的麻烦事,原来开发供应商并没有想象中的简单。


我反省和调整了一下做事方式。要想获得别人的重视,首先还得把自己能做的事情做好。




公司虽然没有注册下来,但是公司名是确定了的。我重新注册了一个网站域名,以HK开头的,然后花了两天时间,搭建了一个非常简易的香港公司网站,我对自己的定位是,香港XX公司深圳办事处的采购员。网站做得很简单,放上了一堆本行业的产品图片,但在外人看来,也是有模有样了。

随后,我办理了一部联通的无线座机,拥有了座机号码,然后网上申请了一个“虚拟传真号”。不管用不用的上,表面工作还是得做做的。

有了网站,电话,传真等信息,顺理成章的就印出了名片,并且将名片的图片插入到了邮件的签名栏里。

工作做到位了,效果就是不一样,我换了个旺旺号再次跟销售们联系,开门见山的附上我的香港公司介绍,和个人的名片截图。然后也不急着向他们索要资料和报价,而是问了几个专业的产品问题。这一次,销售们对我的态度大大好转,回复速度都变快了,当我再次索要价格时,大家顺利的发给了我报价单。看来,的确是心急吃不了热豆腐,做事情还是需要讲究策略的,同样的出发点,由于策略不同,最后的结果也会大不相同。



我总算站在了采购方的位置上,可以对供应们进行评判筛选了。通过和销售员们的网络沟通,初步判断一家公司的配合度情况。这点很重要,对于一家要长久合作的供应商,特别是对于有一定技术门槛的产品,如果和销售的沟通不顺畅,那是一件可怕的事情。大家想想淘宝的经历就能体会,有些傻傻的客服,答非所问,或者回复速度巨慢,又或者只会复制粘贴没有丝毫独立思考问题的能力,不知道逼走了多少潜在的客户。


特别是我们做SOHO的,与供应商之间一定要能够进行“零障碍”的沟通,才有可能拿下客户订单。当然,这样的默契还需要后期不断的磨合的。但前期的第一印象非常重要,有的时候只聊几句,我就能基本判断出对方跟我不是“一路人”,瞬间把他PASS掉。


陆陆续续收到供应商们的报价单后,我开始对它们进行整理,依照价格排出个高、中、低档。对于刚起步的外贸公司来说,最好的价格定位应该是中低档。因为太低档的,完全拼价格,无利可图;太高档的,客户相应的也是高端人群,要求、标准太高,我们服务不过来,甚至根本没有那个资格接到订单。


我锁定了近20家规模、价格比较适中的厂家,而且有几家很早之前就有过听闻,只是一直没有机会接触。我跟对方的销售员们约定了时间,打算一一上门拜访。


耳听为虚,眼见为实。上门拜访供应商是很重要的环节。


其一,可以加深彼此的信任感,让对方看到我的诚意;


其二,我也需要知道供应商的确切规模、实力,最好还能跟老板聊聊,看看老板的为人和格局。好的供应商都是慢慢培养出来的,最理想的状态就是同供应商一同进步成长;


其三,要看看产品的质量究竟如何,一定要能亲手摸到产品,才能做出准确的判断。


在拜访供应商期间,我动过买车的念头,一来也到了该拥有车的年纪,二来出行更方便一点,三来乘坐公共交通去见工厂老板,总觉得缺底气和面子。但是,盘算良久,我还是忍住了冲动,不能因为一时的面子,而消耗了大半的创业资金,一辆车少说也得十万块,要想“活”得久一点,钱就应该花在最刀刃的地方。


最后我选择了租车的方式,约好3,4家供应商,集中一天出行,效率也是非常不错的。而且神州租车,一天也才一百多的花费,经济实惠。


面对面的交谈,感觉就是不一样,亲自拜访了N家供应商后,我的底气暴增,看到了成功的希望。大多数的供应商对我都十分的友好,只要见面交谈过的,完全消除了网上聊天的那层隔阂,人与人之间的信任加强了不少。老板们都非常的热情,都表达了希望与我长久合作的意向,并且会力所能及的给与帮助和支持。


每一次拜访完,回来我都做了详细的笔记,一一记录供应商的状况及老板的情况,并且思考和总结了拜访过程中有哪些可以改进的地方,为下一次出行做好准备。


就这样又过了一个月,我的《供应商管理表格》不断的优化完善,根据20多个评判标准和纬度,一次次的调整着潜在供应商的排名,甚至连供应商的地理位置,开车需要几十分钟车程都考虑进去了。最终确定下来前三名的,我的“御用”供应商。


一个多月的辛苦没有白费,四年过去了,这几位“御用”供应商仍然是我的主力,我们彼此都互相扶持、成长着,谁也离不开谁。对于初创型企业,我一向认为,供应商比客户重要,即便是得罪客户,我也不会得罪供应商,优秀的供应商才是外贸人的靠山,而优秀的供应商一定是我们精心培养出来的。这就是为什么有时不赚钱的订单我也会接,我不赚钱,我的供应商能赚钱,接下来这个单,就相当于帮助了我的供应商,市场竞争如此激烈的当下,存活下来都属不易,相互扶持才能走得更远。

(未完待续)


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【查Sir】创业连载12 – SOHO想以小博大,就要在“产品资料”上下足工夫








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[cn1521129672jhcn于2018-05-03 15:05编辑了帖子]
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cn1521398809vast
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发布于:2017-11-09 14:17
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地下室#
发布于:2017-11-09 15:57
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我也不知道我是谁呀~
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下水道#
发布于:2017-11-09 16:17
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地下城市#
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终于更新啦
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地核#
发布于:2017-11-09 16:46
学些  谢谢
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地心#
发布于:2017-11-09 17:14
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9重天#
发布于:2017-11-09 17:35
好期待隐藏的内容耶!
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10楼#
发布于:2017-11-09 17:44
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11楼#
发布于:2017-11-09 17:55
耳听为虚,眼见为实。上门拜访供应商是很重要的环节
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aaaaaaaaaaaaa
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干货已收藏
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发布于:2017-11-09 20:39
厉害
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发布于:2017-11-09 21:53
点赞,真的很好
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Thank you for sharing.
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