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[外贸jackson]外贸老客户突然不返单了,该怎么办?

楼主#
更多 发布于:2017-11-08 12:29
老客户之前下单稳定,一直采购公司的一款产品,但是突然不下单,发邮件也不回了,感觉是找到了其他供应商,该不该推荐给其他产品呢?但又怕会起反作用

这种情况很多,那么我们碰到老客户突然不返单这种情况该怎么做呢?

图片:timg.jpg




首先我们看看老客户不返单的可能

1、国家因素等不可抗情况,毕竟外贸我们是做全世界的生意,有些国家发生战争了,比如叙利亚、伊拉克、苏丹等国又在战乱了,还有一些非洲国家之类的内乱了之类的,这样客户正常的经营都没办法了,只能停止采购。还有国际上的汇率变动,客户国内的货币变动很大的时候,他不敢采购,只能停止采取观望态度。

2、客户公司经营项目调整,特别你们的客户是一些终端零售还有批发商的时候,他们的经营产品是根据市场的调整而调整的,比如
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还有的客户是一个项目中用到这个产品,他们之后就用不到了,再也不会采购,之前外贸jackson Wechat:65617052就接到过一个单子,是个著名服装品牌,本来以为是大客户,第一次下了个小订单,之后跟进发现一直没有消息,后来跟进了好几次他才回复说上次买去的面料是用在连锁店的装修上面,平时他们的衣服不适合我们风格的面料。他们应该是在未来的很长时间内不会再下单。


3、更换采购,新官上任三把火,有些采购就喜欢自己找新的供应商以证明自己能找到更优价格,以证明自己的能力。还有一点
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4、同行挖墙脚,有其他供应商在质量、价格和服务等方面有明显的优势,或者说沟通比较好,基本市面上存在的客户都是有老供应商的,想想你是否也有很多客户也是挖了同行的墙角呢。在现在这种竞争环境下客户当然碰到更好的供应商会选择合作。

5、心情不好,哪天你一封邮件发的不好,哪天一个消息发的时候他正在气头上,就不想合作了,人的复杂性就在这里。

很多人碰到客户不返单这种情况是盲目降价觉得这样就能挽回客户了,那么这么做到底对不对呢?
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我们要冷静下想一下对策,已经合作过的客户,如果此前合作的时候没什么矛盾、没什么大的质量问题,合作也比较好,那么就不要太担心,不要无理取闹的打扰客户。进口商也自然清楚,从一个已有的合格供应商那采购,所承担的风向和交易成本都是低于换新供应商的。

那么我们应该想一些方案

1、如果说是战争之类的情况,那么要给客户提供帮助,人在最困难的时候获得的帮助他会记一辈子,外贸jackson Wechat:65617052举个例子比如非洲那里一个国家发生内乱了,那么你在非洲的其他国家还有其他长期合作的客户,有好朋友,那么就及时通知客户,让他到我们朋友那边去避难,给他们提供一些帮助。

如果是汇率变动的情况,那么也不要催促客户下单,给客户就感觉就你只顾着自己的利益而不顾客户的利益,他会很反感,反而这个时候你自己关注一些汇率、原材料情况,提供一些信息来的更好。

图片:14-1606151P42Y60.jpg




2、遇到这种情况,好聚好散送上祝福,祝客户在新的产品上取得成功,希望以后有其他产品了有合作机会。在你们公司有新产品的时候推荐给客户,工作重心由跟进这个客户转移到开发其他客户方面。

3、对于这类,就要在新采购那边做出一个好的表态愿意配合,并且一切事情都会在他那边先沟通,都会事先遵循他的同意。

4、出现竞争对手的时候,这也不是什么坏消息,要了解清楚客户的需求,调动所有资源,尽量去满足老客户的要求,一定要想是自身的问题而不是客户的问题,认真分析反思公司能在哪个方面哪个环节能够优化,这些都是提升公司竞争力的重要源泉,否则这个客户走了,下一个还是会走。

如果说认真分析之后,发现客户的需求远远超过了公司的能力范围,比如说客户找到一个超级大的公司,价格比你们好,工厂大几十倍,那么确实没办法,还有就是
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5、要不断开发新客户,开发新客户很简单一定不能偷懒,新客户是企业的血液,老客户不返单流失是肯定的,必须有新客户的补充。存在有些公司、有些soho一共只有3-5个客户,其中流失一个,生意就很被动,有时候流失一个客户对他们来说都是致命的,生意都维持不下去,所以居安思危不断开拓新客户是非常必要的。
老客户不返单不要怕,还是平常心态,做好自己能做的,不做自己不能做的。用这个节省下来的时间,寻找与公司相匹配的客户会更有价值。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:04编辑了帖子]
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  • cn1521055494dycz
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    2017-11-10 10:58
  • 蓝猫
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-11-09 17:53
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沙发#
发布于:2017-11-08 12:29
个人Wechat:65617052,想学习更多外贸干货、外贸技巧,欢迎添加
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:04编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-11-08 12:55
。。。。。。。。。。
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地板#
发布于:2017-11-08 13:13
..........................................................
与未知的相遇,七分欢喜三分孤寂~
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地下室#
发布于:2017-11-08 13:21
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下水道#
发布于:2017-11-08 14:55
跑了
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地下城市#
发布于:2017-11-08 15:07
多谢分享!
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地核#
发布于:2017-11-08 15:11
滴。
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地心#
发布于:2017-11-08 15:11
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9重天#
发布于:2017-11-08 15:21
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2017-11-08 15:38
很不错啊。赞啦
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11楼#
发布于:2017-11-08 16:36
学习
Ningbo Pinter Machinery Technology Co., Ltd. 宁波品特机械科技有限公司---Die casting and CNC machining expert. 铝锌合金压铸及机加工专家;QQ: 1649421915; 手机: +8613958322146(微信、Whatsapp同号);Skype:pintergao
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发布于:2017-11-08 16:49
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发布于:2017-11-08 16:54
不错,有道理
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。。。。。。。。。
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